西安照材市場策劃方案 序

　言 這是一個(gè)攝影器材行業(yè)的專業(yè)市場項(xiàng)目建議書，主要目的是建立一個(gè)以照相器材、婚紗影樓用品批發(fā)零售的小型專業(yè)市場，屬于商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作范疇。整個(gè)項(xiàng)目需要省會城市火車站附近大約 6000 平方米左右的營業(yè)場地，不超過三樓。包括裝修等前期投資不超過 200 萬元，兩年可收回，可以長期穩(wěn)定經(jīng)營。主要收入為房租收益。運(yùn)作方式可以是開發(fā)商自己經(jīng)營，也可以整體租賃閑置房屋進(jìn)行招商經(jīng)營。從籌備到開業(yè)運(yùn)作周期大約需要 4 個(gè)月。

　行

　業(yè) 一、行業(yè)區(qū)分 1． 從產(chǎn)品方面劃分 一般都是指照相機(jī)和攝像機(jī)及其附件、與攝影相關(guān)的前后期用品及服務(wù)（如感光材料、攝影光學(xué)器材、照明燈具、照片沖擴(kuò)設(shè)備和藥水、底片保存等等）、結(jié)婚用品、影樓用品（婚紗禮服、背景道具、相框相冊、美工耗材、化妝造型用品等等）、數(shù)碼設(shè)備及耗材（數(shù)碼照相機(jī)、攝像機(jī)、軟件、打印設(shè)備、沖洗設(shè)備、墨水紙張等等）、培訓(xùn)和影賽（化妝培訓(xùn)、攝影培訓(xùn)、數(shù)碼培訓(xùn)、美工培訓(xùn)、門市管理等等）以及其他和攝影相關(guān)的產(chǎn)品。

　2.從顧客群體劃分 主要分為三個(gè)大的方面：婚紗影樓、專業(yè)攝影者、零售消費(fèi)者。

　婚紗影樓包括婚紗攝影機(jī)構(gòu)、照相館、彩擴(kuò)店和寫真攝影館，都是以拍攝人像用以盈利的公司或合伙組織。

　專業(yè)攝影群體是指攝影協(xié)會會員、各個(gè)單位的攝影工作者、業(yè)余攝影愛好者、

　旅游風(fēng)光攝影者等等對攝影有很強(qiáng)烈的愛好者并且有準(zhǔn)備有能力進(jìn)行較大資金投入的群體。

　零售消費(fèi)者主要是指因?yàn)榻Y(jié)婚而到市場購買婚紗等用品的群體、拍家庭留念照而到市場購買照相機(jī)及配件的客戶、學(xué)校學(xué)生消費(fèi)照相機(jī)以及其他零星小額購買本市場出售的產(chǎn)品不固定客戶。

　二、行業(yè)批發(fā)市場 1． 市場命名 行業(yè)內(nèi)的認(rèn)識通常在口頭上稱為“照材市場”；具體到各個(gè)市場的命名，有的是“婚紗攝影器材城”，有的是“攝影器材城”，有的是“照材婚紗市場”或“婚紗照材城”；總的來講“攝影”或“照材”是必須有的，“婚紗”只是輔助。

　市場命名還有一個(gè)重要特點(diǎn)就是“城市名”+“地名”+“行業(yè)名”，比如西安西一路照材婚紗城、北京五棵松攝影器材城、長沙曉園攝影器材市場等等。

　2．市場數(shù)量和格局 目前，大多重要的省份的省會城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場，有的一個(gè)，有的甚至是兩三個(gè)市場同時(shí)競爭，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是相對最好、管理者認(rèn)真做事素質(zhì)較高、市場面積相對最大。從當(dāng)?shù)氐氖袌鋈菁{量和這個(gè)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)來講，一般省市最終只有 7000 平方米左右的市場份額，上海、北京、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是特例，但是最終也會合并為一個(gè)市場。

　市場比較密集的城市有：北京 3 家，上海 3 家，武漢 2 家，長沙 2 家，杭州 1 家，鄭州 2 家，成都 2 家。空白的是城市有：西安、昆明、重慶、貴陽、石家莊、太原、南寧、福州等等。

　3．市場經(jīng)營者和經(jīng)歷

　所有的攝影器材批發(fā)市場無一例外的私營企業(yè)經(jīng)營或者類似私營企業(yè)及業(yè)經(jīng)營（杭州有照相機(jī)研究所股份，實(shí)際是個(gè)體），股份制和個(gè)體獨(dú)資的比例基本持平。在場地使用上，大多是租賃他人場地招商經(jīng)營，但是這種方式的合作期限不長久，市場生命力相對短暫（長沙、西安、鄭州、北京）。有一少部分是自己的房產(chǎn)，生命力相對好（北京上海），但前期啟動時(shí)曾經(jīng)有相當(dāng)?shù)睦щy（上海）。用自有房產(chǎn)開辦專業(yè)市場正是這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢。

　從批發(fā)市場開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機(jī)研究所的、有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。也有舉辦很成功的市場的創(chuàng)辦者沒有任何經(jīng)歷，但是有這方面的人才具體參與（上海火車站、鄭州）。創(chuàng)辦者的行業(yè)經(jīng)歷對于創(chuàng)辦市場的成功與否具有舉足輕重的作用，更關(guān)鍵是市場經(jīng)濟(jì)的意識和誠實(shí)信譽(yù)的品質(zhì)。

　三、行業(yè)廠家 行業(yè)內(nèi)的照相機(jī)廠家大都在國外，國內(nèi)屈指可數(shù)的照相機(jī)生產(chǎn)廠家大都生產(chǎn)低檔相機(jī)，并不是我們市場面對的專業(yè)攝影者客戶的選擇。照相機(jī)附件的生產(chǎn)有相當(dāng)大一部分集中在江浙及廣東。

　婚紗禮服的生產(chǎn)廠家主要集中在蘇州和廣州兩地。蘇州的婚紗禮服檔次較低、價(jià)格便宜，大多是知名廠家的仿款，最近一兩年也開始發(fā)展起了中高檔產(chǎn)品，市面上相當(dāng)一部分產(chǎn)品都是來自蘇州。廣州的產(chǎn)品在價(jià)格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對高檔，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場相對份額少，但由于最近幾年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

