企劃即企業戰略規劃，是為企業理性決策提供按效益化原則設計的方案。規避風險和追求效益最大化是企劃的兩大功能。企劃是一種程序，本質上是運用腦力的理性行為，是針對未來要發生的事情的當前決策，即企劃是預先決定做什么，何時做，如何做，誰來做。企劃廣義上， 以下是為大家整理的關于市場營銷企劃書6篇 , 供大家參考選擇。
市場營銷企劃書6篇
摘 要
本店主要從事男士小禮品的經營，在無錫市場上小飾品受到很多年輕人和潮人的青睞，在小飾品熱賣的市場中，大多飾品針對的目標顧客是女士，相對來說屬于男士的小飾品確實很少很少。面對相對空白的男士飾品市場，需要我們做好目標市場和制定良好的營銷策略組合。
本計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上，完成開拓市場機會的目的；為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化性設計，并制定了行動計劃和評估指標、方法等。
目 錄
一、 市場分析（一） 企業的目標和任務……………………………………………………………………16
（二） 當前市場…………………………………………………………………16
1.當前市場狀況……………………………………………………………………16
（三） 主要競爭者和他們的優勢/劣勢……………………………………………………16
（四） 外部環境分析……………………………………………………………………………17
1.經濟……………………………………………………………………………………17
2.法律法規………………………………………………………………………………17
3.成本……………………………………………………………………………………18
4.競爭……………………………………………………………………………………18
（五） 內部環境分析……………………………………………………………………………18
二、 營銷策略（一） 資金需求，籌措方法及投資回報……………………………………………………19
（二） 店內部門設置及職責……… …………………………………………………………19
（三） 目標市場描述……………………………………………………………………………19
（四） 營銷組合描述……………………………………………………………………………20
1.產品/服務………………………………………………………………………………20
2.店內燈光與音樂………………………………………………………………………22
3.定價……………………………………………………………………………………22
4.分銷經營方式…………………………………………………………………………22
5.品牌建設……………………………………………………………………22
6.品牌代言人的設定……………………………………………………………………22
7.客戶關系建立…………………………………………………………………………22
8.VIP高級會員制度……………………………………………………………………22
9.促銷……………………………………………………………………………………22
（四） 定位分析…………………………………………………………………………………24
三、 活動計劃（一） 活動日程安排……………………………………………………………………………24
（二） 評估程序.…………………………………………………………………………………25
“白馬王子”男士飾品無錫市場營銷計劃
一、 市場分析（一） 企業的目標和宗旨本公司堅持誠信為本，顧客利益至上的經營宗旨。我們會時刻關注顧客需求，以公司網站為平臺，留意客戶反饋信息，為客戶提供各種咨詢服務。并以市場為導向，加快產品更新速度，從而保證我們的家居飾品的優質與時尚，滿足人們追求個性、簡潔、潮流的欲望。
靠薄利多銷，走經營流水，憑品質和設計，賺客戶認可度，這就是我們的經營之道。相信依靠公司同仁的努力，我們的產品會贏得良好的信譽，在獲得豐厚利潤的同時，實現公司與客戶的雙贏，讓男士也能買到適合自己的飾品，這便是我們的目標！
（二） 當前市場近年來，各式飾品、禮品店已成遍地開花之勢，但縱觀各式禮品店，幾乎都只有一種格調，都以女性禮品為主，在女性市場中絞盡了腦汁。
改革開放至今，中國越來越同國際接軌，各式外國大小節日紛紛涌入中國，在年輕人中又頗受歡迎，而禮品店又是以年輕人為主要消費群體。輪到節日送禮物，大多數年輕人都會去禮品店逛上一圈。對于男孩子而言，禮品店的很多禮物都可以用來送女孩子，而女孩子要送男孩子禮物卻面臨著這樣一個難題：禮品店里的禮物過于女性化，不適合用來送給男生，而自己口袋里的資金又不夠去買專賣店里的高檔禮品。
這個問題的存在，就留給我們一個專門供給女生送男生禮物的市場空間，也為男生開辟一個屬于自己的禮品店。我們的商店除了吸引男生的注意力，還得吸引女生的注意力，讓她們知道有一個專門給男朋友，男同學，男同事甚至老公專門選購禮物的地方。
（三） 主要競爭者和他們的優勢/劣勢目前市面上存在多個老牌飾品店，如卡哇伊、九派等。它們都對“白馬王子—男士飾品”市場形成巨大威脅。現對卡哇伊、九派品牌飾品店進行分析。
（1）“卡哇伊”飾品店.
優勢：
①市場拉力較大.
② 店面設計·包裝標識新穎，陳列醒目.
③市場操作靈活.促銷活動多樣.
④具有完善的分銷網絡.
劣勢：
比同類小包裝其他品牌價位要高.消費者的購買往往會受影響.
（2）“九派”品牌飾品店.
優勢：
①品牌知名度基礎較深.
②品牌訴求與時代俱進.
③市場基礎較扎實 .
④認知度普遍較高.
劣勢：
①媒體傳播缺乏整合.
②終端推廣基礎薄弱，特別陳列管理不太重視.
③市場反應慢，決策遲緩.
（四）外部環境分析無錫是全國首批14個對外開放城市之一。近年來開放型經濟蓬勃發展，為全市經濟社會的發展做出了突出貢獻。截止到今年上半年，全市累計協議注冊外資352.3億美元，到位注冊外資198.2億美元。其中今年上半年，全市完成工商登記協議注冊外資30.1億美元，完成到位注冊外資12.4億美元，同比增長73.8%，完成外貿進出口177.6億美元，同比增長31.9%，其中出口95.3億美元，同比增長35.2%。全市完成外經營業額1.2億美元，完成境外投資項目數36個。
社會消費品零售額的年增長率呈逐年上升之勢。人們為了滿足不斷增長的精神文化需求，愿意花得錢也越來越多。另外，大學生的消費水平逐年提高，越來越多的男大學生開始注意自己的形象問題，購買大量的裝飾品打扮自己。這為我們創業開飾品提供了市場。
為推動大學生創業，無錫市扶持高校畢業生創業政策惠及范圍將進一步擴大。今后，高校畢業生初次創業可享受的一次性開業補貼政策，同時將享受小額擔保貸款及貼息范圍的政策，對本市戶籍高校畢業生初次創業的，領取營業執照后穩定經營6個月以上，可申請3000元的一次性開業補貼;對畢業兩年以內的高校畢業生從事個體經營的，自其在工商部門首次注冊登記之日起3年內，免收登記類和證照類等有關行政事業性收費。高校畢業生直接從事種植業、養殖業、林業、牧業、水產業生產的，其銷售自產的初級農產品免征增值稅;高校畢業生創辦企業從事農、林、牧、漁業項目的所得稅免征或減半征收企業所得稅;高校畢業生從事種植業、養殖業、飼養業、捕撈業，且經營項目屬于農業稅(包括農業特產稅)、牧業稅征稅范圍，其取得的“四業”所得暫不征收個人所得稅。
與此同時，無錫市還將把在無錫創業的高校畢業生及在錫高校畢業學年的大學生納入小額擔保貸款及貼息范圍，貸款的額度一般掌握在5萬元以內，經營規模較大的可提高到10萬元。對合伙經營和組織起來就業的，貸款規模可適當擴大。對申請小額擔保貸款并從事微利項目的，由財政據實全額貼息;從事非微利項目的，給予60%貼息。
值得一提的是，有關部門還將加強對困難高校畢業生的就業援助。就業困難高校畢業生將會被納入當地就業援助整體工作中。家庭困難的高校畢業生可以免費參加各類招聘活動、公務員與國有企事業單位招考也免收報名和體檢費用。對特困家庭、城鄉低保家庭未就業高校畢業生和殘疾高校畢業生，有關部門將逐戶逐人登記，建立“一對一”幫扶工作機制，確保優先就業和穩定就業。
白馬王子-男士飾品店靠近無錫招商城，進貨渠道方便，價格也相對比較便宜，但是近期受人民幣匯率影響，小飾品價格稍有上漲，導致采購成本上升。其次，銷售成本在日益激烈的市場競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其廣告宣傳費用增加，極大的影響了飾品店的運營利潤。
目前無錫市中橋無錫職業技術學院附近存在多種類別的小飾品店，如卡哇伊，九派，韓飾等，且品牌眾多。另有眾多2元店，10元店不斷的涌入，悄悄地占據了小飾品市場份額。
（五） 一、 市場分析（一） 企業的目標和宗旨本公司堅持誠信為本，顧客利益至上的經營宗旨。我們會時刻關注顧客需求，以公司網站為平臺，留意客戶反饋信息，為客戶提供各種咨詢服務。并以市場為導向，加快產品更新速度，從而保證我們的家居飾品的優質與時尚，滿足人們追求個性、簡潔、潮流的欲望。
靠薄利多銷，走經營流水，憑品質和設計，賺客戶認可度，這就是我們的經營之道。相信依靠公司同仁的努力，我們的產品會贏得良好的信譽，在獲得豐厚利潤的同時，實現公司與客戶的雙贏，讓男士也能買到適合自己的飾品，這便是我們的目標！
（二） 當前市場近年來，各式飾品、禮品店已成遍地開花之勢，但縱觀各式禮品店，幾乎都只有一種格調，都以女性禮品為主，在女性市場中絞盡了腦汁。
改革開放至今，中國越來越同國際接軌，各式外國大小節日紛紛涌入中國，在年輕人中又頗受歡迎，而禮品店又是以年輕人為主要消費群體。輪到節日送禮物，大多數年輕人都會去禮品店逛上一圈。對于男孩子而言，禮品店的很多禮物都可以用來送女孩子，而女孩子要送男孩子禮物卻面臨著這樣一個難題：禮品店里的禮物過于女性化，不適合用來送給男生，而自己口袋里的資金又不夠去買專賣店里的高檔禮品。
這個問題的存在，就留給我們一個專門供給女生送男生禮物的市場空間，也為男生開辟一個屬于自己的禮品店。我們的商店除了吸引男生的注意力，還得吸引女生的注意力，讓她們知道有一個專門給男朋友，男同學，男同事甚至老公專門選購禮物的地方。
改變營銷策略，充分發揮本店獨特的男士飾品優勢，提高在學校學生中的影響力，加快在無錫銷售渠道的拓展和縱深，避開卡哇伊等老牌店的競爭矛頭，以散賣與專賣的結合體為主要突破口，降低成本，節省市場費用。
二、 營銷策略（一） 資金需求、籌措方法及投資回報預計需要5000（待算）元啟動資金，主要用于庫房購置、員工培訓、市場宣傳推廣。資金的籌措方式是個人或者機構的風險資金，以投資入股的方式投入，其他資金投入方式也可以考慮。公司預計在未來的一年內收回成本，按每月銷售一件產品計算， (平均銷售利潤率30%計算 ) 。
1、設備費用
PC機（啟動投入）：初期擬采用2臺一般pc（現成），保證每天8小時有人在線，上網費用，在校期間平均每月投入20元，假期期間共投入60元
軟件（啟動投入）：100元；
租用開店地點（每月投入）：擬租用無錫職業技術學院（中橋校區）附近店面約3０平方米，月租15０0元（按季付）
2、行政費用
人員工資：初期工資為0工資，屬于朋友間創業階段，故以股份形式為個人所有。
宣傳費用：印發宣傳單每次100份，范圍為無錫職業技術學院（中橋校區）附近。宣傳海報：無錫職業技術學院（中橋校區）10份。
通訊費用：估計每月100元
車費開支：100元
行政費用啟動資金預合計為250元
（二） 店內部門設置與職責店長 ? 店長負責綜合協調和管理店內各部門工作，督促員工工作。
財會部
實行嚴格的財務管理，實現損益控制的手段是通過周報表和月表上的科目審核，審核內容包括銷售額,顧客數,顧客平均消費數量,現金超收或不足，收銀機的操作錯，虧損，其他營業項目。????
