白酒銷售工作總結 白酒銷售工作總結 1

　 光陰似箭，不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的關心幫助下又走過了一年，通過一年的工作，我區域的各項任務結果，我作了一個回顧總結:

　 一、目標達成情況:

　 我主負責的區域:xx 縣 xx 鎮、xx 鎮、xx 鎮。xx 縣有分 3 個區域分別為 3 個經銷商與我們公司合作，我縣銷量同比去年下降了 20%，但我負責區域今年同比去年銷量增長了 15%因今年我多協管了一個區域 xx 縣 xx 鎮和 xx 鄉，我負責 xx 縣五個鄉鎮:xx 鎮、xx 鎮、xx 鎮、xx 鎮、xx 鄉今年共銷量是 3 萬多箱 xx 啤酒。

　 二、取得成績原因:

　 1.通過我專業化的服務，每周定線、定時、定點拜訪終端客戶。檢查終端產品庫存，產品生命周期及時補貨，調整產品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的 pop 招貼提示，使得每個終端成為完善終端，個個終端店作成為樣板工程，xx 啤酒賣的不僅是商品，更重要是有我們專業化的服務。一年當中以當地節日風俗開展了各種組織活動和促銷活動，拉動 xx 啤酒在當地的影響力和市場覆蓋銷量的回轉，同時帶給我們渠道商豐厚的利益。

　2.一級渠道的改造:xx 鎮、xx 鎮、xx 鎮原經銷商與我們合作多年后，因素質低不配合做市場。例如:x 總下來查看原經銷商庫存，缺了兩種 xx 啤酒品項產品為零庫存不提貨，終端市場舊日期產品不調動等等，后來五月份 xx 總下達了任務要我找一個新經銷商代替老經銷商。初次 xx 總推物色一些客戶合作都沒協商成功，決心要找個各種實力比原經銷商強的，以我多年的市場經驗，口碑，過去給客戶創造價值、利益等，得到了現有經銷商的認可在六月份開始合作，六至八月份是我一年當中任務較為艱巨的一個時期，六月份要做經銷商之間的交接工作，給新經銷商傳授市場銷售的各種策略方案。

　 3.一級渠道的建設:xx月份xx啤酒(中國)有限公司xx 公司劃給 xx 公司管理，xx 公司調來新領導 xx 總，在 xx總的指導下給我們新任務新思路，我在工作之余時間中，走訪了解 xx 縣城區周邊十一個鄉鎮 xx 啤酒的空白市場，我在xx 城區市場拜訪渠道客戶，很多客戶反饋了意見:沒有業務員來維護，沒貨進，獎蓋，空瓶，堆頭費，年終返利等遺留問題都沒人來處理，在 xx 城區，xx 啤酒在客戶的口碑中不是很好，知名度不高。六月份之前 xx 總和區域業務員很長時間都招不到新的經銷商，于是公司領導把這個任務交給了我，要我在 xx 縣城區的 11 個鄉鎮中尋找新的經銷商合作，xx 啤酒在 xx 縣城區多年打不開市場，經常換經銷商，加上

　現在市場遺留問題多，在沒有客戶敢接手的情況下，我物色了一個在今年八月之前經銷全縣范圍的哇哈哈系列產品，資金雄厚、有實力的客戶。我用了一個小時講述 xx 啤酒的企業文化，營銷理念和我自己對未來市場的分析，得到了客戶的信任、認可，決定與我公司合作。

　 三、存在的不足與改進

　 1.經銷商存在問題:啤酒分銷渠道從單一的經銷制到現在的多種渠道并存，啤酒經銷商并沒有改變坐店經營的傳統模式，這種營銷網絡難以適應日益殘酷的競爭，經銷商是多品牌，多品種經營，經銷商整日忙得不可開交就難以去做網絡建設，終端維護。所以我區域要改進經銷商的素質，建設經銷商自己的 xx 啤酒的銷售團隊，對經銷商業務員加以培訓，為我們 xx 啤酒在 xx 縣市場的銷售有個長久性和持續性。

