推銷實習報告

　學生姓名：

　趙建鵬 學 學 籍 號：

　1609441145 班 班

　級：

　銷 營銷 1641 專 專

　業：

　市場營銷 指導教師：

　李冰

　李朝春 日 日

　期：

　2018 年 9 月 28 日

　教 教 師 評 價 基本信息：

　姓

　名 趙建鵬 班

　級 營銷 1641 學

　 號 1609441145 課程名稱 推 銷 實 習 教師評價：

　序號 評價內容（大項）

　評價內容（小項）

　所占分值 得分 1 平時考核成績 按時出勤，不遲到、不早退 5

　積極和指導教師進行溝通 10

　按時提交報告 5

　業績、企業鑒定

　10

　2 實習報告質量 內容充實、完整 50

　報告格式規范 10

　訪談報告 10

　3 合

　計 100

　成績總評等級

　指導教師簽字：

　說明 優：90 分—100 分；良：80 分—89 分；中：70 分—79 分；及格：60 分—69 分；不及格：60 分以下

　目

　錄 一、企業概況 ............................................................ 1 二、產品介紹 ............................................................ 1 三、企業銷售模式或流程 .................................................. 2 四、實習內容 ............................................................ 3

　五、對企業銷售工作的建議 ................................................ 4

　存在問題：

　.......................................................... 4 1．品牌宣傳力度不夠

　............................................... 4 2．銷售員對企業文化不了解，缺乏對自己產品的認同

　 ................. 5 提出建議：

　.......................................................... 5 1．做好品牌推廣

　................................................... 5 2．給予銷售員必要的培訓 ............................................. 5

　六、實習收獲及體會 ...................................................... 5

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　實習報告正文

　1 一、企業概況

　長春歐亞新生活購物廣場有限公司品牌形象不斷增強。公司先后獲“中國商業名牌企業”、“全國商業信譽企業”、“全國五一勞動獎狀”、“全國內貿系統先進集體”、“中國商業服務業改革開放 30 周年卓越企業”、“全國執行物價計量政策法規最佳單位”、“中國商業入世 15 年最具影響力企業”、“全國精神文明建設先進單位”、“全國就業先進企業”、“資金信譽評估 AAA 級企業”等百余項殊榮，被譽為“中國商界的一面旗幟”，“買方市場條件下崛起的中國民族商業典范”。

　（1）大力實施品牌戰略，贏得廣大顧客好評。歐亞新生活注重品牌“蓄水池”的儲存量，適時引進國際頂級品牌和一線品牌，樹立了歐亞品牌經營新標桿；同時，注重對商品營銷策劃，緊緊圍繞顧客需求，以全新的觀念和創新的思維積極做好各大節日、雙休日以及重大活動營銷策劃方案的制定和實施，贏得了廣大顧客的好評。

　（2）強化企業制度建設，提升企業內在動力。歐亞新生活從強化制度建設入手，不斷優化工作流程，努力形成高效優質的工作運轉模式，完善企業標準化管理體系。在員工培訓方面，注重抓好員工的思想素質、業務技能等方面的培訓工作，對公司員工進行不同層面的培訓教育。在經營管理方面，進一步強化對各經營部門的商品質量、商標、標識、明碼標價及索證工作的監督檢查，發現問題及時整改到位，妥善處理好顧客投訴、商品質量等各類事件，得到社會各界的高度認可。

　（3）推進企業文化建設，增強員工的凝聚力。“人企合一”是歐亞新生活企業文化的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。結合自身特點，歐亞新生活全方位推進企業文化和民主管理工作，充分調動職工的積極性和創造性，發揮他們的聰明才智，構建和諧企業。

　歐亞新生活始終堅持以顧客為中心，引領時尚，引導潮流，打造 newlife，文化生活新體驗，都市歡樂不夜城。

　二、產品介紹

　品牌精髓：不走尋常路！

　目標人群：22-35 歲漫游在各個城市的社會新人，職場新貴和城市中堅階級。

　推出產品：

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　實習報告正文

　2 Metersbonwe 品牌由單一休閑風格銳變為五大風格，用 NEWear（休閑風-青春不凡）、HYSTYL（潮流范-弄潮為樂）、Nōvachic（都市輕商務-新鮮都市）、MTEE（街頭潮趣-不趣不型），ASELF（森系-簡約森活），圍繞五大獨特的生活方式打造產品結構，在風格態度方面形成了自己的競爭優勢。

