民營企業(yè)國際市場營銷策略創(chuàng)新實踐報告

　 一、實踐目的

　經(jīng)濟快速發(fā)展促使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)越發(fā)炙手可熱，其帶動房地產(chǎn)銷售收益越來越可觀。即使在《房屋教育稅費改革》促使近年來房地產(chǎn)行業(yè)售價價格有所下降，但是從宏觀層面上來看，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展空間依然十分廣闊。因此，房地產(chǎn)銷售行業(yè)還擁有十分良好的發(fā)展機遇，正適合擴大自身規(guī)模。

　本次實習選取海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司的市場營銷部門，其目的在于了解市場營銷部門的工作流程，認知市場營銷部門的工作特征，望借助深入了解增加自身閱歷，確保未來選擇工作中有更多的可能性。

　在選擇本次實習崗位時，本人進行了充分的思考，最終決定選擇市場營銷部門，其實習意義具體有二：其一，若未來本人從事工商管理工作，對企業(yè)內(nèi)部各個崗位的工作要有一定的了解，因此在實習上選擇市場營銷，將可收集相關的實習經(jīng)驗，對以后工作有益處；其二，若無法充實對口專業(yè)崗位，市場營銷需求大，挑戰(zhàn)性大，選擇市場營銷工作可促使我更好的了解市場結(jié)構(gòu)，并掌握營銷知識，為我今后從事此類職業(yè)有很大幫助。基于以上兩點原因，我選擇了房地產(chǎn)公司的市場營銷部門進行實習。

　二、實踐單位及崗位介紹

　海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司成立于 2009 年，其內(nèi)聚集著一批長期戰(zhàn)斗在中國房地產(chǎn)市場一線的職業(yè)地產(chǎn)人。該公司自成立以來不斷發(fā)展壯大，與海南房地產(chǎn)運營商資源重組后創(chuàng)辦了專業(yè)地產(chǎn)綜合服務機構(gòu)。該服務機構(gòu)服務范圍涉及北京、上海、成都、海南、深圳、江西、西安等一線房地產(chǎn)市場。通過重組，海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司的智力資源和金融資源高效整合，以知本經(jīng)濟與貨幣經(jīng)濟綜合運作為基礎，形成一個高級專業(yè)智力群。該公司的核心成員長期活躍在中國房地產(chǎn)舞臺上, 近十年親身操盤經(jīng)驗，凝聚了近百名的地產(chǎn)專家支持團隊，見證了中國房地產(chǎn)的起步、發(fā)展、飛躍的全過程。公司綜合了國內(nèi)外先進的地產(chǎn)顧問服務、營銷策劃理念、專業(yè)操作技術(shù)和資源整合模式的成功經(jīng)驗，潛心研究中國房地產(chǎn)市場，結(jié)合國內(nèi)開發(fā)商的現(xiàn)狀，創(chuàng)新出切實可行的全程營銷服務。有效的產(chǎn)業(yè)整合和服務方式升級，公司在行業(yè)的影響力持續(xù)擴大。

　三、實踐內(nèi)容及過程

　1. 實踐內(nèi)容

　在實習期間，本人的實習內(nèi)容主要由以下三個部分：

　（1）接受企業(yè)培訓 在此，本人非常榮幸被學校分配到海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司銷售部門展開實習任務，這是一次很好的磨練自己的機會，我在此受益匪淺。海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司銷售部門為了使我們可以很好的從學生身份轉(zhuǎn)換到員工身份，所以在剛剛抵達企業(yè)之時，為我們進行了相應的培訓計劃。在培訓期間我了解到國際市場營銷具有很多自有的特點：①以消費者為出發(fā)點進行國際市場營銷；②全面了解消費者的基礎上對其信息全記錄；③重點任務是加強與消費者的聯(lián)系，形成正確的市場銷售和交易觀；④及時掌握市場信息，對企業(yè)的產(chǎn)品和相關服務細致了解；⑤結(jié)合多種方式進行營銷，以能夠?qū)⑺械年P于企業(yè)的信息和產(chǎn)品資料進行傳播，讓消費者更加了解和全面掌握；⑤與網(wǎng)絡等技術(shù)的發(fā)展緊密結(jié)合，第一時間掌握消費市場的運行狀況，使得營銷過程具有移動性和高效性。由此，我對于如何應用所學知識，更好的在客戶溝通過程中運用知識，正確引導客戶有了更為具體的認知。