周報表和月報表所反映的損益狀況是由每天和每小時實際數據累積起來的,記錄數據不允許有任何大的誤差：
①現金的超收和不足只允許0.1%的誤差
②收銀機操作的出錯率只允許0.6%，造成的損失不得超過0.3%
市場部
市場部分有兩大職能：公關的職能、宣傳的職能
公關的職能：是為禮品店營造一個有利的經營環境，保證禮品店的形象，從而促進產品的銷售。它的工作包括：
①通過有利宣傳與有關公眾建立良好關系，樹立禮品店的良好形象。
②處理好與競爭對手的關系。
③建立客人檔案，對常客及會員要求較詳盡的資料，弄清客人的愛好，習慣等，,保證客人滿意，廣泛收集客人對部門的經營服務意見。
（三） 目標市場描述目標市場：無錫職業技術學院（中橋校區）附近市場。
無錫職業技術學院（中橋校區）學生多為女生，男女比例大約為3：7。而且80%的學生為戀愛狀態。女孩是總是喜歡購物的，而且都會送自己喜歡的人一款適合他們的飾品，這為我們白馬王子-男士飾品店提供了廣闊的市場前景。
（四） 營銷組合描述供銷商品：以男士商品和情侶商品為主。
①男士商品：男士化妝品，男士香水，男式手表，瑞士軍刀，精品打 火機，男式圍巾手套，男式背包。
②情侶商品：情侶杯，情侶戒，情侶小式掛件，
③專柜商品：zippo打火機，鋼筆，香水
（1）logo創意說明：
1.1兩匹白馬，一公一母，意味成雙成對，每個人總能找到屬于自己的白馬王子和白雪公主；
1.2 圖中沒有人物，只有白馬，留給顧客無線的遐想，意為只要買了白馬王子飾品店的飾品，你也能找到自己的白馬，你就是白馬王子；
1.3黑白搭配，經典的色調，給人一種優雅和大方之感，從視覺上感覺平衡、穩重；
（2）門面設計：
1）店鋪以白黑搭配為主，顯示出男士的穩重。
2）商品陳列沿墻壁擺列一圈，以玻璃櫥窗為主，墻壁上掛圍巾，帽子等商品，可使，店鋪節省空間，同時會顯得店面整齊和簡潔。
3）店鋪中間陳列玻璃櫥柜時可打造出“王子”的模型，有“王”和“子”的玻 璃櫥柜里可陳列特色商品，用有桃心字樣的櫥柜陳列白馬王子
的雕（非賣品），以增加我們店的主題。
為了搶占學校市場，基于本店在成本方面所具有的優勢，宜將系列產品的價位定位比市場上同類產品低5％左右，這樣，進入學校學生市場的總體價格將比市場同類產品價格低10%左右。在市場定價較同類產品低5%的情況下，能夠吸引大批消費群體——大學生
以連鎖式經營，店面設于大型超市低樓，高等院校，廣場附近等青年人多的場所。
以最優的服務和最優惠的價格，樹立白馬王子的品牌。提供多種搭配方案，滿足不同使用者的需求，達到物盡其用，花最少的錢買到最合適的小飾品。
由每年的“最佳鴛鴦配”做當年的商店代言人，而且每年換一次。
對使用過我們公司產品的客戶，我們將留底備案，并向他們進行跟蹤服務，征求他們的意見和建議，以達到改進我們的服務，豐富產品的種類的目的。真正將我們的服務理念貫徹落實到我們的工作和服務中，與客戶保持經常的聯系。將我們公司的詳細聯系方式制作成網絡名片，在練習中分發給顧客，并安排產品服務人員專門進行客戶聯系工作。
分別設置銀、金、鉆卡。
銀卡：一次性消費128元可打9.5折，并獲得銀卡一張。在持有銀卡打9.5
金卡：一次性消費228元可打8.5折，并獲得金卡一張。打8.5折，年消費不足100元金卡降級至銀卡
鉆卡：一次性消費588元或一年消費累計1088元可打8.0折，并獲得鉆卡折，年消費低于30元銀卡自動調銷。一張。打8折，并且每周年慶送出禮包一份，年消費不足280元自動降級至金卡。
促銷方式以營銷推廣為主，終端銷售為輔，以統一的訴求主題，直接作用于消費者的促銷方式，配合適當的廣告宣傳，提升品牌知名度，增加銷售。具體如下：
七七節：凡進本店的情侶們都可收到“月老紅絲帶”（印有白馬王子的商標）推出“月老鴛鴦送”，凡進本店消滿77元的情侶們，送一對鴛鴦好禮并參與抽獎活動，且抽出“最佳鴛鴦配”送超級大禮。
情人節：凡進本店的情侶都可得到粉色的絲帶（印有白馬王子的商標） ,凡進本店消費99元的情侶們，可收到本店情侶商品一對。且可以參與情侶游戲（由男方單腳抱起女友，抱的時間最長的一方獲勝）選出最佳“白馬王子獎”。
廣告宣傳：利用音響、墻體廣告等形式，發布“白馬王子—男士飾品”促銷信息和專業的品牌形象；在學校內懸掛促銷宣傳條幅、POP宣傳畫和DM單頁。
通過以上一系列活動，為“白馬王子—男士飾品”做宣傳造勢，提升品牌知名度，增加市場占有率，為大幅度增加銷售量打下基礎。
（五） 定位分析產品定位策略建議：產品形象高貴、高品質，強調男士豪邁，個性瀟灑的特點。價位合理。
在店面裝潢和產品包裝上突出"白馬王子"自信，勇敢，睿智，果敢的男人魅力，同時將"白馬王子"的這些特點用文字和視覺傳達出來。強調"白馬王子"飾品店的商品使用之后可以使男士表現出自信，勇敢，睿智等等。
三、 活動計劃（一） 活動日程安排店長：負責銷售工作各項事宜的統籌規劃。完成銷售目標、策略的制定，對銷售計劃的進程和效果進行監督和評估。
導購員：負責促銷活動現場的產品促銷和宣傳。
綜上，各項活動花銷匯總，年度預算為4500元。
（二） 評估程序通過實際調查、問卷調查等手段收集市場數據，同時根據店內銷售商品數據、現金流、利潤率和銷售成本等數據來分析評估。
參考文獻
1、《中國市場營銷經理助理資格證書考試教材》中國市場學會，教育部考試中心主編 電子工業出版社 2005.8
2、《無錫經濟概況》人民網-經濟專題 2011.9
3、《連鎖店經營與管理》內蒙古人民出版社 2010.5
4、《客戶關系管理實務》北京交通大學出版社 2011.7
5、《個人與團隊管理》清華大學出版社 2011.4
目目 錄錄
商業招商概括 ....................................................... 2
招商策略 ........................................................... 5
大型商業物業招商策略 ............................................... 5
本案場分析（飛洲國際廣場） ........................................ 11
優勢 .............................................................. 12
弱勢 .............................................................. 13
機遇 .............................................................. 13
本案招商策劃方案 .................................................. 14
一、招商原則 ...................................................... 14
二、招商策略 ...................................................... 14
三、品牌形象定位 .................................................. 14
四、實施方案（分割出租） .......................................... 14
五、商場布局 ...................................................... 15
六、人員配備計劃： ................................................ 16
七、招商人員崗位職責 .............................................. 16
八、商場租金預測 .................................................. 18
周邊租金調查 ...................................................... 18
本公司推薦方案 .................................................... 23
后續：商場招商管理 ................................................ 24
招商管理原則 ...................................................... 24
商業招商概括
完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：
1、 招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商
運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、 大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運
作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、 區域協銷經理若干，主要職責是協助 開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，
勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。
4、 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來
人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
5、 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。
招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：
1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。
2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的
職業感。
3、 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。
4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。
招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。
從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：
第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督
促履約-收款發貨。
在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。
對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
1、 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。
2、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，
用數字說明項目的力度是最好的方法。
3、 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最
大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發展的基礎。
4、 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。
5、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十
分可觀。
與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。
招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。
招商策略
大大型型商商業業物物業業招招商商策策略略
第一部：招商原則和準備過程
招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：