　相框產(chǎn)品主要來自浙江義烏王斌，相冊因?yàn)槭怯皹侵饕牟牧希@類廠家最近兩年入雨后春筍突然出來很多，大多在江浙。在各個(gè)批發(fā)市場附近也有自行生產(chǎn)加工相框相冊的作坊，因?yàn)槠浼夹g(shù)含量相對較低，勞動力成本、熟練程度和

　資金實(shí)力占主要成分，行業(yè)進(jìn)入相對容易，生產(chǎn)廠家遍布各地。

　化妝造型用品、美工產(chǎn)品、影視燈具、彩擴(kuò)設(shè)備等廠家數(shù)量較少。

　數(shù)碼產(chǎn)品因?yàn)榕c電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個(gè)攝影器材市場中數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。

　四、行業(yè)經(jīng)銷商 行業(yè)內(nèi)根據(jù)產(chǎn)品不同，有不同的經(jīng)銷方式和銷售范圍。

　例如照相機(jī)、影視燈、彩擴(kuò)設(shè)備等大件或貴重的物品經(jīng)銷方式靈活，大多是廠家鋪貨并實(shí)行指導(dǎo)零售價(jià)，經(jīng)銷商銷售完畢后返回貨款，并且按照經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績實(shí)行差額返點(diǎn)制。廠家實(shí)行區(qū)域代理制，每個(gè)經(jīng)銷商按省份劃分經(jīng)銷范圍，有的是一個(gè)省的總經(jīng)銷、有的是幾個(gè)省的總經(jīng)銷。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時(shí)作廠家的思想工作尤其顯得重要。

　婚紗禮服、相框相冊類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交往長短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng)銷，都是誰要貨都可以發(fā)，同一個(gè)市場中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇。與攝影器材的不同是這類產(chǎn)品不需要特別大的資金實(shí)力，卻需要時(shí)尚流行的眼光和高尚的品位。很多經(jīng)銷商是從廠家分離出來到各地做銷售，隨后單獨(dú)分離出來，最后成為純個(gè)體經(jīng)營、完全脫離廠家。

　至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進(jìn)入難度最低，競爭相對也激烈，資金壓力居中。產(chǎn)品經(jīng)銷總體上不存在省級代理或總經(jīng)銷，在個(gè)別單品上是存在市場代理或市級代理。

　攝像機(jī)與數(shù)碼產(chǎn)品一般在省會城市會同是有幾個(gè)經(jīng)銷商，實(shí)力雄厚，尤其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品更新特別快，廠家對經(jīng)銷商的支持力度最大。但是目前這兩類產(chǎn)品都集中在商場或電腦城，從消費(fèi)習(xí)慣上存在一定難度。

　五、行業(yè)客戶 目前大多數(shù)市場的生存主要依賴于婚紗影樓客戶，所作的市場宣傳等工作也都針對當(dāng)?shù)氐幕榧営皹恰⒄障囵^、彩擴(kuò)店。從個(gè)體消費(fèi)能力和消費(fèi)額來講，他們確實(shí)是市場最大的主顧，一般的省或直轄市都有不低于 4000 家這樣的客戶，消費(fèi)穩(wěn)定、購買力強(qiáng)、多次重復(fù)購買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對性強(qiáng)、效率高。由于大所多數(shù)市場的高檔婚紗很少或者根本沒有，很多大型影樓的婚紗采購都是在全國性的展會上與廠家直接購買，到市場中只是補(bǔ)充性的采購一些中低檔貨品。

　專業(yè)攝影群體主要以藝術(shù)為目的，因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，消費(fèi)也頗為可觀，隨著國民生活水平的提高，這部分的客戶基數(shù)會越來越龐大。他們的重復(fù)購買幾率不大，個(gè)體消費(fèi)能力居中，真正對市場營業(yè)額的提升沒有影樓的貢獻(xiàn)率大，由于他們主要消費(fèi)的是照相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場中有居于主導(dǎo)地位，所以各個(gè)市場對這部分群體也十分重視。

　零星購買婚紗或傻瓜相機(jī)的市民（零售消費(fèi)者）購買力相當(dāng)?shù)停铱蛻裟繕?biāo)很難鎖定，一般的市場都沒有用心開發(fā)。但是他們可以聚集市場的人氣，隨著收入增加消費(fèi)量也會增大，消費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于婚紗影樓的數(shù)量，根據(jù)各個(gè)商場柜臺照相機(jī)的銷售可以看出這是市場的客戶支柱之一。

　六、行業(yè)心理 任何一個(gè)廠家都希望自己的產(chǎn)品最大限度的銷售到世界各地，獲取最大的利潤。由于他們考慮到自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才儲備、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機(jī)會自己經(jīng)營的可能性。他們非常希望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來還必須賣出去才能實(shí)現(xiàn)他的貨幣價(jià)值。他們考慮的難題是：第一，有沒有合適的足夠的人去做這件事？由

　于產(chǎn)品的特殊性，不是隨便招聘一個(gè)就可以解決問題，需要長時(shí)間的培養(yǎng)與磨合。第二，外地市場雖然誘人，宣傳怎么做？如果沒有專門的人來跑銷售，有蛋糕也很難吃到嘴里，更麻煩的是工商稅務(wù)等各方關(guān)系。第三，店鋪口岸選在哪里？市場考察、裝修等前期運(yùn)作開支是必需的，未來的收益又很不明朗。

　對經(jīng)銷商講，最不希望廠家直接設(shè)點(diǎn)銷售，那樣就沒有了他們存在的空間。但是正由于憑借自己對當(dāng)?shù)馗鞣N環(huán)境（地理、人文、客戶等）的熟悉又把握了廠家的心理，從而得以生存。客觀上去確實(shí)是有很多中小廠家沒有精力和實(shí)力到各地設(shè)立辦事處，而且中國又太大，經(jīng)銷商存在是必然的。經(jīng)銷商對于市場是有愛又恨，有市場可以讓他們專心一志做生意，不必考慮包括宣傳在內(nèi)的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但從另一方面，市場的競爭又讓他們喪失了很大的利潤空間。