　（2）上崗工作 在接受了相應的培訓之后，本人被安排在海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司銷售部之中進行相應的銷售工作。在上崗工作當中通過不斷的學習和總結(jié)工作經(jīng)驗獲得了很多知識，國際市場營銷是一種較為有效且能夠為企業(yè)帶來巨大利益的營銷手段，在具體的營銷過程中，首先，應樹立企業(yè)的營銷新理念。有了科學的營銷理念，才能幫助企業(yè)制定出良好的營銷策略，這種營銷理念應形成一個體系，較為全面和完整，同時結(jié)合時代變化和科技更新，采用先進的理念幫助企業(yè)有效營銷；其次，企業(yè)應對自身的企業(yè)體制和產(chǎn)品的方向加以重視。企業(yè)需要摒棄原有的企業(yè)營銷制度，制定先進的營銷制度，這種改革和建立包括對企業(yè)的利潤收入、策略制定、積極性機制、制約制度等很多，還包含了經(jīng)營基礎設施的建設；再次，將企業(yè)的各個營銷環(huán)節(jié)以及不同的營銷方式統(tǒng)一。企業(yè)加強對內(nèi)外部環(huán)境的建設和管理，對營銷的管理、經(jīng)過、方法、制度等很多方面進行企業(yè)品牌形象建設，形成一個有機整體，并保證產(chǎn)品的運輸、合作商、信息傳播具有連續(xù)性和整體性；最后，結(jié)合成功案例和現(xiàn)有經(jīng)驗。企業(yè)應及時對成功的案例和現(xiàn)有的經(jīng)驗進行學習和借鑒，并汲取不同區(qū)域所在的不同國家的營銷觀念和方法，在原有的營銷手段的基礎上，加強對企業(yè)營銷的管理，并提高服務質(zhì)量，在此過程中還要結(jié)合不同國

　家的不同文化來制定可行的營銷對策。在此期間，我逐漸適應了銷售部分的實習環(huán)境，并且也接觸到了各種各樣的客戶群體。在與其溝通的過程之中，我了解到銷售知識的運用與語言技巧的運用相結(jié)合，可以更好的對工作起到良好的幫助。在此期間，我的溝通能力與知識的鞏固程度也有較好的長進，并且對人的耐心程度與親和力也有了顯著提高。在獨立處理事情方面，我也懂得了膽大心思思維靈活的重要性，這對于我今后的工作與生活都起到了良好的推進作用。

　（3）每周的總結(jié)學習 在這 10 周的實習過程中，有別于學校教學，快速變化的周遭環(huán)境，每天面對的不同面孔，使本人在工作之余，得到了更多生活體驗與人生經(jīng)歷。在學習的過程中學會了國際市場營銷的策略主要有：①注重國際市場。這種營銷方式主要是加大對不同區(qū)域消費者的需求的重視，將企業(yè)的全部資源加以采用，以完成企業(yè)營銷體系的建立。其涵蓋了對企業(yè)的產(chǎn)品包裝、運輸和信息傳播過程，通過對方法、管理和整個過程和環(huán)節(jié)進行國際，以幫助企業(yè)更好地營銷；②形成完整的管理體系。國際市場營銷作為對企業(yè)資源的利用和組合，形成企業(yè)自身的優(yōu)點。企業(yè)通常會將內(nèi)部的各個部門和工作人員進、以及其每個分公司進行統(tǒng)一管理和行動，以組成整體的營銷系統(tǒng)；③將營銷和諧化。企業(yè)在進行國際市場營銷時，會充分調(diào)動企業(yè)各個部門的積極性，將內(nèi)外環(huán)境相統(tǒng)一，并制定統(tǒng)一的預期目標，使得營銷更加規(guī)范和有計劃性；④結(jié)合時代特點和新需求。國際市場營銷需要加強對企業(yè)的經(jīng)營范圍的重視，在合理組合營銷資源的基礎上提高企業(yè)的利潤和收入。其應吸取現(xiàn)今社會的新需求和時代特點，使得管理和營銷觀念富有現(xiàn)代意義和時代感，避免過于傳統(tǒng)和守舊。由此，每到周末，在書寫一周工作實習報告的同時，本人也對于自身的成長進行審視并且梳理，從而發(fā)覺自身的不足，并且將學到的知識進行鞏固，由此可以更好地面對今后的挑戰(zhàn)與實踐。