(一)項目自身的市場定位；
(二)項目所在地的消費狀況；
(三)投資商和發展商的自身資金情況；
(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略。篇二：商業招商策劃書(模板)
xxx商城招商計劃書
招招商商單單位位 委托單位：
招商日期： 年 月 日—— 年 月 日
（商業機密）
目目 錄錄
1.31..商業招商概括 ............................................................................................................................. 3
62.招商策略...................................................................................................................................... 6
3.大型商業物業招商策略 ....................................................... 6 .14.本案場分析（飛洲國際廣場） ............................................................................................... 122
優勢 ....................................................................... 14
弱勢 ....................................................................... 15
機遇 ....................................................................... 15 .15.本案招商策劃方案 ................................................................................................................... 166
一、招商原則 ................................................................ 16
二、招商策略 ................................................................ 16
三、品牌形象定位 ............................................................ 16
四、實施方案（分割出租） .................................................... 17
五、商場布局 ................................................................ 18
六、人員配備計劃： .......................................................... 19
七、招商人員崗位職責 ........................................................ 19
八、商場租金預測 ............................................................ 21
周邊租金調查 ................................................................ 21
.2本公司推薦方案 ................................................................................................................. 277
.2后續：商場招商管理 ......................................................................................................... 288
.2招商管理原則 ..................................................................................................................... 288
商業招商概括
完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：
1、 招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其
要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、 大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一
定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、 區域協銷經理若干，主要職責是協助 開發市場，完成銷售。協銷經理
需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。
4、 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來
電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
5、 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。
招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：
1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。
2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養
團隊成員的職業感。
3、 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。
4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。
招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：
第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發貨。
在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發
布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。
對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
1、 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧
之憂。
2、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項
目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。
3、 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有
理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發展的基礎。
4、 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。
5、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的
利益應該十分可觀。篇三：招商項目商業計劃書
概 要
一、項目概況
二、項目開發公司簡介
三、招商活動承辦公司簡介
四、商業合作模式
五、雙方合作的目的
六、乙方工作開展計劃安排
七、活動策劃
八、經費預算
九、附件（需甲方提供材料）
注：本文中所提的甲方為四平三達生態城開發有限公司；乙方為吉林省芭迪雅廣告有限公司
一、項目概況
不夜城新加坡國際商業廣場項目處于四平鐵東核心地區，毗鄰鐵東區最大的市民廣場，占地42796㎡，總建筑面積近10萬平方米，規劃設計為大型城市商業綜合體，集商業步行街、超市、院線、大型購物商場、酒店、公寓、全室內街區為一體的新型城市商業，是四平第一個集中型、全業態、采用全新商業管理模式的多功能城市級商業中心區。伴隨2011年哈大高鐵站的落成及紫氣大道的同步建設，不夜城必將成為四平新的城市中心。
二、項目開發公司簡介
三、招商活動承辦公司簡介
吉林省芭迪雅廣告有限公司成立于2005年11月,同年12月出版第一期《芭迪雅——吃喝玩樂》dm。芭迪雅旅游文化傳播機構致力于打造《芭迪雅》dm、芭迪雅旅游網、芭迪雅旅游服務呼叫中心、芭迪雅短信平臺四位一體的立體化旅游傳播平臺，并搭
載吉林省芭迪雅旅游龍卡金融旅游服務項目；旅游節慶活動全案包裝、策劃及執行。專注于我省旅游業傳播研究及開發可行有效的傳播模式是芭迪雅的責任。
芭迪雅旅游文化傳播機構以專業的營銷創意策略能力、高質的策劃執行能力、系統的媒體整合能力為三大核心競爭力。依托系統、優化的營銷平臺，以多種傳播形式將各類旅游、餐飲、娛樂品牌和信息以最佳的用戶體驗方式完美呈現在消費者面前，為客戶實現最大關注度和價值需求。
2010年至2011年吉林省芭迪雅廣告有限公司先后開拓吉林市、松原市市場，在當地設臵分公司，進行市場的開拓及價值的傳播。2011年第三季度，芭迪雅計劃在延邊、四平、通化開拓三個地級市場用以擴大芭迪雅旅游文化傳播平臺的資源。四平市場的開拓一定會為“不夜城”的發展帶來全新的傳播價值。
四、商業合作模式
甲方在該項目招商工作開展中聘乙方為項目顧問。乙方顧問服務包括：招商目標市場調研；市場評估；招商活動策劃方案；招商活動執行方案；媒體投放計劃；目標市場負責人邀約；活動執行指導。
五、雙方合作的目的
甲、乙雙方在該招商項目中以實現“合作共贏”為目的。充分發揮雙方各自資源、市場、項目、營銷優勢，最終為完成甲方2011年6月-8月招商目標計劃（10-15戶）為商業目的；乙方
在為甲方提供顧問服務過程中以實現資源轉化價值為商業目的。
六、乙方工作開展計劃安排
1、乙方籌備組建“項目組”
乙方于2011年5月15日成立“不夜城”餐飲&娛樂招商項目組。該項目組要求自招商工作開展起至招商項目結束期間專職負責“不夜城”招商項目。目標用最短的時間、最好的辦法協助乙方完成招商（10-15戶）工作目標。
2、項目組成員
乙方本著認真、負責的態度在開展該項目前，組建項目組。 組 長：孫萌（吉林省芭迪雅廣告有限公司 總經理）
執 行 組 長：王惠斌（吉林省芭迪雅廣告有限公司 市場總監） 項目策劃總監：戈天宇（吉林省芭迪雅廣告有限公司 策劃總監） 項目執行ae：1人
項目招商專員：6人（大客戶經理、業務經理）
市場調研專員：10人
共計：17人
3、成員崗位職責
組長：全程負責項目統籌、管理、監控、協調及目標達成。
執行組長：不折不扣執行項目總體目標、階段性目標、制定具體實施辦法及監督、指導項目組成員按期完成任務。
項目策劃總監：以乙方的要求為指導方向，結合資源客戶情況制定利于活動營銷、切實可行的總體活動方案、活動執行方案。
項目執行ae：按照活動方案、執行方案的規劃及部署，不折不扣的執行與甲方的活動落地指導、協調、把控工作，承擔一些臨時性工作。
項目招商專員：以大客戶為主，按照項目目的及自有資源情況，最為高效的完成邀約工作。
市場調研專員：面向所轄區域，進行項目預熱，并進行市場調研信息收集，匯報項目執行組長。
4、階段性目標及工作辦法
第一步，乙方對所持有資源進行市場調研工作同時進行前期預熱鋪墊；
第二步，通過市場調研情況為乙方提供一套招商項目評估報告，通過報告準確進行客戶分類，分為意向目標客戶、準意向客戶和參與客戶（比例達到2:3:5）；