　客戶對于市場永遠(yuǎn)是贊成的：可以一站式購齊所有物品、由于競爭價(jià)格還很低、可以貨比三家、可以享受處產(chǎn)品以外的其他服務(wù)。

　七、西安行業(yè)特點(diǎn) 西安市內(nèi)的行業(yè)狀況基本代表了陜西全省的狀況。2002 年以前西安的攝影器材行業(yè)被“五大家”掌握，都是經(jīng)過若干年的發(fā)展，當(dāng)初競爭又不是很激烈的情況下逐步發(fā)展起來的。隨著外地來了很多經(jīng)銷商和廠家，整個(gè)行業(yè)開始繁榮，競爭也開始激烈，產(chǎn)品利潤直線下滑。尤其是五大家沖擊最為厲害，當(dāng)?shù)赜械纳碳疫x擇主動進(jìn)入市場通過競爭來確保當(dāng)時(shí)的地位和利潤，有的選擇回避競爭來試圖保持原來的優(yōu)勢。

　從地域上講具有競爭力的市場是西一路，擁有多年經(jīng)營作為無形資產(chǎn)和號召力，有熟悉的客戶關(guān)系，同時(shí)因?yàn)闊o組織無紀(jì)律的一盤散沙式經(jīng)營成為了長遠(yuǎn)發(fā)展的束縛，再加上周邊營業(yè)用房的稀缺性限制了行業(yè)聚集的規(guī)模效應(yīng)，來競爭中只能夠維持現(xiàn)狀。再由于硬件落后、管理差等原因并不為廣大商戶看好，現(xiàn)在經(jīng)

　營存在的原因是由于多年的口岸、沒有更好的去處。照相器材集中在日報(bào)社和東大街附近，由于靠近攝影協(xié)會，生意相對好很多。

　公

　司 一、優(yōu)勢 1． 硬件設(shè)施比其他 3 個(gè)市場都好。

　2． 市場面積大，發(fā)展空間寬松。

　3． 地理位置好，人氣旺盛。

　4． 自己的房產(chǎn)，主動權(quán)大，公司實(shí)力相對雄厚。

　二、劣勢 1． 后進(jìn)入者，面臨其他市場的狙擊。

　2． 行業(yè)熟悉程度相對較低，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠缺。

　3． 大多客戶已經(jīng)認(rèn)可西一路。

　三、機(jī)會 1． 商家不看好街面房。

　2． 西一路已經(jīng)沒有發(fā)展空間，而且沒有組織性。

　3． 大多廠商看好西安，有進(jìn)入市場的意向。

　4． 后進(jìn)入者，可以避免其他市場的不足，達(dá)到高起點(diǎn)。

　5． 有熟悉婚紗攝影行業(yè)的人員參與。

　四、風(fēng)險(xiǎn) 1． 在競爭中收費(fèi)過低，投資收回期延長。

　2． 市場估計(jì)失誤，招商不足。

　3． 其他市場反擊強(qiáng)烈，項(xiàng)目運(yùn)作受阻。

　4． 西一路拓展了發(fā)展空間，吸引廠商入駐。

　五、利潤來源 1． 固定房租 2． 超市區(qū)的營業(yè)額提成 3． 倉庫費(fèi) 4． 水電費(fèi)、通訊費(fèi)盈余 5． 廣告費(fèi)收入 6． 展會及其他收入 六、發(fā)展戰(zhàn)略 1． 市場穩(wěn)定后到各地開辟分市場，或跨行業(yè)開發(fā)市場。

　2． 逐步進(jìn)入攝影展會行業(yè)，進(jìn)而拓展到其他行業(yè)和國外展覽會議。

　3． 內(nèi)部刊物與網(wǎng)站能夠取得國家刊號，發(fā)展期刊出版發(fā)行業(yè)務(wù)。

　4． 通過對各廠家的資源整合，進(jìn)入各商場的攝影器材專柜，發(fā)展專賣連鎖網(wǎng)絡(luò)。

　5． 通過培訓(xùn)逐步熟悉教育產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而發(fā)展專業(yè)職業(yè)教育。

　招

　商 一、

　招商目標(biāo) 1. 準(zhǔn)備階段：2 個(gè)月內(nèi)完成外地廠家的第一次招商工作，爭取簽約 10 家以上。

　2. 啟動階段：1 個(gè)月內(nèi)完成外地廠家和批發(fā)市場的招商，爭取簽約 20 家以上。

　3. 招商階段：1 個(gè)月內(nèi)完成對外招商的正式發(fā)布，市場出租面積達(dá)到 50%以上。

　4. 開業(yè)階段：1 個(gè)月內(nèi)完成西安及幾個(gè)市場的招商進(jìn)場，其他客戶第二輪招商，出租面積超過 70%。

　5. 持續(xù)階段：一年內(nèi)繼續(xù)擴(kuò)大宣傳招商，出租率爭取超過 85%。

　二、

　目標(biāo)客戶 招商的主要針對目標(biāo)是：照相機(jī)廠商、婚紗禮服生產(chǎn)廠家、照相機(jī)配件生產(chǎn)廠家、影樓消耗材料廠家、數(shù)碼產(chǎn)品、培訓(xùn)和其他一切與攝影、婚紗影樓相關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商。

　照相機(jī)（包括攝像機(jī)）廠商尤其是專業(yè)照相機(jī)的產(chǎn)品齊全度和價(jià)格競爭力是任何一個(gè)攝影器材市場的重中之重，照相機(jī)是整個(gè)行業(yè)賴以生存的最基本的工具。照相機(jī)廠家很少，絕大部分為國外廠家，招商就只能針對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷商。廠家對照相機(jī)經(jīng)銷要求的資金實(shí)力等各方面都比較高，而且已經(jīng)存在了很長時(shí)間，所以他們也不可能輕易改變店鋪地點(diǎn)，除非確信市場比較穩(wěn)定持久。招商中是難度最大的。

　婚紗禮服的生產(chǎn)廠家因?yàn)榻^對數(shù)量多、營業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場的主要利潤來源。婚紗禮服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤相對服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加。婚紗禮服的充分展示至少需要六十平方米以上，相對照相器材等營業(yè)用地需求較大。婚紗影樓作為流行產(chǎn)品的生產(chǎn)車間，對婚紗禮服的更新也比較快，一般的影樓每年的采購更新要達(dá)到五十件以上，商家利潤可觀。這部分人群在市場中占有的比重最大、面積最大、對市場的房租貢獻(xiàn)率最大、對人氣帶動較大、最容易招商進(jìn)場。