　2. 實踐過程

　實習第一周：在學校與海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司的溝通與安排下，本人被安排到海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司銷售部門。為確保新晉人員盡快適應公司環(huán)境，公司旗下銷售部門將對新晉人員進行為期一周的統(tǒng)一培訓，在該培訓中主要包括：公司企業(yè)歷史與企業(yè)文化、銷售模式與管理模式、銷售話術(shù)與銷售注意事項等。

　實習第二周始：經(jīng)過崗前系列培訓，新晉職員將被分配至各自實習指導老師旗下，利用優(yōu)秀營銷業(yè)務員的親身指導示范來教育銷售人員了解銷售知識，學習銷售技巧。

　實習第七周始：經(jīng)歷了長達五周的觀摩教學后，指導老師將營造良好的實踐教學氛圍，令學生有機會與客戶進行一度一談話，在此過程中指導教師會從旁協(xié)助，觀摩實習人員的實際工作情況。

　實習第九周時：實習指導教師將為學員安排一位準客戶，為學員安排一次實際的成功經(jīng)驗，就此促成實習人員更好的認知實習內(nèi)容，并就此建立信心。

　實習最后一周：實習人員利用一周的時間自行總結(jié)本次實習情況，并將其編就成實習報告，明確自身發(fā)展方向。

　四、實踐總結(jié)及體會 1. 實習總結(jié)

　在本次實習過程中，本文充分體會到房地產(chǎn)營銷中存在著較為重大的問題，該項為對房地產(chǎn)營銷發(fā)展構(gòu)成了較大的瓶頸。可以說，本次的實習體會令我受益匪淺，我收獲了寶貴的個人經(jīng)驗，同時也掌握了現(xiàn)階段房地產(chǎn)銷售潛在的問題，這無疑是我本次實習的最大收獲。

　（1）本次實習的個人收獲 在本次實習過程中，本人率先接觸到海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司良好的公司氛圍及企業(yè)文化，并在其崗前培訓中進一步強化了身為銷售人員的責任，令我覺得受益匪淺。作為一個即將步入社會的社會人，擁有良好的擔當是個人完善自我的關鍵，通過本公司的相關培訓，我深化了對工作崗位的責任心與責任意識，堅定了自己做一個負責人，有擔當?shù)暮透魃鐣说臎Q心。

　其次，在本次實習過程中，我的指導老師為我的實習經(jīng)驗增添了濃墨重彩的一筆。其作為一個市場營銷的佼佼者，不僅擁有良好的專業(yè)技能，還擁有一顆孜孜不倦的心靈，對人和善，為人慷慨，還時刻指導我的專業(yè)與實際技能，是我在本次實習中可突飛猛進的關鍵。人的一生能擁有如此一位良師益友，我感到非常榮幸，在她的指導下，我不斷精進自身專業(yè)知識，并且有幸參與銷售工作，令我十分感激。

　最后，本次實習中我獲得的最大收獲便是“成功的喜悅”，第一次推銷成功迅速充實了我的信心。指導老師的幫助，企業(yè)提供的支持都令我非常敢接，也奠定了我在今后工作中的自信。

　（2）企業(yè)發(fā)展中存在的不足 現(xiàn)階段海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司在市場營銷中雖然具有一定的優(yōu)勢，但就

　長期發(fā)展中還存在稍微的不足，具體不足內(nèi)容如下：

　其一，營銷管理缺乏科學性，缺少內(nèi)涵與創(chuàng)意。房產(chǎn)企業(yè)因為物力，人力與財力這些因素，對于地產(chǎn)產(chǎn)品營銷策劃，單純?yōu)樽⒅仄矫鎻V告的設計，缺少后期效果調(diào)查，跟蹤及反饋。很多創(chuàng)意好的產(chǎn)品，因為細節(jié)原因，沒有辦法實現(xiàn)預期目標。房產(chǎn)企業(yè)營銷內(nèi)容主要為項目環(huán)境，產(chǎn)品環(huán)境與企業(yè)信譽等。諸多房產(chǎn)企業(yè)營銷過程當中，違反營運規(guī)范與市場規(guī)則，容易讓社會大眾失去信心。

　其二，市場調(diào)研較少，定位不夠準確。國內(nèi)諸多房產(chǎn)企業(yè)對市場調(diào)研不夠重視，忽視前期市場調(diào)研，雖然做了一定市場調(diào)研，也只為走走形式，沒有深度了解調(diào)研結(jié)果與掌握市場信息。至邁進市場銷售的環(huán)節(jié)，才感覺到自己開發(fā)項目有較多問題存在。知識項目市場的反應比較慢，沒有第一時間對營銷策略進行調(diào)整，對整個項目開發(fā)和銷售都有非常不利的影響。