第三部，乙方通過對商戶的分析及甲方的指導要求進行活動方案的策劃，預計準備組織3次活動，6、7、8月份每月一次；
第四步，乙方負責每次活動參與企業代表的邀約工作，目標達到每次20家以上。
七、活動策劃
擬定《吉林省餐飲、娛樂投資者沙龍》會營銷模式進行招商工作的開展，活動包括會營銷部分、不夜城現場踏查兩部分組成。
八、經費預算
1、顧問費（共計21萬元）篇四：招商策劃方案
匯聚元貿易有限公司
招
商
方
案
公司簡介........................................................................................................................ 2
服裝市場調研................................................................................................................ 2
服裝市場現狀......................................................................................................... 2
服裝市場三問......................................................................................................... 3
創業者的困惑......................................................................................................... 4
經銷商的艱辛......................................................................................................... 4
公司招商項目內容........................................................................................................ 4
店面管理服務......................................................................................................... 4
有店面的情況.................................................................................................. 4
無店面的情況.................................................................................................. 5
利潤分配以及收益保障.................................................................................. 5
加盟的福利...................................................................................................... 5
加盟的條件...................................................................................................... 5
創業貨源扶持......................................................................................................... 5
扶持政策.......................................................................................................... 5
扶持細則說明.................................................................................................. 6
怡杉國際服裝創意設計展覽中心......................................................................... 6
服裝設計服務招商.......................................................................................... 6
婚慶、美容美發公司招商.............................................................................. 6
展館出租招商.................................................................................................. 7
展館led廣告位招商 .................................................................................... 7
店面經營的主要內容.................................................................................................... 7
服裝傳媒+實體個店經營 ...................................................................................... 7
全新o2o運作模式，線上線下聯動經營 ........................................................... 8
公司簡介
怡杉國際服裝整體運營中心，是一個大型的服裝產業運營集
團，公司業務覆蓋整個服裝產業鏈，集服裝設計、生產、傳媒、批發、零售于一體的專業化運營團隊，公司擁有一批國際知名服裝設計師以及上百家服裝生產廠，一流的店面管理團隊，是由一批多年從事服裝批發零售的私營業主組成，擁有豐富的服裝店面管理經驗。
公司宗旨：“0”投資；“0”風險；“0”庫存；“0”操心；高
利潤；高回報。
公司承諾：上百家廠商服裝品牌供您選擇，為您精心打理生
意。
服裝市場調研
服裝市場現狀
華北及華東地區的年人均服裝消費額分別為920元及790元，高于全國的521元水平。北京、上海和廣州的人均服裝消費能力最高，上海的人均服裝消費額更達到1,587元，北京則達1,387元；城鎮居民家庭人均衣著類支出占總支出約10%左右，而農村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6%左右，隨著生活水平增高，人們對服裝的需求量也隨之增加，服裝市場的未來有廣闊的發展空間。
隨著互聯網的發展，網絡購物憑借其方便、價廉，占據了大量的
年輕消費者資源，近幾年，電商發展迅猛，對實體店的影響逐漸增大，行業競爭壓力加大，導致部分服裝實體店面關門歇業。
服裝市場三問
一問：在過去，為什么部分實體店受電商的影響并不大？
網購主要憑借的就是方便、便宜的優勢搶占市場，但是在質量方面沒有保證，導致大多數消費者并不相信網購，在過去幾年，網購的主要消費群體主要趨近年輕化，大部分人還是對網絡抱懷疑態度，所以也給了一些實體店生存的空間。
二問：在現在，實體店應該怎樣應付電商的沖擊？
隨著互聯網發展，電子商務占據了一定的市場份額，很多商家把電商視為競爭對手，深惡痛絕，其實不然，我們應該好好利用電商，把電商當做一個平臺，積極去學習電子商務，學會與電商進行合作，成為生意伙伴，這樣不但不會受電子商務的沖擊，反而能夠幫助自己獲得更大的利益。
三問：在未來，電商的普及，實體店是否還有生存空間？
網絡始終是一個虛擬的東西，雖然價格便宜，但是質量沒有保障，消費者無法獲得體驗，所以實體店還是存在生存的空間，只是在未來的服裝業中，商業競爭越來越大，優勝劣汰，還是堅持原來的經營理念是不行的，我們要開拓創新，改變經營方式方法，才能在未來的商業戰場上有一席之地。
創業者的困惑
(1) 什么都不懂，完全靠自己摸索，不了解服裝市場，不知道什么
貨物好賣，容易造成貨物積壓，一不小心就血本無歸。
(2) 沒有價格便宜的貨源，依托批發市場，拿的貨物價格比出廠價
往往高出很多倍。
(3) 進貨缺少現金流，又沒有熟悉的批發商愿意賒欠貨款。
(4) 剛開的店子，沒有穩定的客源，想發展新客戶又沒有渠道。 經銷商的艱辛
(1) 店面租金一年比一年高，辛辛苦苦賺一年，大部分的利潤都給
房東了。
(2) 旺季忙得不行，淡季閑得不行，甚至出現虧損情況，生意時好
時壞，加上行業競爭大，特別是年終貨物積壓，給心里極大的壓力。
(3) 聯系貨源、鋪貨、排貨、發貨、店面管理，花大量的時間，特
別累。
公司創業扶持計劃
店面管理服務
有店面的情況
加盟費：58000元/年篇五：招商計劃書-范文
招 商 說
書 2011年4月版 明
目 錄
第一章 中礦聯合貴金屬經營有限公司介紹 ------------------- 3
第二章 貴金屬投資行業簡介 ------------------------------------- 5
第三章 中礦聯合貴金屬產品的詳解與特性 ------------------- 8
第四章 營銷戰略 --------------------------------------------------- 11
第五章 戰略合作 --------------------------------------------------- 17
第六章 風險控制 --------------------------------------------------- 18
第七章 公司團隊簡介 --------------------------------------------- 19
第一章 中礦聯合貴金屬經營有限公司介紹
“天津中礦聯合貴金屬經營有限公司”是天津貴金屬交易所直屬137號會員單位，專業從事黃金白銀等貴金屬的投資理財服務及現貨經營，為廣大投資者提供公開公平公正的投資平臺。“天津中礦聯合貴金屬經營有限公司”也是“中礦聯合基金”旗下專門設立開發專業貴金屬市場交易業務的新企業，“中礦聯合基金”專業從事礦產資源領域投資的私募股權投資機構，從事股權投資和基金管理業務。“基金”是國家發改委核準、經國家工商局注冊成立的第一批人民幣礦業投資基金。作為中國第一家專門從事礦業領域投資的私募股權基金，致力于成為這一新興領域的領導者，并帶領中國資本和中國的礦業企業走向世界。
“中礦聯合基金”專注于在全球范圍內尋找和發掘礦產資源行業的投資機會，重點投資領域包括貴重金屬、有色金屬、稀有金屬、非金屬礦和能源礦產，投資階段包括勘探、開發、采選冶煉等。 “基金”已與美國、加拿大、澳大利亞等的多家金融機構、證券交易所、以及眾多礦業企業建立合作；建立了離岸基金、香港平型基金、境內產業基金三大資本運作平臺；與眾多國內優秀投資機構和礦業企業建立合作關系。專業的管理團隊、慣犯的國際合作網絡和規范的基金管理制度是“中礦聯合基金”進行全球礦業投資、開展礦業公司并購和股權投資的基礎和優勢。
“中礦聯合基金”的管理團隊由全球頂級的礦業和金融專家組
成，礦業投資、企業管理和資產管理經驗豐富。管理團隊把對投資者的“信托責任”作為行動和價值觀念準則，用良好的素養和專業的知識為投資者和股東創造財富。
中礦貴金屬的企業遠景——響應國家號召，做中國第一家私有黃
金儲備庫，增加國際金融話語權。
中礦的社會價值——推動金融做市商規則走向成熟，引領正確的
金融衍生品投資觀念
我們享受創造者的那份挑戰和榮耀；
我們尊重金融行業的品格要求并自我規范；
我們在建設并推動中國金融衍生品投資的游戲規則；
中礦貴金屬的使命——規范中國金融衍生品市場，為投資者提供
最有價值的專業化服務。