　照相機(jī)配件包括照相機(jī)本身的各種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關(guān)物品，也包括暗房用品和感光材料等等。這部分的生產(chǎn)廠家大多不以這些產(chǎn)品為主營收入，而是以機(jī)械配件、光學(xué)器材等為主，當(dāng)然也有少部分廠家專注攝影器材行業(yè)。總體數(shù)量比較多，全國估計(jì)有 400 家左右，但是大多不會直接進(jìn)市場設(shè)點(diǎn)經(jīng)營，而是找區(qū)域經(jīng)銷商或者與其他廠家配套或者直銷。這部分廠家對市場的房租貢獻(xiàn)率很低，但是對市場的吸引力確實(shí)很重要的，照相機(jī)配件的多少往往標(biāo)志著一個(gè)市場招商經(jīng)營的成功與否，對于顧客來講標(biāo)志著貨品是否齊全，對其他廠家來講也是影響其是否進(jìn)廠的主要影響因素之一。

　影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊、化妝造型用品等等各個(gè)方面，這個(gè)方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊廠商可以兼營，對于市場招商來講可以忽略不計(jì)。相框相冊最近三年生產(chǎn)廠家較多，若干知名品牌，產(chǎn)品利潤很低，消耗量很大，倉庫需要多，很多裝飾材料的作坊可以順利切入，招商難度主要在知名廠家。影樓消耗材料商家的多少會直接影響影樓客戶的心理和采購，而影樓客戶是市場成立后最主要的大客戶，也是大多商家的利潤來源。

　數(shù)碼產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)照片的電腦處理、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、數(shù)碼耗材等等。這個(gè)方面是國內(nèi)大多照相器材批發(fā)市場欠缺的部分，隨著整個(gè)社會的數(shù)字化，婚紗影樓與數(shù)碼產(chǎn)品的融合是必然趨勢，數(shù)碼產(chǎn)品的多少和經(jīng)銷商的多少體現(xiàn)了攝影器材市場的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿突盍Γ故袌霈F(xiàn)代化氣息和產(chǎn)品門類齊全的象征。但是由于攝影行業(yè)的從業(yè)人員經(jīng)歷、職業(yè)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等等，數(shù)碼產(chǎn)品仍然以電腦城為主，在攝影器材招商存在一定難度。

　其他凡是和次行業(yè)有關(guān)聯(lián)的客戶都有可能成為市場的房租貢獻(xiàn)者，在實(shí)際招商總要注重觀察，比如工藝品禮品行業(yè)中有相當(dāng)一部分產(chǎn)品適合婚紗影樓行業(yè)，他們的經(jīng)銷商也可以進(jìn)入我們市場開拓新的利潤空間。

　三、

　招商策略

　根據(jù)整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和各個(gè)細(xì)分種類的不同特點(diǎn)，結(jié)合市場的工作進(jìn)程，制定如下策略。

　先照相機(jī)后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。方法上實(shí)行欲擒故縱。

　招商工作從行業(yè)來講先難后易：先照相機(jī)攝像機(jī)、照相機(jī)配件、數(shù)碼產(chǎn)品，后影樓耗材、婚紗禮服等等。從進(jìn)場先后來講可能會是先婚紗禮服、影樓耗材，后照相機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等等。因?yàn)檎障鄼C(jī)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商思想保守謹(jǐn)慎，招商難度最大，需要相當(dāng)長時(shí)間，在他們考慮的過程中給予了公司充足的招商準(zhǔn)備時(shí)間，根據(jù)市場反應(yīng)決定下一步行動，可以避免大的招商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而且提前招商照相機(jī)可以在市場經(jīng)營布局中優(yōu)先考慮照相機(jī)經(jīng)營戶的檔位安排，在對外形象和客戶感覺會很好，有利整個(gè)市場的發(fā)展。即便照相機(jī)廠商最終沒有全部進(jìn)場，預(yù)留給照相機(jī)的較好檔位也可以以較好的價(jià)格出租，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益。

　招商工作從地域來講先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場，后西安廠商、最后是西安的批發(fā)市場。

　招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個(gè)別訪談，然他們通過人際交流傳播市場的招商信息，不僅樹立市場的定位二期營造奇貨可居的氛圍。大批廣告投放要等到招商基本尾聲時(shí)進(jìn)行，促使觀望商戶簽約，而且此時(shí)的廣告效應(yīng)起到了相當(dāng)大的市場宣傳效果。

　四、

　招商準(zhǔn)備 1． 完成人員配備。出納兼文員、會計(jì)、水電工各一名，招商人員 2名，保安保潔若干。

　2． 辦公室裝修及相關(guān)設(shè)備準(zhǔn)備完成。

　3． 收集客戶資料、制作招商材料、完備法律手續(xù)的同時(shí)進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)和施工。

　五、

　招商政策 1． 其他市場的收費(fèi)及標(biāo)準(zhǔn) 攝影器材市場通行的做法是：押金+房租+管理費(fèi)+水電費(fèi)。

　押金一般為一個(gè)月房租或者固定數(shù)額（2000 元以上），主要為了防止退場后還拖欠市場或者客戶的各種費(fèi)用，押金大都由簽訂入駐意向時(shí)交納的定金轉(zhuǎn)換而來，也有進(jìn)場后交納，在退場若干時(shí)間以后返還。

　房租按照每平方米每個(gè)月多少元收取，最高 120 元/月/平方米（北京上海杭州），最低 30 元/月/平方米（西安鄭州），一般省會城市的標(biāo)準(zhǔn)在 50 元左右。個(gè)別過低的房租收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)無一例外的是后開辦的市場或者先開辦但在競爭中已經(jīng)明顯處于劣勢，共同點(diǎn)是面積較小、硬件設(shè)施差、經(jīng)營者經(jīng)營水平低。

　營業(yè)房的計(jì)價(jià)面積一般都是凈使用面積，不包含過道、樓梯等公共面積（營業(yè)房以內(nèi)的純面積）；已有的將混凝土墻壁的一半厚度和營業(yè)房裝修墻面的占地面積計(jì)入出租面積（營業(yè)房外線以內(nèi)的面積）。

　管理費(fèi)的計(jì)收也是按照營業(yè)房的合同面積收取，一般為每月 5-10 元/月/平方米，第一年免收。有的市場為了吸引客戶不收取管理費(fèi)或者部分減免。

