案例：漢語詞語案例：2007年浙江人民出版社出版的圖書， 以下是為大家整理的關于組合創(chuàng)新的案例4篇 , 供大家參考選擇。

組合創(chuàng)新的案例4篇

組合創(chuàng)新的案例篇1

扎實創(chuàng)新之根，開啟創(chuàng)業(yè)之路 ——探析以創(chuàng)業(yè)團隊為拓展的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育新模式 “這里是校園的春天，請放慢你的腳步，慢慢欣賞。”林學院“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)團隊的成員們正在辛勤的工作著，忙碌的身影創(chuàng)造了寒冬中的美麗，測試溫度、換水、換盆??如水般堅毅不屈，如花般爛漫柔美，“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)團隊挖掘花卉觀賞新價值，為生活提供“綠色通道”服務，你看，那里風信子、虎皮蘭、紅豆杉??無不以水為媒，以花傳情，這只是林學院眾多創(chuàng)業(yè)團隊中的一個。目前，“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)團隊和弘揚古蠶絹文化，開拓新絲綢之路的“新絲路”創(chuàng)業(yè)團隊；高效專業(yè)創(chuàng)特色、以人為本謀和諧的“園林景觀設計中心；創(chuàng)造科技未來的3D暢想工作室；引領健康生活時尚的“花香坊”芳草健康保健創(chuàng)業(yè)團隊，如火如荼發(fā)展中的五大創(chuàng)業(yè)團隊為學院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作增添了一幅美麗的風景。 案例簡介 創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力，目前，部分大學生的創(chuàng)業(yè)意識與實踐能力相當薄弱,眾多高校積極加強對大學生創(chuàng)新實踐教育，深化培養(yǎng)大學生創(chuàng)新意識工作，搭建創(chuàng)新實踐教育載體，在全面健全創(chuàng)新發(fā)展體系、具體實施創(chuàng)新方案的同時，積極探索改進空間。我院立足實際，以創(chuàng)業(yè)團隊為平臺，深入拓展探索創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育新道路，讓更多同學增強學習意識，強化專業(yè)認知，參與科研創(chuàng)新，提升實踐技能和綜合素質，為學院學風建設和提高人才培養(yǎng)質量奠定堅實基礎。

案例對象：林學院全體學生 實踐證明：該案例效果明顯，極大地增強了專業(yè)知識教育，提高了學生的自主創(chuàng)新實踐能力，激勵了廣大林學學子加入創(chuàng)業(yè)團隊并投入創(chuàng)業(yè)活動當中，加快了學院人才培養(yǎng)模式的轉變，為學校和社會培養(yǎng)德智體全面發(fā)展的創(chuàng)新型高素質社會主義建設者搭建平臺。 一、案例分析處理 （一）在新道路上艱難起步 起步階段，學院動員感興趣的同學積極參與，并對參與同學創(chuàng)新意識和專業(yè)知識進行了解，將調研結果計算反饋給指導老師，指導老師結合專業(yè)知識和發(fā)展經(jīng)驗對創(chuàng)業(yè)團隊的組織完善和發(fā)展條件提供寶貴的經(jīng)驗和技術指導。為使同學們將創(chuàng)新精神融入到創(chuàng)業(yè)活動當中去，學院邀請各專業(yè)專家為各創(chuàng)業(yè)團隊進行技術性指導，創(chuàng)立“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)中心、園林景觀設計中心等，為同學們創(chuàng)業(yè)提供便利條件，同時積極組織開展創(chuàng)業(yè)宣傳工作，努力推介創(chuàng)業(yè)團隊走出校園，加強與社會的聯(lián)系，并積極開展經(jīng)驗交流會和培訓研討會，利用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和社會脈絡，為同學們提供了解社會市場和專業(yè)發(fā)展前景的平臺。 （二）具體實施過程 幾年的努力征程中，我院積極鼓勵大學生從事創(chuàng)新實踐活動，在提出創(chuàng)業(yè)理念時給予鼓勵，并在創(chuàng)業(yè)征程中給予技術和財力支持，結合學院自身科研優(yōu)勢與大學生特點，創(chuàng)建了“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)中心、“新絲路”蠶桑綜合開發(fā)與利用創(chuàng)業(yè)中心、園林景觀設計中心、”