中礦人價值觀——打造貴金屬投資理財專家服務團隊，創最佳造
富機制。
面對推動金融衍生品的做市商規則，面對推動中國金融國際化，我們面對挑戰，不是要后退一步，而是堅定不移的前進半步。金融市場的理性，對個人的能力要求會更高，市場會把惟利是圖的，投機的公司清理出市場，會把不適合的人清理出市場。同樣對有長遠眼光的個人，對于一個長壽型公司來說者就是一個巨大的機會。這個行業不但需要擁有專業的金融才能，還需要適當的堅持，適當的努力，擁有優秀的品格。
中礦的人才觀：唯才是舉。
中礦的企業管理特點：企業化管理，人性化相處。
不遷就有功之臣，我們要善待員工，要了解員工的欲望和追求，要幫助員工成功，組織才能獲得成功我們不能傷害員工，不能傷害顧客，不能傷害同行，不能傷害社會，否則企業的組織就不能持續。
中礦人的氣質——有遠見的預測，專業的分析，最優質的服務。 我們有著精益求精的專業精神，快速機敏的職業習慣。
中礦人的行事風格將體現一貫的大度和從容，給顧客以隨時提供服務印象。同時，做為中國金融衍生品市場上的創新先行者，我們還應該表現出對對手的尊重和維護，對可能的產品和服務創新機會的敏感，和敢為天下先的中礦魄力。
中礦的經營理念——盡最大努力讓客戶賺錢，讓合作伙伴賺錢。
創合規經營金融衍生品投資行業巨艦。
中礦的服務觀—— 基于專業能力，保證客戶獲得最有價值的，
及時的貴金屬投資指導服務。
以豐富的投資產品和專業的服務滿足客戶的理財體驗。
我們尊重投資者的選擇權力，我們永遠要保持善待顧客的觀念，追求高品質服務是我們永遠的追求。我們都知道，善意的出發點為顧客服務，顧客會知道的，欺騙的結果是一定會反饋回來的。我們要尊重顧客的選擇自由和投資的判斷力。
長城計算機市場營銷企劃書
一、“9000B”市場營銷的意義及制訂本計劃的目的
1．9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：
“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”
因為，較之公司的其它產品，9009B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。
主要表現在：
(l)9000B代表長城在國內計算機界的形象。
長城公司崛起于中文電腦，中文處理技術是長城的特色和傳統，長城中文系統是長城機區別于其他公司產品的重要標志，9000B集長城于中文處理領域多年來的技術與心血之大成，是長城最新一代的中文系統，因此它的市場營銷成功與否關系重大。面對競爭日益激烈的中文系統市場，任何失敗都意味著被擠出競爭的行列！
因此，9000B和公司的命運是緊密相關的，它的市場營銷追求的不僅僅是經濟效益上的成功，更重要的是社會效益、公司形象和行業地位上的成功。
(2)9000B是公司各項軟件產品的基礎。
公司的科研開發一直是圍繞著中文處理這個中心，各項產品不是為之服務，就是以其為基礎。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產品的成功，實際上是意味著長城中文標準的樹立和推廣，它的成功必將帶動目前公司各種軟硬件產品的營銷，而且為今后開發生產更多的以長城中文標準為基礎的軟硬件產品，奠定廣泛而牢固的技術和市場基礎。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長遠利益，公司各項產品的基礎和核心。
(3)9000B的市場營銷標志著公司的經營戰略向“走開放式道路，搞大市場經營”的方向轉變。
首先，9000B在結構上突破了以往用中文顯示卡帶動主機銷售的單純的“以卡保機”的封閉型思維模式，采取了面向市場需求，開發適銷對路產品的開放型設計思想；其次，在市場營銷上，準備采取大市場經營的策略，為公司今后的產品營銷摸索下條新路。這對于公司當前及未來的發展，無疑具有深遠的意義。
2．制訂本計劃的目的
9000B市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點項目來抓。應該看到這是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協調，有賴于各方面的積極協作。制訂本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營銷狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。
1．市場狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺，隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場開插的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC會配中文系統，其中軟漢字系統占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途化，另外，由于國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。
2．產品狀況
由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿制品及其它產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機，現在9009B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用戶心目的產品形象。
3．競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其它各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等，現分別就其特點分析如下：(略)
上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚著統一的中文工業標準，機會與挑戰并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。
4．宏觀環境狀況
(l)國家宏觀政策方面
近來，國家對宏觀調控的增強，并不會影響對電子類高技術產品，特別是電腦、漢卡等產品的購買力，相反，由于計算機在國民經濟中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國家對高技術產品采取扶持和傾斜政策，電子類產品的市場會日益擴大，當然年底“入關”的威助，會影響電腦產品的價格以及國產電腦產品的銷路，但“入關”同時也降低了關稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產品價格會受到較大影響，但技術總是不會貶值的，應該堅信，我們的90O0B在技術上是有特色的，因而一定是會有市場的。
(2)技術發展趨勢方面單從中文處理技術發展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢的影響：
A．Windows
Windows領導了軟件設計思想的最新潮流，被人們認為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統。中文Windows的出現使這種新型操作系統在中國的應用和普及成為可能，自然將對目前基于DOS的各種中文系統產生重大影響，但由于以下原因，在相當一段時間內它并不能完全取代DOS在中國市場的存在。如：Windows上的中文應用軟件尚遠不及DOS豐富；二次開發對用戶水平要求較高，用戶以往開發的各種應用軟件無法運行；用戶對DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當長的時間內，仍有較強生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。
B．Unicode
統一漢字編碼是大勢所趨，眾望所歸，Unicode的標準據悉業已出臺，但在具體實現上尚存在一定難度，估計還要待二年左右的時間能夠面市，即使Unicode成為市場上的唯一標準，對長城9000B來說不僅不成為威脅，反而是有利因素，因為目前長城9000B的軟硬件結構具有良好的基礎，易于轉型，另外，鑒于長城公司的地位和影響，在中國搞Unicode，必然需要象長城這樣的公司來引導，從這個意義上講，長城9000B若得以推廣，實際是為將來Unicode的實現，打下了市場基礎。
三、機會和問題分析
1．機會(威脅)分析
機會和威脅指能夠影響900OB市場營銷的外部因素。
主要機會有：
(l)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性；
(2)目前按長城中標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B供了有利的軟件支持；
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制訂合理的獎勵政策，9900B是會為廣大分銷商所積極接受的，目前業界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
(l)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象機卡機一體，漢卡本身形象突出不夠；
(2)市場面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展糟，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對漢卡形成威脅；
(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增漲最快的部分，而個人用戶在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領這部分市場；
(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅；
2．優勢(劣勢)分析
優勢和劣勢是影響900OB市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
主要優勢有：
(l)長城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關系，得到長期支持，而且作為國內第一大計算機集團公司，為國外同行廠商所注目；
(2)有雄厚資金、技術和人才，有實力進行大市場銷售，同其他公司的產品進行競爭；
(3)有一個頗具規模的分公司及代理組成的銷售網，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團隊銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎；
(4)公司對于9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術人員相結合的中文系統科研組，從人員上保證了技術支持、新品開發、產品維護及售后服務等工作的進行；
(5)產品具有自己的特色，9000B芯片為國內首創，長城獨有，長城中文系統是真正的中環境，為許多大用戶長期使用，具備成為國內工業標準的條件和實力，9000B結構新穎，適應廣泛，節約用戶資源，有利于長城中文系統的推廣和普及；
主要劣勢有：
(l)產品存在一些不完善之處，如：4字節制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統對于一些名牌進口機的適應性尚需改進；漢字方式下還不能很好的運行Windows等；
(2)與其他競爭對手比，在開發與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現系統的優異性能；
(3)9000B芯片不能自行生產，訂貨周期長，不能對市場變化作出及時反應；
(4)在產品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術精品形象；
(5)在進行漢卡產品的市場營銷方面尚缺乏大市場銷售的經驗，在如何組織好訂貸、生產、配套、發運、儲存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎勵促銷等一系列環節的銜接和配合上，有待于探索和總結經驗。