　電費(fèi)是市場根據(jù)商戶用電的多少按表收取，水費(fèi)根據(jù)市場的總表平均分?jǐn)偅磻羰杖。灿秒娨话阋彩前磻艋虬疵娣e收取，有的市場（北京）的管理費(fèi)中包括了公用水電費(fèi)。正常情況下，每個(gè)市場的水電費(fèi)收入總是大于實(shí)際開支。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品用電量大相徑庭，很少有市場不是每戶一表，比如婚紗每平方每月用電量在旺季時(shí)可達(dá)到 10 度左右，像框相冊類卻不足 1 度，有的彩擴(kuò)設(shè)備功率 20 多千瓦需要三相電源，影視燈具每一盞都是 300 瓦以上。

　一般市場的房租和管理費(fèi)是同時(shí)交納，一般是半年一交，有的是一年（市場興隆），有的是 3 個(gè)月（市場起步或市場蕭條），沒有按月收取或跨年收取。水電費(fèi)是按月收取。除此以外還沒有聽說市場收取其他什么費(fèi)用。

　2． 其他市場的鋪面選擇政策 市場的招商政策一般分為兩種：租金統(tǒng)一、先進(jìn)先選；租金差別，地段選擇。

　在第一種方式下，有意向入住的廠商根據(jù)簽約交費(fèi)的先后選擇經(jīng)營檔口，而所有的檔口的租金單價(jià)都是相同的。這樣做的目的是商戶為了得到最好的口岸不得不盡快交費(fèi)，有人進(jìn)場后，其他觀望的客戶為了得到其次好的口岸也會盡快交費(fèi)。在前期招商中避免了商戶的觀望，容易造成招商火爆、爭搶租賃的局面。弊端是市場產(chǎn)品布局不盡合理，以后經(jīng)營麻煩重重，最差的鋪面無法出租造成死角，市場總體租金收入降低。

　第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因?yàn)樯虘粲^望時(shí)間過長發(fā)生其他變化。

　3． 其他市場的免租等優(yōu)惠政策 各個(gè)攝影器材市場為了吸引客戶進(jìn)場經(jīng)營，都會對各地商家有不同程度的優(yōu)惠政策，優(yōu)惠幅度的大小千差萬別，方式一般是免租、裝修、賠償。

　免租長短是各個(gè)市場通用的主要招商促銷方法，都是從某一時(shí)間起或某一時(shí)間為止的免租，比如從開業(yè)之日起免租 X 個(gè)月或某月某日前免收租金等等。新市場開業(yè)免租期最長的是 11 個(gè)月，最短也是 3 個(gè)月，經(jīng)營戶剛剛進(jìn)場經(jīng)營，對市場前景并不明了，幾個(gè)月的免租期用以償還商戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　在具體操作中，各個(gè)市場對各個(gè)商家的政策都是保密的暗箱操作，根據(jù)商家的談判能力和其他原因，個(gè)個(gè)商戶得到的實(shí)際優(yōu)惠大相徑庭。暗箱操作對于大部分外地客戶和談判能力較差的客戶來講市場更容易得到收益，但是從長遠(yuǎn)來講卻失去了所有客戶的信任，得到最大優(yōu)惠的客戶總是認(rèn)為它是最吃虧的，得到優(yōu)惠較少的客戶會造成以后市場工作人員的工作阻力。

　4． 我市場的收費(fèi)

　押金+房租+廣告費(fèi)+水電通訊費(fèi) 押金和房租慣習(xí)其他市場的船從做法，水電通訊費(fèi)費(fèi)按照各個(gè)商家的實(shí)際發(fā)生額收取，以上在此不多贅述。

　據(jù)我所知這個(gè)行業(yè)的批發(fā)市場還沒有收廣告費(fèi)的先例，其他行業(yè)有。對于批發(fā)市場來講存在一個(gè)矛盾：房租收入是固定的，開支越少就收入越多，反之開支越大就收入越少，市場經(jīng)營者為了追求利潤勢必會經(jīng)可能的減少開支，而所有的市場開支中只有廣告宣傳費(fèi)用是最大也最不穩(wěn)定的一項(xiàng)，市場經(jīng)營者增加廣告開支首先會減少自己的盈利，廣告反饋的效果最自己受益者是商戶不是市場經(jīng)營者。所以每個(gè)市場的商戶都埋怨市場管理者不做宣傳生意清淡拒交房租，而市場管理者又認(rèn)為商戶不對，進(jìn)而激化矛盾。

　為了從根本上解決這個(gè)問題，在具體經(jīng)營中應(yīng)該把房租與廣告費(fèi)分離。廣告費(fèi)由市場承擔(dān) 40%，商戶承擔(dān) 60%（具體比例有待進(jìn)一步論證），實(shí)行專款專用，每一筆開支都賬目公開，如果大部分商戶愿意讓生意好起來多投放廣告，市場增收廣告基金。這樣廣告投放又商戶決定，準(zhǔn)確有效，市場與商戶才真正成為了利益共同體（以前的風(fēng)險(xiǎn)全部由市場承擔(dān)，商戶只受益）。

　5． 我市場的招商政策 身份不同政策不同，鋪面不同政策不同，產(chǎn)品不同政策不同等差異化政策，商家對號入座，具體操作中做到公開、公正、公平。

　身份不同政策不同。比如招商政策中制定：廠家產(chǎn)品直銷免租 4 個(gè)月，十大聯(lián)盟廠家和其他知名廠家免租 6 個(gè)月，經(jīng)銷商免租 3 個(gè)月，攝影器材廠家 2年內(nèi)租金 8 折另免租 5 個(gè)月免押金…… 鋪面不同政策不同。比如 A 類鋪面租金 60 原/月/平方米，租金一年一付；D 類鋪面租金 30 元/岳/平方米，三個(gè)月一付，另多免租 20 天。

　產(chǎn)品不同政策不同。比如婚紗類經(jīng)銷商免租 3 個(gè)月，攝影配件免租 4 個(gè)月，

　數(shù)碼產(chǎn)品免租 4 個(gè)月另外房租 8 折。

　（以上只是思路，具體政策有待于詳細(xì)商討論證）在操作中，各個(gè)商家根據(jù)自身情況就可明白所享受的優(yōu)惠，他們之所以拿不到最優(yōu)惠的政策是因?yàn)楸旧韺?shí)力，不能怪到我們身上。差異化的招商政策有利于吸引廠家和實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商并不反對給廠家最優(yōu)惠的政策，知名廠家才是市場的支撐。關(guān)鍵是做到“一碗水端平”，讓各個(gè)商家有公平競爭的環(huán)境。