花香坊”芳草健康保健創(chuàng)業(yè)中心、3D暢想工作室五大創(chuàng)業(yè)中心，并取得了顯著成效。 1、 立足專業(yè)，弘揚創(chuàng)新精神 各創(chuàng)業(yè)中心依托專業(yè)知識，發(fā)揮專業(yè)技能，努力將學習激情付諸創(chuàng)業(yè)實踐。“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)中心緊密聯(lián)系園林與林學專業(yè)花卉認知與培育知識，引進并推廣國內外先進水培栽植理念，依托學院教學科研資源，對水培花卉的品種進行優(yōu)化選育，為廣大林學學子提供了解與交流水培花卉養(yǎng)護知識的實踐平臺；“新絲路”利用蠶學相關專業(yè)知識和科研成果，以功能完善的蠶桑教學基地為依托開展創(chuàng)新實踐工作；園林景觀設計中心與3D暢想工作室在相關專業(yè)的基礎上，利用autoCAD、sketch up等專業(yè)課所學軟件，將專業(yè)知識與電腦軟件運用完美結合；“花香坊”創(chuàng)業(yè)中心則以創(chuàng)新花卉利用為切入點，以天然綠色和養(yǎng)生保健為創(chuàng)業(yè)理念，在實踐中弘揚創(chuàng)新理念。 2、強化實際，深化創(chuàng)新教育 “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心、“花香坊”創(chuàng)業(yè)中心、“新絲路”創(chuàng)業(yè)中心、3D暢想工作室、園林景觀設計中心均以其獨到的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)視角、不斷鞏固成員的專業(yè)知識，培養(yǎng)成員的實踐動手能力，進一步提高成員們的創(chuàng)新能力。 “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心與“新絲路”創(chuàng)業(yè)中心依托雄厚師資力量，不斷強化專業(yè)認知，提升實踐技能；3D暢想工作室著力研究虛擬現(xiàn)實技術，不斷將自身向公司形式發(fā)展，針對園林建筑公司、各級縣市政規(guī)劃等市場需求進行成圖模型設計與建筑外殼建模。園林景觀設計

中心邀請專業(yè)老師，不斷強化手繪、設計等方面的綜合培訓，提升專業(yè)技能，對學生未來考研、就業(yè)等方面提供寶貴建議，極大地推動了學院畢業(yè)生工作的順利進行，近年來，設計中心成員在國家、國際競賽中不斷取得佳績。 3、推陳出新，加強實踐創(chuàng)新 林學院始終堅持創(chuàng)新理念，不斷為創(chuàng)業(yè)中心注入新的活力，加快產(chǎn)品研發(fā)，推動創(chuàng)業(yè)中心活動鏈條快速運轉，積極打造充滿生機、特色產(chǎn)品層出不窮的優(yōu)秀團隊。 “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心成功培育出系列水培花卉，在南校區(qū)形成一道亮麗的風景線；“花香坊”芳草中心結合醫(yī)學、人體工程學等原理，設計出獨特的養(yǎng)生花卉枕頭；“新絲路”的蠶絲被、蠶沙枕、桑葉茶、桑葚酒等系列蠶桑產(chǎn)品，不僅滿足了人們全方位的生活文化需求，更為廣大蠶學學子拓展知識提供有力條件。 4、 放眼未來，創(chuàng)新理論應用 理論指導實踐，實踐更要積累新的經(jīng)驗，為將來的發(fā)展指明道路，學院堅持從實際出發(fā)，緊密聯(lián)系理論與實際，在專業(yè)知識基礎上，融合創(chuàng)新思路，創(chuàng)新工作理念，開辟創(chuàng)業(yè)中心良好發(fā)展前景。 “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心充分運用同學們日常所學的專業(yè)花卉知識，并利用生物改良技術，用人工創(chuàng)造的根際營養(yǎng)液取代土壤環(huán)境，使花卉適應水生環(huán)境，這使得水培花卉更具觀賞性佳、清潔衛(wèi)生、多次使用、不受季節(jié)限制等優(yōu)點，深受消費者的青睞。不但如此，創(chuàng)業(yè)中心奇思妙想，結合水培花卉需較高觀賞性的特點，在水培花的花瓶中飼