　男裝：CASUAL (休閑)，CHIC(精致) ,FORMAL(商務)， ROCK(都市搖滾) ,FUNKY(英倫街頭)以及 BASIC(基本經典)。

　女裝：CASUAL(休閑)，CHIC(精致) , OFFICE LADIE(商務)， ROCK(都市搖滾)，FUNKY(英倫街頭)以及 BASIC(基本經典)。

　品牌優勢：擁有亞洲人體型數據庫，裁剪完美貼合亞洲人體形，修飾出最佳身形；簡潔時尚的產品，富有競爭力的價格，有品味但不失親和力。

　 三、企業銷售模式或流程

　銷售模式：

　1.人員推銷。美特斯邦威擁有數額龐大的專賣店，專賣店里的員工都是年輕人，跟目標消費者容易溝通交流。利用專賣店員工對走進店里的消費者進行人員推銷策略，對產品的銷售起到很大的推動策略。

　2.廣告。美特斯邦威在傳統媒體廣告方面投資很大，持續的在刊物、電視網絡上投放廣告。使消費者對美特斯邦威很熟悉。

　3．品牌代言人制。美特斯邦威借助目標消費群體所關注的國內外各類公眾、時尚事件，進行高頻率、多層次的整合營銷活動，抓住青少年普遍心理，把自己適時塑造成一個“不走尋常路”品牌形象。從郭富城到周杰倫，從張韶涵到米勒，這些代言人個性和號召力與品牌內涵的完美結合，使這個中檔價位的休閑服飾品牌一舉擊敗了市場上其他同類型品牌，擁有了可觀的市場占有率，使得穿著美特斯邦威在年輕人中間成為時尚。

　4.美特斯邦威還采取了特殊事件吸引消費者眼球的做法，達到了增加品牌知名度的效果。花幾千元做了一件十幾米長的“風衣王”，引來央視東方之子的鏡頭，這是投資收益率極高的廣告。

　5.銷售促進。專賣店里的反季節促銷，節假日的促銷活動，還有各種的贈送活動和折扣銷售，都推動了產品的銷售和消費者的品牌忠誠度。

　專賣店流程：

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　3 營業前準備——換工作服,佩帶工牌,檢查儀容儀表——打掃衛生,整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——展示、介紹商品——核實開單、指引顧客前臺結賬——致謝送客——環境衛生——例會組織——下班

　四、實習內容

　本次實習，我在歐亞新生活負一層尚生活的美特斯邦威專柜找到了一份適合自己的工作。本次實習實在國慶前兩周，商場打折幅度還是挺大的，Metersbonwe 的促銷活動是五折。因為剛走出校門來實習，所以做任何事我都小心翼翼，生怕出現任何的差錯會給同事留下不好的印象。第一天的任務是最簡單也是最艱巨的，主要在美特斯邦威了解一些公司的背景、產品、發展方向等，然后是做儀態訓練和喊些口號，剛開始還真不習慣，在店長的提醒下才真正的將意識從學生到促銷導購的轉變。

　前兩天我對店里的貨品還不是很了解，店長大哥還是很耐心的對我做了導購員職責培訓，站在顧客的角度,導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。導購員指職責內容我記憶猶新:一是為顧客提供服務;二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家,對商品的優點、利益并不了解,并且顧客面對眾多商品,不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上,使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。同時,我也了解到導購員可以通過以下方法來幫助顧客: (1)詢問顧客對商品的興趣和愛好; (2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品; (3)向顧客介紹商品的特點; (4)向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益; (5)回答顧客對商品提出的疑問; (6)說服顧客下決心購買此商品; (7)向顧客推薦別的商品和服務項目; (8)讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。

　這是每一個導購員必須具備的基本素質，這也是我接下來工作的行為準則，經過這兩天的工作，我對服裝的尺寸、價格、面料、顏色基本都熟悉了，第三天開始，店長就安排我跟隨顧客，來一個顧客就緊隨其后，為他專心介紹。我每天的上班流程基本可以

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　4 這樣概括：營業前準備——換工作服，檢查儀容儀表——打掃衛生,整理貨品貨架——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——展示、介紹商品——核實開單、指引顧客前臺結賬——致謝送客——環境衛生——下班。第一周的實習基本就可以這樣概括了，但是這段時間得到了自我升華，提高了業務技能，這為我第二周的實習工作奠定了堅實基礎。