　四、知名廠家和半緊密行業(yè)招商 知名廠家在全國屈指可數(shù)，可以采取電話訪談，郵寄、傳真詳細(xì)全面的招商資料，招商政策靈活放松。個(gè)別廠家要登門拜訪。通過自己的互聯(lián)網(wǎng)站與廠家網(wǎng)站的鏈接交換等多種方式進(jìn)行。

　同時(shí)進(jìn)行行業(yè)客戶開發(fā)，比如數(shù)碼產(chǎn)品、禮品、服裝等廠家。對其介紹我們的行業(yè)特點(diǎn)以及他們公司在這里的發(fā)展空間。這樣在和其他市場相比我們首先做到了人無我有，從產(chǎn)品種類上占據(jù)了上風(fēng)。

　五、省外市場招商 在完成了對知名廠家的第一輪個(gè)別招商之后，開始對省外的那些不在市場內(nèi)經(jīng)營的商家進(jìn)行招商，主要也是打電話、郵寄資料、邀請考察等等。緊接著派招商人員到省外各個(gè)專業(yè)批發(fā)市場招商，同時(shí)上門拜訪那些不在市場的經(jīng)銷商。等招商人員回來一周以后開始在專業(yè)媒體上大量投放招商廣告，之后再進(jìn)行第二次電話招商。

　六、省內(nèi)招商（先外后市場）

　在省外第二輪招商將近結(jié)束時(shí)，才正式開始對陜西省內(nèi)的經(jīng)銷商開始招商，先從二級城市的經(jīng)銷商開始，然后是市內(nèi)的散戶，最后是西一路。

　七、影樓客戶招商

　派招商人員座公共車到四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅等地的城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門派發(fā)市場資料、講解市場情況、收集客戶聯(lián)系方式。一般在市場開業(yè)前3 周開始，為期兩周。

　八、招商要點(diǎn) 1．招商態(tài)度 一切為商戶著想，要站在他們的角度上從經(jīng)濟(jì)利益來分析他們將要面臨的決定。誠實(shí)守信，實(shí)事求是，不能夠信口開河、隨便答應(yīng)。

　2．市場賣點(diǎn) 面積大、硬件好、口岸好、裝修好。

　政策寬松、定位高起點(diǎn)高、管理完善、廣告力度大、公司實(shí)力雄厚。

　有超市區(qū)、商家可無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，有內(nèi)部融資系統(tǒng)、商戶不必發(fā)愁周轉(zhuǎn)資金，有物流配送平臺、定期送貨上門，有惡性競爭預(yù)防機(jī)制、市場價(jià)格可以控制，有會員聯(lián)盟體制、資源真正共享，有電子商務(wù)系統(tǒng)、擴(kuò)大市場范圍。

　主要招商知名廠家，已有多家入場。

　宣

　傳 一、概述 從項(xiàng)目確定開始到市場開業(yè)兩年內(nèi)，市場宣傳很大程度上就等同于市場招商，主要包括兩個(gè)方面：針對廠商的宣傳、針對影樓等客戶的宣傳，這來個(gè)方面在前期相互交叉。

　主要通過專業(yè)雜志、講演會、展銷會、攝影比賽、內(nèi)部刊物、網(wǎng)站等多個(gè)方面向廠家和客戶傳達(dá)市場的信息，在盡短的時(shí)間內(nèi)提升市場的知名的和美譽(yù)度，是市場、廠商、客戶三者共贏達(dá)到良性循環(huán)。電視廣告因費(fèi)用太高，最此類產(chǎn)品

　效果又不夠顯著，不予考慮；廣播電臺廣告如有合適的切入時(shí)機(jī)，費(fèi)用不高是可以嘗試。

　二、當(dāng)?shù)貓?bào)紙 當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告投放主要以開業(yè)硬廣告、新聞、影賽、秀場活動和少量的節(jié)日廣告為主。

　開業(yè)時(shí)在五家報(bào)紙各刊登一次最少四分之一版廣告，用以函告省內(nèi)客戶，尤其針對零售市民。經(jīng)常性的根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制造一些有新聞價(jià)值的事件，通過各大報(bào)紙進(jìn)行免費(fèi)的宣傳（比如：從法國進(jìn)口每件價(jià)值上萬元的原版極品婚紗尋找最適合身材的女性，免費(fèi)贈送）。和一些單位（如婦聯(lián)、公交公司等）聯(lián)合舉辦省級攝影比賽來挖掘市場的潛在客戶。

　三、專業(yè)雜志 《人像攝影》、《大眾攝影》等專業(yè)攝影雜志是絕大多數(shù)大中型婚紗影樓和專業(yè)攝影工作者長期訂閱的參考資料，各個(gè)市場在這方面的廣告投放一直占第一位。市場開業(yè)初期要在至少 3 種雜志上連續(xù)投放 3 期廣告，以后可以選擇交叉投放。

　除了有刊號正式發(fā)行的雜志、報(bào)紙以外，還有很多諸如《北國廣告》《發(fā)現(xiàn)資源》等很多 DM 廣告，市場可以用廣告互換或者其他方式長期投放。

　四、講演會和培訓(xùn)學(xué)校 攝影化妝講演會和培訓(xùn)班是各個(gè)市場必備的宣傳手段之一，隨著不斷的偷工減料，宣傳效果也是每況愈下。由于它是長期以來的做法，新市場也必須保留。

　市場邀請?jiān)跀z影化妝界有一定知名度的人到市場來講課，同時(shí)請婚紗影樓、攝影愛好者來聽課學(xué)習(xí)，同時(shí)勢必會購買產(chǎn)品。至少是親自到市場來參觀了產(chǎn)品。他們通過講座技藝提高后對所有工具也會有更高的要求。

　兩者不同的就是講演會是不定期召開，學(xué)習(xí)班是長期開辦。相同的都是通過對客戶的增值服務(wù)來培養(yǎng)客戶、穩(wěn)定客戶。要吸引當(dāng)?shù)氐膸姿嘤?xùn)學(xué)校進(jìn)場。