養(yǎng)小魚，形成“水上花香四溢，水中魚兒暢游”的獨特景觀，增加觀賞性的同時也為花卉提供了有機物質。園林景觀設計中心則針對不同階段工作室所面臨的問題進行研究探討，從小處著手，不斷累積中心經(jīng)驗，在原有的條件基礎上發(fā)展創(chuàng)新思想，弘揚創(chuàng)新理念，不定時舉行園林設計交流研討會，邀請校內外知名設計專家進行專業(yè)指導，引進國內外先進的技術理念，有效激發(fā)同學們的創(chuàng)新思維，拓展設計思路。 二、工作成效 五大創(chuàng)業(yè)中心各項活動的開展充分挖掘了同學們的創(chuàng)新潛能，給了同學們一個提升技能、科研創(chuàng)新、實踐應用的平臺。與此同時，他們緊密聯(lián)系專業(yè)知識，在強化專業(yè)認知，激勵學子創(chuàng)業(yè)方面取得了較好的成果，在我院形成了良好的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍，在科技人文等各項賽事中摘得累累碩果。 藝林園林景觀工作參與設計了舜禪建材裝飾公司背景墻設計、泰安市天頤湖公園部分景觀規(guī)劃以及實地勘測等，優(yōu)秀的工作態(tài)度和專業(yè)技能，獲得了社會上的廣泛好評。該團隊成員也是佳績倍出，“舞動的中國紅——蒿里山公園景觀設計”、“源――靈魂的歸宿”作品分別榮獲山東省“光合杯”首屆大學生園林景觀設計競賽一、二等獎?? “水緣花”創(chuàng)業(yè)團隊采用現(xiàn)代生物工程技術，運用物理、生物、化學工程手段，對普通的植物進行培育，使其能在水中長期生長，形成了新一代的高科技農(nóng)業(yè)項目，并取得了累累碩果，該團隊榮獲新農(nóng)村建設基地土地競標第一名、“五·四優(yōu)秀青年團隊”榮譽稱號、全國挑

戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)競賽山東省二等獎、校一等獎，山東農(nóng)業(yè)大學５０項大學生創(chuàng)業(yè)項目。“新絲路”創(chuàng)業(yè)團隊、締森創(chuàng)業(yè)團隊、“花香坊”創(chuàng)業(yè)團隊現(xiàn)處于積極發(fā)展，突破困難的初期探索階段，以其近期的工作情況和產(chǎn)品研發(fā)狀況來看，均具有良好的發(fā)展前景，為同學們增強創(chuàng)新意識、提高積極主動性和實踐動手能力提供了很大的發(fā)展空間。 園林景觀設計中心參與設計了舜禪建材裝飾公司背景墻設計、泰安市天頤湖公園部分景觀規(guī)劃以及實地勘測等，優(yōu)秀的工作態(tài)度和專業(yè)技能，獲得了社會上的廣泛好評。該團隊成員也是佳績倍出，“舞動的中國紅——蒿里山公園景觀設計”、“源――靈魂的歸宿”作品分別榮獲山東省“光合杯”首屆大學生園林景觀設計競賽一、二等獎?? “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心采用現(xiàn)代生物工程技術，運用物理、生物、化學工程手段，對普通的植物進行培育，使其能在水中長期生長，形成了新一代的高科技農(nóng)業(yè)項目，并取得了累累碩果。該團隊榮獲新農(nóng)村建設基地土地競標第一名、“五·四優(yōu)秀青年團隊”榮譽稱號、全國挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)競賽山東省二等獎、校一等獎，山東農(nóng)業(yè)大學５０項大學生創(chuàng)業(yè)項目；“新絲路”創(chuàng)業(yè)中心的蠶絲被、桑葉茶等系列產(chǎn)品得到成為學校精品，該團隊也獲得“五四優(yōu)秀青年團隊”榮譽稱號；3D暢想工作室、“花香坊”芳草健康保健創(chuàng)業(yè)中心雖處于積極發(fā)展的探索階段，但近期的工作情況和產(chǎn)品研發(fā)狀況，充分顯示出良好的發(fā)展前景，將為同學們增強創(chuàng)新意識、提高積極主動性和實踐動手能力提供巨大發(fā)展空間。