　第二周實習工作開始了，由于我業務能力較強，店長把我分配到了特賣，雖然剛開始我是很不情愿的，因為特賣客流量大比較累，但我還是堅持了下來，只要是踏進店的，我都會真誠的接待問候，讓他們一進來就體驗到被重視的感覺。路過的人，我也會賣力地吆喝，讓他們感受到我的熱情。每天高峰期是下午交接班 6 點和晚上 9 點的時候。人流量最多,買單都會出現排長隊的情況,因此大家積極性都很高。也會出現一些脾氣暴躁的顧客，我就遇到過一位，雖然心里有太多委屈，太多抱怨，我還是做到了一名合格導購員該做的，店長看到了這一幕，完事教育我在幫助顧客的同時,還應注意:顧客的表情和反應,要學會察言觀色;提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私;與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右,也是我們常說的社交距離。原來銷售里面藏著這么大的學問，使我獲益匪淺。

　那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理,我將顧客分為三類:隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型,準備有針對性的服務。不管顧客最終是否購買,都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息,這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經驗。店里是當天的事情當天必須做完,所以經常性的下班都很晚,但是每天工作時,我都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店里,很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務,以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好,真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問,讓顧客購買到最適合自己的服裝,當顧客穿著合身滿意的衣服,帶著贊美的離開店時,是我最大的快樂。

　五、對企業銷售工作的建議

　存在問題：

　1．品牌宣傳力度不夠

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　5 很多人知道美特斯邦威，但很少有人知道 Metersbonwe，很多顧客進門就問是哪里的牌子。如果顧客都不了解你的品牌，怎么會想要去購買你的產品呢？ 2．銷售員對企業文化不了解，缺乏對自己產品的認同

　 第一天到店里我就問店里的大姐 Metersbonwe 是什么樣的牌子，她含糊半天也沒講清楚。她們自己對自己的品牌充滿不信任感。有一次，有一位女士問我是哪個牌子，我講“美邦旗下品牌”，立刻就被一位大姐秒殺了，之后我問她為什么，她說“美邦這個牌子不入流”，我當即石化，閉嘴跑到另外一邊去了 提出建議：

　1．做好品牌推廣

　品牌能提高企業產品的知名度，知名度是建立品牌的第一步；品牌的品質是指其所屬產品的功能，特點，耐用度，服務標準以及外觀 ；品牌可以把企業商業策略翻譯成能夠與消費者溝通的策略；品牌可以幫助企業存儲商譽、形象。“品牌就是一個創造、存儲、再創造、再存儲的經營過程。”企業或產品成為名牌，擁有了較高的知名度，特別是較高的美譽度后，會在消費者心目中樹立起極高的威望，表現出對品度的極度忠誠。店長可以在店里擺上宣傳品牌的手冊供顧客閱讀，也可以擺上個音響播放品牌介紹以吸引顧客，提高人流量

　2．給予銷售員必要的培訓 包括產品培訓、專業銷售技巧培訓、銷售人員心理素質和潛能培訓。作為服裝銷售人員，必須學會“察言觀色”。具有敏銳的觀察力，善于從顧客的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。

　六、實習收獲及體會

　通過一個月的實習,我明白了作為一個導購員,首先要在精神狀態方面做好準備,因為在銷售的過程中,如果導購員有一個良好的精神狀態,會給顧客營造一種積極的、有活力的、上進的氛圍,這種積極上進的情緒也會影響到客戶,讓顧客感到自己得到一種情緒感染,使顧客在我們的門店里多停留些時間,使他挑選到一款合適的衣服;其次,身體的準備也很重要,因為有一個好的身體才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。這一個月店鋪的站立服務,讓我感覺身體有點吃不消,使我更加體會到有一個好的身體,才能讓我們更好的全力以赴的工作。其次,微笑,耐心是成功開始銷售的關鍵。在銷售的過程中,一

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　6 定要有耐心,還要保持良好的心態,保持著微笑去面對,這樣才能把事情做好。

　最后,在這次實踐中,讓我感觸最深的就是人際交往方面,社會上人際交往非常復雜,大家為了工作走到一起, 每一個人都有自己的思想和個性,要跟他(她)們處理好關系得需要許多技巧,需要我們自己去好好把握,這次社會實踐使我在待人接物、如何處理好人際關系這方面有了很大的進步。一切認識都來源于實踐。實踐是認識的來源說明了親身實踐的必要性和重要性,實踐,就是把我們在學校所學的理論知識,運用到客觀實際中去,使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐,那么所學的就等于零。理論應該與實踐相結合。另一方面,實踐可為以后找工作打基礎。

　通過這段時間的實習,學到一些在學校里學不到的東西。因為環境的不同,接觸的人與事不同,從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習,從學習中實踐。我們不只要學好學校里所學到的知識,還要不斷從生活中,實踐中學其他知識,不斷地從各方面武裝自已,才能在競爭中突出自已,表現自已。

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