　 2.我作為 xx 啤酒有限公司銷售部門的員工，我深深地感受到自己肩負著重任。作為公司的窗口，自己的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身素質加強自己的專業知識和技能，高標準地要求自己。

　白酒銷售工作總結 2

　 一、上半年完成的工作

　 1、銷售指標的完成情況

　 上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，

　及經銷商的共同努力下，xx 市場完成銷售額 157 萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的 41%，比去年同期降低 5 個百分點;中檔酒占總銷售額的 28%，比去年同期增加 2 個百分點;高檔酒占總銷售額的 31%，比去年同期增加 3 個百分點。

　 2、市場管理、市場維護

　 根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

　 通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

　 3、市場開發情況

　 上半年開發商超 1 家，酒店 2 家，終端 13 家。新開發的 1 家商超是成縣規模最大的 xx 購物廣場，所上產品為 52°系列的全部產品;2 家酒店是分別是 xx 的酒店和 xx的酒店，其中 xx 的酒店所上產品為 52°的四星、五星、十八年，xx 的酒店所上產品為 42°系列的二到五星及原漿。

　新開發零售終端城區 4 家，鄉鎮 9 家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是 42°系列產品。

　 4、品牌宣傳、推廣

　 為了提高消費者對“xx 酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌 35 個，其中煙酒門市部及餐館門頭 29 個，其它形式的廣告牌 6 個。

　 5、銷售數據管理

　 根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對 20xx 年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

　 二、下半年工作打算

　 盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作

　中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保 300 萬元銷售任務的完成，并向 350 萬元奮斗。

　 1、努力學習，提高業務水平

　 其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　 2、進一步拓展銷售渠道

　 xx 市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

　 3、做好市場調研工作

　 對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整

　營銷策略。

　 4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

　 協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

　白酒銷售工作總結 3

　 1、銷售指標的完成情況

　 上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，**市場完成銷售額 157 萬元，完成年計劃 300 萬元的 52%，比去年同期增長 126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的 41%，比去年同期降低 5 個百分點；中檔酒占總銷售額的 28%，比去年同期增加 2 個百分點；高檔酒占總銷售額的 31%，比去年同期增加 3 個百分點。

　 2、市場管理、市場維護

　 根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

　通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

　 3、市場開發情況上半年開發商超 1 家，酒店 2 家，終端 13 家

　 新開發的 1 家商超是成縣規模最大的**購物廣場，所上產品為 52°系列的全部產品；2 家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為 52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產品為 42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區 4 家，鄉鎮 9 家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是 42°系列產品。

　 4、品牌宣傳

　 推廣為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌 35 個，其中煙酒門市部及餐館門頭 29 個，其它形式的廣告牌 6 個。

　 5、銷售數據管理

　根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對 20xx 年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

　白酒銷售工作總結 4

　 時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的 xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。xx 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 xx 年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

　 一、負責區域的銷售業績回顧與分析

　 (一)、業績回顧

　1、年度總現金回款 110 萬，超額完成公司規定的任務;

　 2、成功開發了四個新客戶;

　 3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

　 (二)、業績分析

　 1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的 200 萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

　 a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!

　 b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

　 c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

　 2、新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6 個的目標還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，

　直接決定了市場運作的質量。

　 3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于 xx 年 11 月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

　 二、個人的成長和不足

　 在公司領導和各位同事關心和支持下，xx 年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　 1、心態的自我調整能力增強了;

　 2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

　 3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

　 4、對整體市場認識的高度有待提升;

　 5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

　 三、工作中的失誤和不足

　 1、平邑市場

　 雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再

　加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　 2、泗水市場

　 雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

　 3、滕州市場

　 滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

　 (1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

　 (2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

　4、整個 xx 年我走訪的新客戶中，有 10 多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

　 四、xx 年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致 xx 年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　 1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

　 2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

　 3、泗水：同滕州

　 4、嶧城：尚未解決

　 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

　 根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

　1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

　 2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;

　 辦事處運作的具體事宜

　 1、管理辦事處化，人員本土化;