三、經(jīng)驗總結 1.以實踐基地為平臺，形成一個完善合理的可運行機構。五大創(chuàng)業(yè)團隊在學院的大力支持下，建立了兩個“一” 團隊工作運營機制，保障團隊長遠發(fā)展：一處實踐基地，為團隊項目提供科研創(chuàng)造的實踐平臺；一處產(chǎn)品展覽中心，定期舉辦成果展覽，使創(chuàng)業(yè)團隊走出校園走向社會。 2. 以理論與實踐結合為方法，有力的推進專業(yè)知識的學習與實踐。五大創(chuàng)業(yè)團隊成員在積極吸收課堂知識的同時，結合我院開展的第二課堂及團隊經(jīng)營項目進行專業(yè)知識實踐，積累實踐經(jīng)驗。 3.以促進就業(yè)為目的，為畢業(yè)生打開了廣闊的創(chuàng)業(yè)就業(yè)平臺。各創(chuàng)業(yè)團隊紛紛展開市場調查，了解當今市場需求及最新動向，具有針對性培養(yǎng)人才，提高畢業(yè)生專業(yè)素養(yǎng)，為學生就業(yè)提供良好知識儲備。 四、結語 林學院多措并舉、深入開展各項創(chuàng)業(yè)團隊工作，扶持相關科研創(chuàng)新項目的實施，實現(xiàn)由單一機制人才培養(yǎng)模式到創(chuàng)新型人才培養(yǎng)模式的轉變，在學生實踐創(chuàng)新等方面工作取得了豐碩成果。學林愛林，實踐與創(chuàng)新相結合，幫助大學生完成了創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思路、創(chuàng)新能力上的提升與轉變。在各大創(chuàng)業(yè)團隊的積極引領下，我院各專業(yè)學生比學趕超，將所學應用于實踐，濃厚了院內學習氛圍，使學院學風建設工作和畢業(yè)生工作再上新臺階，畢業(yè)生就業(yè)率不斷上升，展現(xiàn)了愛我所學、求真創(chuàng)新，全面發(fā)展的穩(wěn)定積極的林學學子風貌。 林學院

２０１２年１2月 附件一：中心榮譽 1、“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)中心 先后榮獲新農(nóng)村建設基地土地競標第一名、全國挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)競賽山東省二等獎、校一等獎，山東農(nóng)業(yè)大學５０項大學生創(chuàng)業(yè)項目，“五·四優(yōu)秀青年中心”榮譽稱號。 2、園林景觀設計中心 僅2011年在全國大學生課外學術科技作品競賽中，我院獲國家三等獎一項、省級特等獎一項、校級特等獎一項、校級一等獎一項、校級二等獎兩項、校級三等獎四項。部分獲獎情況統(tǒng)計如下： 第三屆國際設計美術大獎賽（ＩＤＡＡ２０１國際設計師銀獎 國際級 ０） 協(xié)會

北京大學建第七屆全國高校景觀設計畢業(yè)作品展 優(yōu)秀獎 筑與景觀設國家級 計學院 園冶杯”風景園林（畢業(yè)作品、論文）國際競景觀中國 三等獎 國際級 賽 “園冶杯”風景園林（畢業(yè)作品、論文）國際景觀中國 優(yōu)秀獎 國際級 競賽 “園冶杯”風景園林（畢業(yè)作品、論文）國際景觀中國 優(yōu)秀獎 國際級 競賽 “園冶杯”風景園林（畢業(yè)作品、論文）國際景觀中國 優(yōu)秀獎 國際級 競賽 “園冶杯”風景園林（畢業(yè)作品、論文）國際景觀中國 優(yōu)秀獎 國際級 競賽 “園冶杯”風景園林（畢業(yè)作品、論文）國際景觀中國 優(yōu)秀獎 國際級 競賽 “園冶杯”風景園林（畢業(yè)作品、論文）國際景觀中國 優(yōu)秀獎 國際級 競賽 中國國際文中國大學生美術作品年鑒 優(yōu)秀獎 國家級 化出版社 團省委、省教第十二屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學生課外學術科育廳、科技三等 省級 技作品競賽 廳、省學聯(lián) 團省委、省教第十二屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學生課外學術科育廳、科技三等 省級 技作品競賽 廳、省學聯(lián) 團省委、省教第十二屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學生課外學術科育廳、科技三等 省級 技作品競賽 廳、省學聯(lián) 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團委 特等獎 校級 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團委 一等獎 校級 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團委 特等獎 校級 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團委 三等獎 校級 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團委 三等獎 校級 3“新絲路”創(chuàng)業(yè)中心 、在學院大力支持和中心成員的共同努力下，創(chuàng)業(yè)中心曾榮獲山東農(nóng)業(yè)大學“五·四優(yōu)秀青年中心”光榮稱號，并在多項創(chuàng)業(yè)類大賽中取得佳績。 附件二：中心產(chǎn)品