　五、協(xié)會 各個(gè)攝影協(xié)會是專業(yè)攝影者聚集交流的場所，這個(gè)群體對于市場中的照相器材銷售有著非常重要的作用。可以考慮在各個(gè)協(xié)會的內(nèi)部資料上投放廣告，與協(xié)會合作舉辦各種攝影活動、講座等，甚至可以向他們提供良好的辦公場地，讓他們搬到市場內(nèi)辦公或設(shè)立辦事處，市場通過經(jīng)濟(jì)贊助、合作等方式享受他們的資源優(yōu)勢。

　六、巡展和展覽會 積極地參加各種展覽會，對到場參展的商家進(jìn)行招商、對到場參觀的客戶進(jìn)行宣傳、甚至公司直接購買展位參加展示，這是非常有效的方法。在時(shí)機(jī)成熟以后市場組建自己的展覽公司到各地舉辦展銷會，從而進(jìn)入整個(gè)會展行業(yè)。

　在銷售淡季可以組織商戶到省內(nèi)外各地進(jìn)行巡回展銷和技術(shù)講座，主動走出去送貨上門，擴(kuò)大銷售范圍。

　七、網(wǎng)站 項(xiàng)目確立后開始組建自己的網(wǎng)站，通過現(xiàn)代化低成本高效率的傳播方式進(jìn)行公司的宣傳招商。也為市場成立后的宣傳、其他業(yè)務(wù)開展作鋪墊。

　八、內(nèi)刊和 DM 雜志 市場要定期印刷自己的內(nèi)部報(bào)紙或者雜志，通過郵局郵寄給市場的客戶和全國廠商，保持長期的聯(lián)絡(luò)，不停的向他們傳達(dá)公司以及行業(yè)的近況、活動、產(chǎn)品等信息。

　九、影賽和采風(fēng)創(chuàng)作團(tuán) 通過與協(xié)會、各企事業(yè)單位聯(lián)合或者單獨(dú)承辦各種攝影比賽、攝影創(chuàng)作采風(fēng)

　等活動，吸引專業(yè)攝影工作者，進(jìn)而促進(jìn)市場的繁榮。這項(xiàng)活動類似講演會，也可以收支基本平衡。

　經(jīng) 營 運(yùn) 作 一、功能規(guī)劃 在市場的產(chǎn)品布局上一定要按同類產(chǎn)品最鄰近的原則，按照產(chǎn)品類別劃分招商區(qū)域。比如：婚紗禮服區(qū)、照相器材區(qū)、背景區(qū)、相框相冊區(qū)、數(shù)碼區(qū)、培訓(xùn)區(qū)等等。背景區(qū)必須緊靠墻邊（背景軸安裝），背景區(qū)和培訓(xùn)區(qū)可以安排在最不好出租的角落。

　從面積上講，婚紗經(jīng)營者一般都主要 60 平方米以上的面積，個(gè)別的相冊和化妝品需要的可能不超過 30 平方米，背景區(qū)面積每間也要不低于 40 平方米不超過 80 平方米，照相器材前期需要面積小后期需要面積大。從總體格局上講最小面積 25—30，主要集中在 50 左右，個(gè)別的要超過 100。

　裝修上最 好采用可以隨時(shí) 變 動 的 材 料，根據(jù)商戶的需要可以把 大的面積及時(shí)分割或者拆除 隔墻合并小鋪面。可以采用右圖的裝修格局為一個(gè)基本單元，中間隔墻可以向不裝修，到時(shí)根據(jù)客戶需要在隔墻。根據(jù)左右、上下相鄰鋪面的不同組合可以適合絕大多數(shù)顧客需要。

　二、超市區(qū) 由于前期招商時(shí)肯定不會一下子滿員入駐，到開業(yè)時(shí)估計(jì)還會有將近三分之一左右的面積被空置，在起步階段市場非常需要一片繁榮的景象來帶動整個(gè)市場的良性發(fā)展和打擊競爭對手的信心。開業(yè)時(shí)，想盡一切辦法將市場全部出租是當(dāng)務(wù)之急。

　5*8 5*7 5*6 5*8 6*8 6*7 6*6 6*8

　根據(jù)大多商戶只要市場不要風(fēng)險(xiǎn)的心理，市場在具體經(jīng)營中可以采取兩條腿走路的方法：商戶入場可以選擇固定攤位較固定的租金進(jìn)行自主經(jīng)營；也可以選擇市場的超市賣場由市場代銷，市場承擔(dān)除貨品以外的所有開支，按營業(yè)額提成，15 天結(jié)算一次，經(jīng)營一段時(shí)間后商戶可以選擇退出超市去進(jìn)入固定鋪面。

　這樣做得好處是前期的市場風(fēng)險(xiǎn)由市場承擔(dān)（實(shí)際上也沒有風(fēng)險(xiǎn)），廠商可以在前期不投入任何資金的情況下借機(jī)感受市場的管理和營銷，逐步解除顧慮和觀望，最終進(jìn)入市場。對于市場來講，將自己空置的場地利用起來了，按營業(yè)額提成收入未必一定比固定房租收入少，關(guān)鍵是在嘗試一種區(qū)別于其他市場的新型經(jīng)營管理模式，在宣傳中也是一個(gè)賣點(diǎn)。如果在實(shí)際經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)這種經(jīng)營方式能夠提升公司的利潤、又被廣大廠商接納，可以長期開辦下去甚至擴(kuò)大面積。

　三、內(nèi)部管理 每個(gè)商人的討價(jià)還價(jià)都已經(jīng)做好了失望的準(zhǔn)備，尤其是當(dāng)他們處于弱勢的時(shí)候。商戶對市場要求的優(yōu)惠條件肯定是越多越好，如果他明白所有的商戶都同他一樣得不到的時(shí)候他也會平靜。從根本上講他們實(shí)在要求一種公平競爭的環(huán)境，要求市場對所有的商戶一視同仁，當(dāng)這種條件無法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候他們會盡量為自己多爭取，力求占有優(yōu)勢。

　在市場的管理中，最主要的就是對所有的商戶一視同仁，做到公開、公正、公平的原則，同時(shí)要有足夠的人情味，勇于舍棄一些小的利益。在市場開業(yè)伊始，要給予商戶寬松的與民休息政策，讓市場良好經(jīng)營。在具體管理中隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)改正，逐步做到完善的市場管理。