3．問題分析
通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題：
(l)產品商品化方面：
·現存技術問題的解決及產品的測試和最后定型；(北京、深圳)
·相關軟件對漢卡的支持及配套；(北京、深圳)
·產品的包裝及形象設計。(北京)
(2)產品營銷的后臺組織方面：
·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)
·板卡的生產及隨機軟件的拷貝、手冊的配套；(深圳)
·板卡的生產及軟件的復制、齊套；(深圳)
·產品發運；(深圳)
·產品儲存。(北京)
(3)產品營銷的前臺組織方面：
·廣告宣傳的策劃及實施；(北京)
·銷售渠道的建立及管理；(北京)
·價格政策的制訂；(北京)
·促銷活動及市場應變的策劃和組織；(北京)
·產品維護及售后服務的分工和實施。(北京、深圳)
四、營銷目標
總目標：良好的社會效益和經濟效益
社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用；
經濟效益目標：年銷量——l萬塊；
單套毛利——4O0元／塊；
全年毛利——400萬元。
五、營銷戰略
1．營銷宗旨
以廣告宣傳和價格政策為主要手段；
以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點；
以建立和管理銷售渠道，代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則，進行大市場銷售；
2．產品定位
9000B的營銷對象是用戶現有的及要新購買的桌面型IBM—PC兼容機，用戶獲得機器的主要渠道有：
·國內廠家生產、銷售的國產微機；(OEM)
·國外名牌廠商在中國組裝及代理銷售的原裝機；(OEM)
·各部委、系統現有微機及將利用免稅指標自行進口的原裝機；(大用戶)
·各零售商銷售的各種國產和進口微機，以及自己組裝的雜牌機；(代理，團隊)
·其它
這些渠道都是9000B的市場方向。
3．產品結構
*基本型：
9000B 十 GCS／E 十 GK一91
(漢卡) (系統軟件) (支持軟件)
凱星高級文字處理系統與9000B配套銷售，目的在于彌補增強型中文系統在字處理方面的不足，加強同其它同類產品的競爭力。
*豪華型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(漢卡) (系統軟件)(矢量／曲線字庫卡)(標準桌面印刷排版系統)
該種組合在基本型的基礎上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。
4．銷售渠道
(l)OEM：
聯系國內電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的代理機構；
(2)分公司及現有代理：
使用長城原有的銷售代理網；
(3)銷售團隊：
使用新建立的銷售團隊；
(4)大用戶：
運用老關系，對各大部委、各大系統進行攻關；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導，發展新的代理或批發商；
(6)開發或銷售中文應用軟件的公司：
搞聯合、委托開發，聯合、代理銷售。
5．價格政策
(l)定價原則：
·拉大批零差價，調動代理積極性；
·扣率結合批量，鼓勵大量多批；
·以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；
·順應市場變化，及時靈活調整。
(2)同類產品價格：(略)
(3)9000B價格
基本型：(略)
豪華型：(略)
(4)LOGO的使用及獎勵政策
①目的：
·樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響；
·幫助、支持代理為長城作廣告；
·作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性；
②方法：
對于一次提貨100塊及累計批發200以上的代理，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎勵。其中50％用于支付其廣告費用的一半，另外5O％以現金的形式，作為給代理的獎勵。每年一月和七月，各代理憑廣告發票及有關證明材料，與北京市場部聯系，予以兌現。
6．產品供應
可參考主機及其它類似的與板卡配套軟件的供應方式。
(l)訂貨：
9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貸量約為5000—6000片。
(2)生產：每月預計產量為10OO塊左右，另外可根據個別大用戶的需求組織生產。
(3)運輸：每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。
(4)儲存：
·在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售；
·在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；
·大訂單由深圳生產、直接發運。
7．廣告宣傳
(l)原則：
①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等)
②長期化；(時間)
③廣泛化；(傳播媒介)
④多樣化；(宣傳效果)
⑤不定期的配合階段性的促銷活動；(及時、靈活)
(2)手段：
①在有影響的專業和非專業報刊、雜志及廣播、電視上作廣告；
②利用“LOGO”制度借助各代理作廣告；
③制作產品單頁宣傳廣告畫；
④設計精美的產品包裝；
(3)實施：
①八月中旬推出產品形象廣告；
②稍后推出誠征代理廣告；
③其后推出產品性能、特點廣告；
④適時推出促銷廣告；
8．產品維護及售后服務
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)
(3)版本升級；(深圳)
(4)開發新的中文系統支持軟件；(深圳)
9．行動方案
8月份：
·解決9000B存的技術問題，確定GCS／E最終版本；
·設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；
·推出9000B報紙廣告，征尋代理；
·聯系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貸；
·聯系大用戶；
·組織9000B訂貸、生產、發運、儲存，理順各環節；
9月份
進一步制造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關系；
11一12月份
銷售高峰：組織好9000B的生產、運輸及分銷；
1—2月份
銷售淡季：兌現獎勵，總結經驗，調整計劃，制訂下個半年計劃。
長城計算機市場營銷企劃書
一、“9000B”市場營銷的意義及制訂本計劃的目的
1．9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：
“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”
因為，較之公司的其它產品，9009B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。
主要表現在：
(l)9000B代表長城在國內計算機界的形象。
長城公司崛起于中文電腦，中文處理技術是長城的特色和傳統，長城中文系統是長城機區別于其他公司產品的重要標志，9000B集長城于中文處理領域多年來的技術與心血之大成，是長城最新一代的中文系統，因此它的市場營銷成功與否關系重大。面對競爭日益激烈的中文系統市場，任何失敗都意味著被擠出競爭的行列！
因此，9000B和公司的命運是緊密相關的，它的市場營銷追求的不僅僅是經濟效益上的成功，更重要的是社會效益、公司形象和行業地位上的成功。
(2)9000B是公司各項軟件產品的基礎。
公司的科研開發一直是圍繞著中文處理這個中心，各項產品不是為之服務，就是以其為基礎。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產品的成功，實際上是意味著長城中文標準的樹立和推廣，它的成功必將帶動目前公司各種軟硬件產品的營銷，而且為今后開發生產更多的以長城中文標準為基礎的軟硬件產品，奠定廣泛而牢固的技術和市場基礎。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長遠利益，公司各項產品的基礎和核心。
(3)9000B的市場營銷標志著公司的經營戰略向“走開放式道路，搞大市場經營”的方向轉變。
首先，9000B在結構上突破了以往用中文顯示卡帶動主機銷售的單純的“以卡保機”的封閉型思維模式，采取了面向市場需求，開發適銷對路產品的開放型設計思想；其次，在市場營銷上，準備采取大市場經營的策略，為公司今后的產品營銷摸索下條新路。這對于公司當前及未來的發展，無疑具有深遠的意義。
2．制訂本計劃的目的
9000B市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點項目來抓。應該看到這是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協調，有賴于各方面的積極協作。制訂本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營銷狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。
1．市場狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺，隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場開插的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC會配中文系統，其中軟漢字系統占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途化，另外，由于國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。
2．產品狀況
由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿制品及其它產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機，現在9009B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用戶心目的產品形象。
3．競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其它各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等，現分別就其特點分析如下：(略)
上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚著統一的中文工業標準，機會與挑戰并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。
4．宏觀環境狀況
(l)國家宏觀政策方面
近來，國家對宏觀調控的增強，并不會影響對電子類高技術產品，特別是電腦、漢卡等產品的購買力，相反，由于計算機在國民經濟中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國家對高技術產品采取扶持和傾斜政策，電子類產品的市場會日益擴大，當然年底“入關”的威助，會影響電腦產品的價格以及國產電腦產品的銷路，但“入關”同時也降低了關稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產品價格會受到較大影響，但技術總是不會貶值的，應該堅信，我們的90O0B在技術上是有特色的，因而一定是會有市場的。
(2)技術發展趨勢方面單從中文處理技術發展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢的影響：