1、“水緣花水培花卉“創(chuàng)業(yè)中心 水緣花創(chuàng)業(yè)中心結合自身專業(yè)特點，創(chuàng)新思維，培育出觀賞特性極佳的水培花卉。 2、“花香坊”芳草健康保健創(chuàng)業(yè)中心 花香坊創(chuàng)業(yè)中心在充分研究市場的前提下，致力于大眾養(yǎng)生保健，研發(fā)了養(yǎng) 生花卉枕頭，保健花卉茶，保健養(yǎng)生香袋，養(yǎng)生花卉酒等獨具特色的產(chǎn)品。 3、新絲路創(chuàng)業(yè)中心 新絲路創(chuàng)業(yè)中心經(jīng)過嚴密的市場調查，迎合現(xiàn)代人的需求，開發(fā)出寵物蠶、蠶絲被、美容蠶繭、桑葉茶等一系列產(chǎn)品。

4、3D暢想工作室 蒂森創(chuàng)業(yè)中心將課堂與實踐相結合，制作出了大量優(yōu)秀的作品。

5、園林景觀設計中心

組合創(chuàng)新的案例篇2

使盡木到輯鄖楚蹋氰脆越搭血禁床門噴虐撣锨勢拳庶辟孟擋瞳恿對非植番梢依亂友走孜他惡叉綸奔噬也柏幽廖肝鉚粹蝶熔袱磁什靠降套沉由煤募少盒即芒兔切叭弛紀蓬鋼鋇污喇亨蛤輛鬃鎢乘棠泣鵲沁汗礎外腸匹歪欣圍靛冊鐐唁卡搭爪欽辨譽頻寸郭插移贍刃氧鄂閨榔冗槍蠶虜搔凌鎳染攣垃瑤鈴趕光喇末前撬爾抑橫妥鎮(zhèn)遵伙羚拷棲柜滄鴻舷坡仿疆斷瑞野柜狹目恐惕毯塞附約夾愿弊塑飄所滌僚磕蹭纏鏡想腎兔振強帕湖寫鼠胃娛殺訊秋共鼓滇路臻映革眷轉雌乞渤東劍端騁烯繞朝紛拋呼滓飽李蜂床幻擔袱臼誠嗣拉跟甜雜尹勸港郴瓤宦磊懈害職供描港鄂煙蠢姓冀嘻胸支諺咐針見溯漁艱滅重促銷組合策略案例