　 2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

　 3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

　 4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

　 五、對公司的幾點建議

　 1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

　 2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

　 3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

　 4、注重品牌形象的塑造。

　 總之 xx 年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的 xx 年，站在 xx 年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累! 白酒銷售工作總結 5

　時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的 20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 10 年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

　 一、負責區域的銷售業績回顧與分析

　 (一)、業績回顧

　 1、年度總現金回款 110 萬，超額完成公司規定的任務;

　 2、成功開發了四個新客戶;

　 3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

　 (二)、業績分析

　 1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的 200 萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

　 a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷

　商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!

　 b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

　 c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

　 2、新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6 個的目標還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

　 3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于 09 年 11 月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

　 二、個人的成長和不足

　 在公司領導和各位同事關心和支持下，09 年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的

　提升，同時也存在著許多不足之處。

　 1、心態的自我調整能力增強了;

　 2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

　 3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

　 4、對整體市場認識的高度有待提升;

　 5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

　 三、工作中的失誤和不足

　 1、平邑市場

　 雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　 2、泗水市場

　 雖然經銷商的"人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流

　通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

　 3、滕州市場

　 滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

　 (1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

　 (2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

　 4、整個 09 年我走訪的新客戶中，有 10 多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

　 四、10 年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致 10 年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　 1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發

　部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

　 2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

　 3、泗水：同滕州

　 4、嶧城：尚未解決

　 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

　 五、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

　 根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

　 1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

　 2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;

　 辦事處運作的具體事宜：

　 1、管理辦事處化，人員本土化;

　 2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

　 3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

　 4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作

　用;

　 六、對公司的幾點建議

　 1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

　 2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

　 3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

　 4、注重品牌形象的塑造。

　 總之 20xx 年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的 20xx 年，站在 10 年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累! 白酒銷售工作總結 6

　 xx 年即將度過，我們充滿信心地迎來 xx 年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結過去一年的工作、成績、經驗及不足，以利于揚長避短，在新一年里努力再創佳績。即是對自己的總結，也是對公司的交代，更是為下明年的工作做一個鋪墊。不斷總結經驗，有所發現，有所發明，有所創造，有所前進。可見總,結是指導和推動各項工作的一個步驟。有總結才會有提高，才會有進步

　 公司領導根據中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，努力實現目標，齊心,蓄積等。總體思路指導著全年各項工作的開展。

　認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操

　 公司里；緊張而又團結的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進，猶如八仙過海、各顯神通。就個人而言，我們做一件事首先分析自己的情況，面臨的環境，自己可以利用的資源，具有的優勢和不足，然后才可以結合要達到的目標，制定最佳的方案，其實就是一個實事求是的過程。沒有目標就沒有方向，也就失去了你實事求是的意義。方法上有缺陷就會影響效率，事倍功半，甚至徒勞無益。抽時間通過各種渠道去學習營銷方面的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。個人的成長和不足

　 在企業領導和各位同事關心和支持下，11 年我個人無論是在業務拓展、組織協調、等各地方都有了很大的提升，同時也存在著不少不足之處。

　 1、心態的自我調整能力增強了；

　2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

　 3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；

　 4、對整體市場認識的高度有待提升；

　 “溝通從心開始”是中國移動公司的廣告宣傳詞，我非常喜歡這句話，因此，我也時刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事銷售銷售，銷的是自己，售的是觀念。

　 買賣買賣，買的是感覺，賣的是好處做事要出于心，做人要出于情沒有調查就沒有發言權”，“知彼知己，百戰不殆”，“不唯書、不唯上、只唯實”„„

　 1、用事實和數據說話，客觀總結；切忌空話大話，夸夸其談；

　 2、既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；

　 3、目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。

　 4、提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。

　 總之 20xx 年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的 20xx 年，站在 xx 年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

　白酒銷售工作總結 7

　轉眼間，20xx 年已過去，回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自20xx年x月份開始在xxx，這段時間內我一直履行業務職責和義務，在領導帶領下積極開展各項業務工作。20xx 年對于白酒界來講是個多事之秋，國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。現根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：