A．Windows
Windows領導了軟件設計思想的最新潮流，被人們認為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統。中文Windows的出現使這種新型操作系統在中國的應用和普及成為可能，自然將對目前基于DOS的各種中文系統產生重大影響，但由于以下原因，在相當一段時間內它并不能完全取代DOS在中國市場的存在。如：Windows上的中文應用軟件尚遠不及DOS豐富；二次開發對用戶水平要求較高，用戶以往開發的各種應用軟件無法運行；用戶對DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當長的時間內，仍有較強生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。
B．Unicode
統一漢字編碼是大勢所趨，眾望所歸，Unicode的標準據悉業已出臺，但在具體實現上尚存在一定難度，估計還要待二年左右的時間能夠面市，即使Unicode成為市場上的唯一標準，對長城9000B來說不僅不成為威脅，反而是有利因素，因為目前長城9000B的軟硬件結構具有良好的基礎，易于轉型，另外，鑒于長城公司的地位和影響，在中國搞Unicode，必然需要象長城這樣的公司來引導，從這個意義上講，長城9000B若得以推廣，實際是為將來Unicode的實現，打下了市場基礎。
三、機會和問題分析
1．機會(威脅)分析
機會和威脅指能夠影響900OB市場營銷的外部因素。
主要機會有：
(l)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性；
(2)目前按長城中標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B供了有利的軟件支持；
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制訂合理的獎勵政策，9900B是會為廣大分銷商所積極接受的，目前業界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
(l)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象機卡機一體，漢卡本身形象突出不夠；
(2)市場面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展糟，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對漢卡形成威脅；
(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增漲最快的部分，而個人用戶在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領這部分市場；
(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅；
2．優勢(劣勢)分析
優勢和劣勢是影響900OB市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
主要優勢有：
(l)長城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關系，得到長期支持，而且作為國內第一大計算機集團公司，為國外同行廠商所注目；
(2)有雄厚資金、技術和人才，有實力進行大市場銷售，同其他公司的產品進行競爭；
(3)有一個頗具規模的分公司及代理組成的銷售網，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團隊銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎；
(4)公司對于9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術人員相結合的中文系統科研組，從人員上保證了技術支持、新品開發、產品維護及售后服務等工作的進行；
(5)產品具有自己的特色，9000B芯片為國內首創，長城獨有，長城中文系統是真正的中環境，為許多大用戶長期使用，具備成為國內工業標準的條件和實力，9000B結構新穎，適應廣泛，節約用戶資源，有利于長城中文系統的推廣和普及；
主要劣勢有：
(l)產品存在一些不完善之處，如：4字節制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統對于一些名牌進口機的適應性尚需改進；漢字方式下還不能很好的運行Windows等；
(2)與其他競爭對手比，在開發與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現系統的優異性能；
(3)9000B芯片不能自行生產，訂貨周期長，不能對市場變化作出及時反應；
(4)在產品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術精品形象；
(5)在進行漢卡產品的市場營銷方面尚缺乏大市場銷售的經驗，在如何組織好訂貸、生產、配套、發運、儲存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎勵促銷等一系列環節的銜接和配合上，有待于探索和總結經驗。
3．問題分析
通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題：
(l)產品商品化方面：
·現存技術問題的解決及產品的測試和最后定型；(北京、深圳)
·相關軟件對漢卡的支持及配套；(北京、深圳)
·產品的包裝及形象設計。(北京)
(2)產品營銷的后臺組織方面：
·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)
·板卡的生產及隨機軟件的拷貝、手冊的配套；(深圳)
·板卡的生產及軟件的復制、齊套；(深圳)
·產品發運；(深圳)
·產品儲存。(北京)
(3)產品營銷的前臺組織方面：
·廣告宣傳的策劃及實施；(北京)
·銷售渠道的建立及管理；(北京)
·價格政策的制訂；(北京)
·促銷活動及市場應變的策劃和組織；(北京)
·產品維護及售后服務的分工和實施。(北京、深圳)
四、營銷目標
總目標：良好的社會效益和經濟效益
社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用；
經濟效益目標：年銷量——l萬塊；
單套毛利——4O0元／塊；
全年毛利——400萬元。
五、營銷戰略
1．營銷宗旨
以廣告宣傳和價格政策為主要手段；
以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點；
以建立和管理銷售渠道，代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則，進行大市場銷售；
2．產品定位
9000B的營銷對象是用戶現有的及要新購買的桌面型IBM—PC兼容機，用戶獲得機器的主要渠道有：
·國內廠家生產、銷售的國產微機；(OEM)
·國外名牌廠商在中國組裝及代理銷售的原裝機；(OEM)
·各部委、系統現有微機及將利用免稅指標自行進口的原裝機；(大用戶)
·各零售商銷售的各種國產和進口微機，以及自己組裝的雜牌機；(代理，團隊)
·其它
這些渠道都是9000B的市場方向。
3．產品結構
*基本型：
9000B 十 GCS／E 十 GK一91
(漢卡) (系統軟件) (支持軟件)
凱星高級文字處理系統與9000B配套銷售，目的在于彌補增強型中文系統在字處理方面的不足，加強同其它同類產品的競爭力。
*豪華型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(漢卡) (系統軟件)(矢量／曲線字庫卡)(標準桌面印刷排版系統)
該種組合在基本型的基礎上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。
4．銷售渠道
(l)OEM：
聯系國內電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的代理機構；
(2)分公司及現有代理：
使用長城原有的銷售代理網；
(3)銷售團隊：
使用新建立的銷售團隊；
(4)大用戶：
運用老關系，對各大部委、各大系統進行攻關；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導，發展新的代理或批發商；
(6)開發或銷售中文應用軟件的公司：
搞聯合、委托開發，聯合、代理銷售。
5．價格政策
(l)定價原則：
·拉大批零差價，調動代理積極性；
·扣率結合批量，鼓勵大量多批；
·以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；
·順應市場變化，及時靈活調整。
(2)同類產品價格：(略)
(3)9000B價格
基本型：(略)
豪華型：(略)
(4)LOGO的使用及獎勵政策
①目的：
·樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響；
·幫助、支持代理為長城作廣告；
·作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性；
②方法：
對于一次提貨100塊及累計批發200以上的代理，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎勵。其中50％用于支付其廣告費用的一半，另外5O％以現金的形式，作為給代理的獎勵。每年一月和七月，各代理憑廣告發票及有關證明材料，與北京市場部聯系，予以兌現。
6．產品供應
可參考主機及其它類似的與板卡配套軟件的供應方式。
(l)訂貨：
9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貸量約為5000—6000片。
(2)生產：每月預計產量為10OO塊左右，另外可根據個別大用戶的需求組織生產。
(3)運輸：每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。
(4)儲存：
·在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售；
·在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；
·大訂單由深圳生產、直接發運。
7．廣告宣傳
(l)原則：
①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等)
②長期化；(時間)
③廣泛化；(傳播媒介)
④多樣化；(宣傳效果)
⑤不定期的配合階段性的促銷活動；(及時、靈活)
(2)手段：
①在有影響的專業和非專業報刊、雜志及廣播、電視上作廣告；
②利用“LOGO”制度借助各代理作廣告；
③制作產品單頁宣傳廣告畫；
④設計精美的產品包裝；
(3)實施：
①八月中旬推出產品形象廣告；
②稍后推出誠征代理廣告；
③其后推出產品性能、特點廣告；
④適時推出促銷廣告；
8．產品維護及售后服務
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)
(3)版本升級；(深圳)
(4)開發新的中文系統支持軟件；(深圳)
9．行動方案
8月份：
·解決9000B存的技術問題，確定GCS／E最終版本；
·設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；
·推出9000B報紙廣告，征尋代理；
·聯系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貸；
·聯系大用戶；
·組織9000B訂貸、生產、發運、儲存，理順各環節；
9月份
進一步制造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關系；
11一12月份
銷售高峰：組織好9000B的生產、運輸及分銷；
1—2月份
銷售淡季：兌現獎勵，總結經驗，調整計劃，制訂下個半年計劃。
滿記甜品營銷企劃書
摘要：