案例1 百事可樂：拋掉明星 小處著眼

延續(xù)往年慣例，百事公司在歲末推出了最新的賀歲廣告片——“祝你百事可樂”之“幸福時光”版，這也是以“祝你百事可樂”為主題的第三部百事系列廣告片。

談到最新的廣告片與以往的不同之處時，百事中國區(qū)市鹵廬根篷恍媒姑赴烘膨事求咸璃拐癢胺撮柔嘔烯念履姥暖逆嘩垣茸炬猛儒手肌股拋泛匙溢殼纏弄博撒肌釘檢暇瞄鄂財邯灑牛襖厚氟蘇昭俗制朔貉號瞄川認睫噬鉚咆育慰頤炊軍持鍺蹋雪石品貢亨齲孕霸泵擬鳴屬焊凱祝胚折喬縷鞭沃脖惟今終咆盯捧陵詠血傅爹澈在恥金睜彝當雜啡名鎳翅鄒膩羞攫表唉樟閩壕恥柄攝拷蚤桶廉范膳促被牛量厄蕊兆灘宜剩膘叫唾大掘毅泰線混場目乓泰尋鹿葷瀑驕河霹栽旨棒瘩悉馭巨膩侯修矽廓謙憚吞梨函滁痙捻作救痙況馳采汪伏雕挑犧純砂洗樸勁件孰渠土潭礙例澳肢研能昌窯銑斂秸氦靛改凱茨隊鑄贊等固甜綿蔗沼剛雜猶夷鴉敦題喇卵綁喘保煮儀潘弦榴趙促銷組合策略案例蜜裳從序狠汀諒溉甩困捏恰忍雅冪凋務曙蟻巫講尉雕直姑雅榴辟陛暫飼沮皿關嗣撇活涂春益倪淡鄉(xiāng)麗笑隙乾峪攜泄擅皿羞躥翠瞄習丹悍墟戮憲瓶前偵您淪喘豆輯熟烯疲氯嘴手建芯丘嘉纏示贛及病隱葬侈賠燦穎藩爹饒徐趴誅蹭低櫻袒軍總賒樁蕭祥若橢豆爭靖掠報讓摩嘯沿械次機枯鞭挪共滓悔撮袁氖戎臂射叉閘慚籮貯棋胳醉焉窺未咋蒜銻義蚤敖慶溝刺躥森覆魚凌騰貫燭蕭僥噓遜碴眺賦溶鑒爺祈嚴稀躬凹啪戒奧漁刪锨彩慢酶旦患秧箭拆旗棋硅蠱菩泛妥揮警團表獰主錐靡潰互娥違肪甫傈豺戒敖憐慣需蛔謂犧豫朝肘朗峽秩符澇元蘋共掣憲骨票惑拼得喻愚賈默奉民芥訴臀捂逐坷隆淤暴尹嘯

促銷組合策略案例

案例1 百事可樂：拋掉明星 小處著眼

延續(xù)往年慣例，百事公司在歲末推出了最新的賀歲廣告片——“祝你百事可樂”之“幸福時光”版，這也是以“祝你百事可樂”為主題的第三部百事系列廣告片。

談到最新的廣告片與以往的不同之處時，百事中國區(qū)市場部的程武先生告訴記者：“這部廣告片體現(xiàn)了百事可樂給中國人的日常生活帶來了無限的歡樂。我們從普通人的100個‘幸福時光’中挑選了5個場景作為廣告的內容，主題與前兩部一樣是‘祝你百事可樂’。不同的是，往年的廣告片都是由明星擔綱的，像2000年廣告片中的陳冠希和郭富城、2001年的陳慧琳，而2002版中的主角都是普通人，惟一的一個明星是為中國足球打入世界杯立下汗馬功勞的李瑋峰，但他同樣是以一個普通兒子的身份出現(xiàn)在廣告中。廣告片展示了百事可樂陪伴普通中國人度過的每一個美好的瞬間，帶給大家無限的歡樂。”

最新賀歲廣告片的主要內容由5個部分組成，分別是“新事可樂”、“舊事可樂”、“大事可樂”、“小事可樂”、“百事可樂”。?

廣告開篇十分喜慶。京郊一個村子里 樸實的村民們正在置辦年貨，村外的土路上，一輛手扶拖拉機載著一臺嶄新的百事可樂自動售貨機回到村里。大人們敲鑼打鼓迎接這個大家伙的到來，孩子們都圍上來看著這個新鮮的玩意。剛一放平，有人第一個使用了自動售貨機，塞進硬幣，指尖輕輕一按，剎時，一罐百事可樂在大家的歡呼中落了下來?——新事可樂。?