　四、倉儲與貨運(yùn) 相框相冊冷表膜以及一些背景道具、照相器材都需要大量的倉庫，市場的倉庫預(yù)備不應(yīng)該少于市場出租面積的四分之一，西一路倉庫租金 12 元/月/平方米，這里的倉庫租金也不應(yīng)該高于 15 元/月/平方米。

　為方便商戶的貨物運(yùn)輸，可以在市場設(shè)立貨運(yùn)代辦點(diǎn)，代收代發(fā)省內(nèi)外的貨物。隨著市場的發(fā)展可以由公司購買廂式貨車，定期到省內(nèi)各地發(fā)送貨物，隨著規(guī)模擴(kuò)大可以增加車輛進(jìn)行全省的各種產(chǎn)品的物流業(yè)務(wù)。

　預(yù)

　算 市場建筑面積按照 5000 平方米計(jì)算，過道和辦公按照 1500 平方米計(jì)算，實(shí)際出租面積 3500 平方米計(jì)算。大體估算總資金需求 160 萬。其中裝修費(fèi)用需要專業(yè)人員制造預(yù)算表，廣告部分需要經(jīng)過全體高層商討決定投放力度。

　市場開業(yè) 9 個(gè)月內(nèi)的收支表 （裝修費(fèi)用根據(jù)房屋結(jié)構(gòu)而變化，部分費(fèi)用可能不用再次投入。廣告費(fèi)用比較保守，為最低限額）

　序號 類別 費(fèi)用項(xiàng)目 說明 金額（元）

　1

　裝 修 費(fèi)和 固 定資 產(chǎn) 投入 地板費(fèi)用 3500*40 14 萬 2 地磚費(fèi)用 1500*50 7.5 萬 3 吊頂費(fèi)用 5000*30 15 萬 4 隔墻費(fèi)用 5000*60 30 萬 5 樓梯改造 由馬路直通二樓，二樓天井達(dá)三樓 13 萬 6 照明布線和電表 每戶一表，配電房 12 萬 7 交換機(jī)及布線 100 門（電信部門負(fù)責(zé)）

　0 萬 8 門頭店招

　5 萬 9 其他標(biāo)牌 各個(gè)門，外墻 5000 10 辦公桌椅/箱柜 保險(xiǎn)柜、文件柜、 1.3 萬 11 電腦設(shè)備/傳真 含打印機(jī)掃描儀等 1.4 萬 12 收款機(jī)/驗(yàn)鈔機(jī)

　3000

　 合計(jì)

　100 萬 1 廣告費(fèi) 報(bào)紙廣告 主流報(bào)紙各一次，半版 1 次 12 萬 2 專業(yè)報(bào)刊 人/友/大各 4 次整版 12 萬

　門頭店招維護(hù) 電費(fèi)/維修 3 萬 3 其他 DM 廣告 發(fā)/北/每期 1 萬 4 內(nèi)部刊物 3 期，各 8000 含郵費(fèi) 2.5 萬 5 講演會 3 期，半數(shù)名人 6 萬 6 活動贊助 攝協(xié)/影賽 2 萬 7 媒體關(guān)系協(xié)調(diào) 新聞/紅包 1．5 萬

　合計(jì)

　40 萬 1 差旅 外地招商 2 人 20 天，每天 150+車費(fèi) 1 萬 2 省內(nèi)縣市影樓 2 人 15 天，每天 60+車費(fèi) 8000 3 客戶招待

　5000 4 公司考察

　2.2 萬 5 其他差旅費(fèi)

　5000

　合計(jì)

　4 萬 1

　辦公費(fèi) 人員工資 9 個(gè)月 10 萬 2 通訊費(fèi)

　2.7 萬 3 辦公耗材

　1.3 萬 4 政府關(guān)系協(xié)調(diào)

　5 萬 5 稅金

　合計(jì)

　19 萬

　 預(yù)備金

　 7 萬 支出總計(jì)

　160 萬

　 房租 2500 平*35 元*3 月（免物管費(fèi)，免租半年，個(gè)別多免）

　25 萬 收入總計(jì)

　25 萬

　利潤總計(jì)

　-135 萬

　市場開業(yè) 9 個(gè)月后的年收支表 （以九個(gè)月后出租率 80%，開始收租金。以下為概算，要根據(jù)招商狀況進(jìn)行進(jìn)一步預(yù)測）

　收入 合計(jì)

　215 萬

　固定房租 4000*40 元*12 月

　 （包含 5 元物管費(fèi)）

　192 萬

　超市提成 1000 平方，月 10 萬*5%*10 月 5 萬

　倉庫費(fèi) 1000 平方*10*12 12 萬

　水電費(fèi)

　1 萬

　通訊費(fèi)

　0 萬

　內(nèi)刊廣告

　2 萬

　講演會收入

　2 萬

　其他活動收入 采風(fēng)活動、培訓(xùn)等等 1 萬

　支出 合計(jì)

　90 萬

　 廣告費(fèi) 報(bào)紙廣告 年投放 2 次，通欄 4 萬

　專業(yè)報(bào)刊 每刊年投放 15 版次 18 萬

　門頭維護(hù)

　4 萬

　其他廣告 DM，攝協(xié)，網(wǎng)站，社區(qū) 4 萬

　內(nèi)部刊物 年 12 期，5000 份，含郵費(fèi) 6 萬

　講演會 年 5 次， 6 萬

　活動贊助 影賽等 3 萬

　媒體關(guān)系 新聞 2 萬

　合計(jì)

　47 萬

　 差旅 展覽考察

　2 萬

　縣市影樓

　2 萬

　客戶招待

　2 萬

　合計(jì)

　6 萬

　 辦公費(fèi) 人員工資

　15 萬

　通訊費(fèi)

　1.5 萬

　辦公耗材

　1.5 萬

　水電維護(hù)

　2 萬

　通訊維護(hù)

　1 萬

　政府關(guān)系協(xié)調(diào)

　3 萬

　 稅金

　合計(jì)

　24 萬

　計(jì)劃外支出

　13 萬 利潤 合計(jì)

　125 萬

　 結(jié)論：從項(xiàng)目運(yùn)作開始大約 24 個(gè)月收回投資。

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