　其三，房產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量亟待提升。房產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量指的是住宅整體質(zhì)量，包含兩方面內(nèi)涵：其一為功能質(zhì)量，其二為建筑質(zhì)量。部分房產(chǎn)企業(yè)為追逐自身利益，在售項目樓群距離，綠化，空間排列，配套基礎設施等具有不合理特點，滿足不了消費者綜合需求。

　2. 實習體會

　（1）個人學習體會與心得 在本次海南國利房地產(chǎn)營銷策劃有限公司營銷部實習過程中，本人收獲了見聞的同時，對我個人的思想建設與認知打造也給予了前所未有的沖擊。在此，本人總結(jié)如下：

　其一、營銷及營銷手段的開拓并非公司經(jīng)營者一人決策。在本次實習過程中，通過與指導老師的共同營銷，本人發(fā)現(xiàn)到營銷手法的靈活與變通，時刻以人為本的營銷理念促使了營銷手法的多樣化，不教條、不刻板才是一個成功的營銷人員的專業(yè)態(tài)度。

　其二、營銷是服務，并非強買強賣。通常人們對營銷人員的態(tài)度往往不夠親和，認為其在用自己所能欺騙消費者，只注重售前服務，不看中售后回訪。但是我與指導老師的相處時間里，我充分發(fā)現(xiàn)到營銷人員真正提供的為何，不僅對售前服務做到盡善盡美，在售后的回訪中，指導老師還收集了眾多人的反饋意見，并將其內(nèi)化成為自己全新的知識，這樣的專業(yè)精神感染著我，從而教會了我一個優(yōu)秀的營銷人員應該如何營銷自己的服務。

　其三、將心比心，以心換心。跟隨指導老師開展營銷工作時本人發(fā)現(xiàn)，無論是線下聯(lián)系，還是線上溝通，在面對客戶時，指導老師永遠都保持良好的營銷態(tài)度，詞句運用

　得體，態(tài)度謙和有禮，甚至面對客戶的刁難也會以客戶心理為出發(fā)點，急客戶所急，想客戶所想。在其如此兢兢業(yè)業(yè)的營銷工作中，收獲好評率達到百分百，幾乎從未受到過客戶的投訴，借由客戶的關系網(wǎng)獲得更多客戶源的幾率也十分可觀。

　綜合而論，在本次實習中我真切認識到一名合格的營銷人員應如何面對客戶，如何開展工作，才能真正的實現(xiàn)營銷價值，促進企業(yè)的科學發(fā)展。

　（2）企業(yè)發(fā)展的主要方向 針對本次企業(yè)發(fā)展存在的問題，本人借助現(xiàn)階段的知識及相關實習經(jīng)驗感受，總結(jié)出以下幾點發(fā)展方向 其一，優(yōu)化營銷管理，保障企業(yè)營銷科學性，增加營銷宣傳的內(nèi)涵與創(chuàng)意，大力迎合現(xiàn)階段社會需求。針對房地產(chǎn)需求群體人員心理、側(cè)重點及對服務的需求，積極打造科學的廣告，從“人本思想”出發(fā)，促進社會大眾更多關注相關營銷樓市，認可并肯定售房服務，愿意購買相應的房屋。

　其二，認真調(diào)研房屋需求市場，精準定位客戶房屋需求。針對現(xiàn)階段眾多國內(nèi)房產(chǎn)企業(yè)對市場調(diào)研不夠重視的現(xiàn)象進行反思，打造屬于自己的市場調(diào)研團隊，時刻認知“人本思想”于現(xiàn)代社會的發(fā)展需求，打造科學的現(xiàn)代銷售環(huán)節(jié)，注重市場調(diào)研科學精準，反饋問題凸顯人需，所得結(jié)果扶持銷售，促進營銷服務精準到位，從而為營銷奠定良好基礎，保證營銷開展科學精準。

　其三，優(yōu)化房產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，注重房產(chǎn)整體的可持續(xù)發(fā)展性，以質(zhì)量上乘，環(huán)境優(yōu)美，整體規(guī)劃可持續(xù)發(fā)展為基礎賣點，包裝并打造出現(xiàn)代化、綠色化房屋設施，以便可更有效的迎合市場需求，迎合現(xiàn)代人群住房需要。

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