甜品在現代美式中發展迅速切不斷普及，正在為越來越多的人所接受和喜歡，可是目前國內甜品行業的現狀卻遠遠無法滿足人們的消費需要。放眼國內甜品業，到處充斥著的都是打著美國、意大利、韓國旗號的冰淇淋店、飲料店，品種簡單類同，風格千篇一律，毫無內涵，毫無新意，已經使人們產生“甜品疲勞”。世界甜品之都就在中國，中國則以廣東為最，博大精深的中式甜品文化已經在南粵大地孕育了數百年之久。中式甜品以新鮮水果、藥材為主，兼具可口和養生的效果。此次廣告策劃案的主要目的就是針對北方地區，在北方地區普及滿記甜品，發揚中國甜品文化。但在呼市還沒發現滿記甜品的身影，所以我選擇的經營品牌為滿記甜品店。
一、企業簡介
1.名稱：滿記甜品店
2．目標消費人群：主要針對上班族、大學生
3．經營范圍：港式甜品
4．經營規模：標準型
5．經營方式：連鎖經營中特許經營
6．經營原則：開拓創新，誠信為上
7．服務宗旨：顧客至上，滿意而歸
8．產品概述：滿記甜品店是以南粵特色為主，主要經營項目以港式甜品為主，例如順德雙皮奶、沙灣姜撞奶、傳統糖水、果汁、滋補燉品一系列產品為基礎，還會推出如楊枝甘露、芒椰奶昔等更加豐富的甜品提供給顧客。
9．店鋪概述：滿記甜品店是一個以60平方米的店鋪，整體布局規劃和裝修欲以甜蜜、溫馨為原則，店內有許多宣傳甜品的畫冊，貼圖可以使顧客更加有食欲，店內的座位高低有序，滿足了不同顧客的視覺要求，這也讓整個店鋪的空間效果十分和諧。
二、市場分析
（1）市場前景：
通過對北京、上海、廣州、西安、成都、重慶、武漢、廈門、等十九個城市進行市場調查后發現：80％以上的被調查者都喜歡甜品，90％的人把甜品作為生活中的一部分。投資一間甜品店設備店面等等加起來大約為2—5萬元，商業旺區、住宅區都適宜設店。投資成功的關鍵是掌握制作技術和獲得初期的開店指導。甜品已經同咖啡音樂一樣，意味著時尚、浪漫和美麗。享受甜品冷飲的美味，追求水果美食的健康，無論是溫潤養生的東方甜品還是華美精致的西方甜品，都已經走進了人們生活的點點滴滴之中，無限的市場潛力使甜品行業又將創造一個餐飲神話！
（2）市場存在的問題及現狀：
1、連鎖經營店專營權糾紛嚴重 ；
2、自制甜品濫用食品添加劑現象較普遍；
3、店面風格雷同，產品相似度極高 ；
4、實體店數量多，行業競爭激勵。
（3）市場競爭成功的關鍵因素:
1、品牌 2、價格 3、差異化 4、服務5、渠道建設與管理
（4）市場的構成：
在內地，不像香港各種甜品店林立，有一定規模的甜品店只有滿記甜品，但是大多分布在南方城市，北方城市只有北京，普及率較低。有很大發展空間。但不久香港的另一家知名甜品品牌許留山應該會進駐南方城市，所以滿記應該著手在北方多開分店，提高市場占有率。
（5）市場構成的特性：
甜品業在北方有季節性，北方冬季寒冷，很少有人吃甜品，所以冬季是淡季，旺季在夏季。
三、產品分析
1、產品特性分析
原料專業，放心更多。滿記甜品完全采用新鮮食材現場制作，無任何防腐劑等對人體有害物質，更有有龜苓膏等藥膳。為確保食物質素及提升營運效益，集團自置中央食物制造工場、生果處理倉及物流運輸車隊，一切營運所涉及的生產、運送、銷售皆自行包辦處理，不假外求。累 積 多年的營運經驗，集團營運模式已趨向系統化，其中包括成本控制、 材料選購、 生產流程、 質量監控、物流運輸及產品銷售等等，每個細節部分均力求一絲不茍；產品更推陳出新，不斷改進及創新，確保為顧客提供最優質的產品及維持市場的競爭力。在價格上滿記甜品在同類甜品中屬于高端產品，但與其服務是成正比的。
2． 產品的品牌形象分析
香港滿記甜品集團自一九九五年于香港西貢區設立第一間 『滿記甜品』以后，由早期一間家庭式糖水店發展成現今的連鎖式甜品店，深受本地顧客尤其香港年青新一代的愛戴，更獲國內及外地旅客的推崇及贊賞。『滿記甜品』已成為一個『甜品品牌』。
3． 產品定位分析
鑒于我們面對是一群年青及新中產之消費市場。滿記甜品會以有趣的元素作為新的起點。
①產品定位：以新鮮食材為基礎的健康甜品。
②市場定位：面向一群年青及新中產之消費市場，偏向年輕、時尚的美味。
③企業定位：累 積 多年的營運經驗，集團營運模式已趨向系統化，其中包括成本控制、 材料選購、 生產流程、 質量監控、物流運輸及產品銷售等等，每個細節部分均力求一絲不茍；產品更推陳出新，不斷改進及創新，確保為顧客提供最優質的產品及維持市場的競爭力。
④質量定位：嚴格把關質量衛生，力求百分之百新鮮。
⑤價格定位：價位在同類甜品行業中偏高。
⑥觀念定位：美味也可以時尚
⑦形象定位：針對全球性市場策略，一套全新滿記甜品視覺系統應運而生，繼而向更大更新之亞洲市場進發。鑒于我們面對是一群年青及新中產之消費市場。滿記甜品會以有趣的原素作為新的起點，甜品怪獸之出現將會帶來市埸的震撼。
⑧功能定位：休閑、避暑
⑨服務定位：高檔次服務
四、經營戰略
1.營銷策略
我們的營銷理念：與顧客進行有效的交流，使顧客利益最大化。
（1）前期式營銷策略
好的開始等于成功的一半，前期營銷關乎企業的存亡。
1.試營業一周，全部甜品8.8折優惠。每天推出一種甜品限量免費品嘗，發傳單一萬份。
2.根據試營業的情況，整合產品，改進不足。開業前兩周內全部甜品8.8折優惠，凡是在本店就餐的幸運者，有精美禮品相送。準備若干印有促銷信息的氣球送給客人和朋友。
（2）日常式營銷
全員推銷，每一員工都是推銷員，實現信息的人際傳播。要求全體員工無論在工作中，還是在生活中都要與人為善。員工形象就是企業形象，實現口碑效應，樹立良好的企業形象。
1.實行天天有優惠的促銷手段,或推出優惠甜品，或送代金券、小禮物等。
2.還有季節性的促銷，節假日促銷等。
(3)體驗式營銷
新產品推廣過程中，注重客戶體驗，讓客戶從外觀以及店面的布置來吸引消費者更多的了解我們的產品。著重挖掘客戶的口味需求，促進其購買。
（4）合作式營銷
通過與商場的服飾品牌進行合作，施行滿一定的金額送滿記甜品的代金券，從而起到了宣傳的作用且提高了購買率。
（5）具體營銷手段
1.顧客可購買優惠卡，每卡售價十元，持卡者可永久享受購買店內除新品和特價品以外的任一甜品9折優惠。
2.一次性消費五十元以上的顧客，本店會發放一張卡通卡片，集齊三張即可領取本店明星產品楊枝甘露一份。
通過辦會員會充值送特定的產品或禮物來提高消費者的重復購買率。
（6）廣告傳媒營銷
各個商業區的顯示器、電視廣告、微博營銷平臺等。
（7）網頁策略
公司將會建立自己的網站，建立后應有專人進行維護，并注意宣傳，這一點上節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率。
2．選址
位于內蒙古商業街中心路維多利，主要有以下因素：
位于增城市中心，人口流動量較大，是很好的購物逛街美食消費的集中區域，客源充足，前景誘人。
商場四周都是大型商場，商務型酒店，洗浴中心，中等型夜市等，因此來往人員充足，也是外地旅游顧客首選的好地方。
五、競爭力評估
1.競爭分析：
（1）同行業競爭者（各類甜品店）
（2）潛在的新參加競爭者
（3）購買者（購買群體廣，年齡跨度大）
（4）供應商（要能保證原材料的及時到位）
（5）替代產品
3.市場營銷策劃形勢分析（SWOT）
優勢
劣勢
?成本低
?位置好
?人口流量大
?目標顧客顯著
?前景好
?競爭大
?管理經驗不足
?顧客數量變化大
?資金不充裕
機會
威脅
?市場對產品的需求
?目標人群對產品的選擇
?商業圈流量大
?開拓市場希望大
?周邊競爭者少
?需求變化大
?市場價格變化大
?季節變化多元素
?潛在競爭者增多
六、管理團隊與組織結構
1．員工分配
店長兼收銀員：1名
工作職責范圍：負責每天開店和打烊，原料的管理，資金的管理，員工的管理。
甜品加工制作：4名
工作職責范圍：負責介紹甜品、甜品加工。
店堂打雜兼采購：1名
工作職責范圍：負責店內的衛生清掃，店內日常用品、原料采購。
兼職：1名
工作職責范圍：每個星期六、星期日在店內負責服務。
2．員工招聘
招聘人員：甜品加工制作：2名 兼職：1名
（1）聘用
連鎖店所需要員工一律向社會公開招聘，以招聘員工的學識、品德、能力、經驗、身體適合于該職務和該工作為原則。
（2）試用
新進人員試用期為1—3個月，可根據員工的表現及能力縮短和延長試用期，但最長不得超過6個月，試用合格人員與本店簽署聘用合同，成為我們店的正式員工。
（3）解職
解職包括自動辭職和解除勞動合同兩種，員工自動辭職必須提前一周上交書面報告給店長。甜品店因工作事由解聘員工，必須提前半月向被解雇員工發出書面通知。
3．員工培訓
開業前兩周進行崗前培訓
培訓的目標是：發掘員工潛力，使員工認識到自我的價值。實現員工操作和服務的規范化，培養員工自動自發的能力。要強調的是員工的職業觀，對自己的所從事的行業有信心，員工才會有自信。有了自信才能積極工作，在服務中不卑不亢，才能自我尊重，實現自我的提高。
4．員工管理
我們員工管理的理念是：塑造員工的共同價值觀，實現員工的自我管理。
（1）統一員工的著裝。
（2）一日開班前和班后兩次會，會后可以做一些調節情緒，協作性強的游戲，以增進員工之間的友誼。
（3）嚴格的考勤制度。
(4)合理安排員工的班次和工作量。
(5)每周一開員工交流會，要求所有員工必須參加，對一周的工作進行總結和交流，以實現員工與員工間以及員工與店長間的交流。
(6)多組織一些戶外活動，培養員工的團隊意識。
5．考勤休假管理
為了維護良好的工作秩序，提高工作效率，保證營業的正常，使員工保持良好的身體素質和旺盛的精力，結合本甜品店的實際情況，制定如下制度。
(1)員工每次遲到、早退一次罰款10元；一個月遲到、早退5次（含5次）者，予以解聘或辭退。
(2)員工擅自離崗1小時，或未經批準不到崗者，視為曠工。曠工半天（遲到一小時按曠工半天計算）扣發日工資60%；曠工1天扣發2天工資。在一個月內曠工2天以上（含2天），全年累計曠工4天（含4天）者，予以辭退。考勤在每個月月底由店長統計。
6、財務管理
(1)實現損益控制的手段是通過“周報表”和“月報表”上的科目審核，審核內容包括銷售額、顧客數、顧客平均消費數量、其他營業項目、食品原料的價格、電費、煤氣費、水費等。
(2)每日的收入應及時清點，收款的憑據必須保存好，以便核對及入賬。
(3)店內所有的物品屬店內的固定資產，不得隨意破壞或帶走，每月的總收益，除去一切費用，剩下的存入銀行。
（4）如果經過每月的結算后，收入比計劃高，將適度調整工資，以調動大家的工作熱情，如發現在工作中無故破壞本店的財產，將從責任人的工資或獎金中扣除。
（5）每月的流動資金為1000元（主要用于突發性事件以及臨時進貨），對于賬目，要做到日有日賬，月有月賬，季有季賬，年有年終總賬，這樣本店的盈虧在賬面上一目了然，避免經營管理工作的盲目性。
（6）財務管理目標追求利潤最大化，投資目標最大化，滿足內部方面的利益。
7、產品
招牌港式甜品
楊枝甘露:18元/份
芒椰奶西:12元/份
情人雙皮奶：14元/份
南北杏雪兒燉木瓜：22元/份
雙皮奶系列
順德原味雙皮奶:5元/份
紅豆/蓮子雙皮奶:6元/份
芒果雙皮奶:6元/份
窩蛋雙皮奶:7元/份
雪糕雙皮奶:6元/份
姜撞奶系列
沙灣姜撞奶:8元/份
紅豆姜撞奶:7元/份
椰汁姜撞奶:8元/份
蓮子姜撞奶:6元/份
糖水系列
鮮奶紅豆沙:6元/份
鮮綠豆沙:6元/份
蓮子百合雪耳糖水:7元/份
皮紅豆沙:5元/份
海帶綠豆沙:5元/份
蓮子紅豆沙:5元/份
蓮子綠豆沙:5元/份
鮮榨果汁系列
鮮榨西瓜汁:5元/份
鮮榨蘋果汁:5元/份
鮮榨橙汁:5元/份
鮮榨芒果汁:6元/份
刨冰系列
紅豆刨冰:5元/份
鮮什果刨冰:5元/份
芒果刨冰:5元/份
蘋果刨冰:5元/份
燉蛋系列
特色燉蛋:8元/份
紅豆燉蛋:8元/份
滋補燉品系列
冰糖燉木瓜:15元/份
鮮奶燉木瓜:15元/份
雪耳燉木瓜:16元/份
椰汁燉木瓜:18元/份
冰糖燉雙雪:15元/份
八、融資計劃
我們制定了如下分階段的融資方案：
第一階段（前2年）：創業期的融資。創業期，我們主要采用吸收直接投資的方式進行資金的籌集，通過引進風險投資和自有資金的方式進行融資，并向銀行適當借款，保證企業資金充足的情況下，盡量節約資金成本。
第二階段（2-3年）：企業處于成長期。經過創業期的發展與磨合，我們已經有了一定的社會聲望和實戰經驗，尤其是形成了企業自有的人際關系網，為了在成長期擴大企業規模，我們需要更多的資金投入。此階段以權益融資和債務融資相結合的方式，吸引新的投資者并向銀行獲取更多貸款。
第三階段成熟期。這一期間我們已基本可以自給自足。使用企業自留的資金進行經營管理，并擴大完善業務，如有盈余，還可對外進行投資，提高企業的聲譽，實現公司的社會價值。
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