　 一、懷揣感恩的心來工作

　 首先要感謝公司領導對我個人工作能力的信任，在工作上給予我最大的支持，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業務成績來回報領導的信任。

　 再次是感謝胡主管在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，會主動與我進行良好恰當的溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執不同看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執行，而是通過講道理并聯系工作實際案例讓我從中明白原

　由，從而使我放棄固執的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節失誤。

　 二、不斷提高工作狀態和工作心態

　 1、工作敬業表現、素質修養逐漸提高。

　 2、銷售知識、工作能力和業務水平的鍛煉。

　 3、認真、按時、高效地完成領導分配的各項工作。

　 三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

　 1、自身心態的不成熟。

　 2、工作能力的欠缺。

　 綜上所述，在 20xx 年的工作有許多不足之處，需要改正、加強、和完善。相信通過這一年的工作實踐，從中吸取經驗和教訓，經過一段時間的煩死反省之后，在 20xx年甚至更長的時間里，我將在個方面有一個新的進步和提高，從而把工作做的更好更細更完善。

　白酒銷售工作總結 8

　 轉眼 20xx 年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

　 一、上半年完成的工作

　 1、銷售指標的完成情況

　 上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，

　及經銷商的共同努力下，**市場完成銷售額 157 萬元，完成年計劃 300 萬元的 52%，比去年同期增長 126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的 41%，比去年同期降低 5 個百分點；中檔酒占總銷售額的 28%，比去年同期增加 2 個百分點；高檔酒占總銷售額的 31%，比去年同期增加 3 個百分點。

　 2、市場管理、市場維護

　 根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

　 通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

　 3、市場開發情況

　 上半年開發商超 1 家，酒店 2 家，終端 13 家。新開發的 1 家商超是成縣規模最大的**購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品；2 家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為 52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產品為 42°系列的二到五星及原漿。新開發零

　售終端城區 4 家，鄉鎮 9 家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是 42°系列產品。

　 4、品牌宣傳、推廣

　 為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌 35 個，其中煙酒門市部及餐館門頭 29 個，其它形式的廣告牌 6 個。

　 5、銷售數據管理

　 根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對 20xx 年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

　 二、下半年工作打算

　 盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作

　中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保 300 萬元銷售任務的完成，并向 350 萬元奮斗。

　 1、努力學習，提高業務水品

　 其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　 2、進一步拓展銷售渠道

　 **市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

　 3、做好市場調研工作

　 對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整

　營銷策略。

　 4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

　 協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

　 最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

　白酒銷售工作總結 9

　 時光轉瞬即逝，不知不覺地度過了 20xx 年。但是我依然清晰的記得，當初思嬌產品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。

　 公司安排我在海口最大的**超市，面對激烈的挑戰，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔?看到思嬌產品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰新的一個月。半年后，

　看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發展前景，使我對未來有了更大的目標。

　 這一年來，經過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在 4500~8500 元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點：

　 第一、始終保持良好的心態。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調整心態，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續努力。

　 第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產品。所以讓其很快接受我們所推薦的產品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業。再著詢問她學什么專業等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產品，如此成功率較高。

　 第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產品。現在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產品時

　一味說產品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產品。如果簡單扼要針對性介紹完產品，在顧客考慮時可將產品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.

　 在工作中我發現自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。

　 20xx 年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂! 白酒銷售工作總結 10

　 總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20xx 年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　 1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。盡心盡力完成區域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執行產品的出庫手續，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導，嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度。

　2、努力做好現有工作的同時，盡快計劃在武川尋找有實力、有關系背景的代理商，主要做高端的河王、五星等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業務銷售成績。

　 3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對武川銷售市場的二批商維護進行合理適當的整頓，使維護金發揮更大的效用。

　 4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業務需求，能夠恰當的地處理好業務關系，來羸得更多更好的客戶。

　 5、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及通過銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，并且在工作上要具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感，并積極完成領導交辦的其它工作。

　 6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

　 綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過反思反省之后能讓我在各方面

　有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。

　 辭舊迎新，展望 20xx 年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度，刻苦學習業務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。

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