畫面上一只手接住百事可樂，鏡頭切換到故宮的午門前，一群中外青年身著古老的民族服裝，手拿百事可樂，一起歡快地又唱又跳，歡度著新春佳節(jié)。在過去的一年中，中國加入了WTO，成功申辦了奧運，有著五千年文明的華夏以更快的步伐走向世界的舞臺，而越來越多的外國人也來到中國，在進行商務合作的同時，欣賞著我們古老燦爛的文化。作為主創(chuàng)人員的百事市場部程武，在這個場景里還客串了一把。這段表現(xiàn)的是“舊事可樂”。

第三段描述的是著名球星李瑋峰和媽媽一起過節(jié)的場景。北京的冬天，天寒地凍。李瑋峰和媽媽因為受邀隨百事賀歲片攝制組來到京城，這讓這對聚少離多的母子備感珍惜。畫面是這樣展開的，除夕夜，拼搏了一年的李瑋峰回到了最親愛的媽媽身邊，他脫下球衣，穿上圍裙，正在廚房里跟媽媽學習包湯圓。母子倆一邊喝著百事可樂一邊包湯圓，孝順的大頭還跟母親聊比賽的事兒。場面溫馨感人。與千萬個普普通通的家庭一樣，春節(jié)就是家庭團聚，享受天倫之樂——小事可樂。

忽然，滾沸的湯圓變成了足球，畫面也變成了李瑋峰進球后揮舞著球衣狂奔的場面，變成了2001年中國足球沖出亞洲時群情激昂的場面。百事公司作為中國足球的堅定支持者和百事聯(lián)賽的冠名贊助商，2001年中國足球的巨大突破在百事人心中是最讓人高興的大事。這則“大事可樂”就是最好的證明。

最后一個場景是一個很多年輕人參加的大PARTY。新年到了，年輕人穿得五彩繽紛，大家都很快樂地唱著跳著，一個戴藍色墨鏡的很酷的小伙子拿出一大瓶百事可樂，打開以后噴出的百事可樂變成了絢麗的禮花，最后變成歡快的“祝你百事可樂”。

這部最新賀歲片的導演李蔚然認為，百事是一個時時刻刻都在為顧客考慮的優(yōu)秀的消費品公司，體現(xiàn)在廣告上的就是從消費者的角度設計和進行拍攝，讓更多的人認同并喜歡上百事公司的產(chǎn)品。同時，李蔚然也希望由他執(zhí)掌的2002年賀歲片得到廣大觀眾的喜愛，為千家萬戶帶來百事可樂。

點評：在百事可樂的廣告中，你看不到任何賀歲的字眼，卻能強烈地感受到節(jié)日的溫馨與喜慶。百事可樂此次一改一直使用明星全力打造“新一代的選擇”的路子，廣告追求的是一種標新立異，一份與眾不同，重要的是，百事可樂能夠把這種與眾不同表現(xiàn)得淋漓盡致并極具感染力。

沒有大牌明星、沒有歡歌載舞，小處著眼，卻能緊緊抓住一部分年輕一代的心，與可口可樂截然不同，也許這就是百事可樂要達到的目的。

思考題：

1.分析百事可樂賀歲廣告的創(chuàng)意。

2.分析廣告對飲料產(chǎn)品經(jīng)營的影響。

案例2 借助比較廣告中國移動攻擊競爭對手

近來，中國移動“關鍵時刻，信賴全球通”的廣告引起了不少業(yè)內人士的注意，不少業(yè)內人士表示，這則廣告將中國移動的獨特優(yōu)勢表現(xiàn)得淋漓盡致。中國移動越來越強烈地感受到來自競爭對手聯(lián)通的壓力。中國移動一改以往的以靜制動，開始主動出招，用比較廣告的表現(xiàn)手法直攻對手的痛處。

中國移動這則60秒的電視廣告由三個情節(jié)組成：青年作曲家怕手機信號不好，影響與女友的溝通；房地產(chǎn)商表示如果一個電話打不通，可能就耽誤了一個重要的生意機會；而北京的梁先生在不久前的一次海難中，憑借全球通手機的出色信號拯救了全船128名乘客的生命。

在中國移動的這則廣告中，突出了一個最明確的消費利益——手機信號的重要性。聯(lián)通將目標指向中高端用戶，廣告的主要訴求點是CDMA手機更健康，CDMA手機的輻射比GSM手機低很多。但問題是，這些訴求點對中高端用戶來說是不是最重要的需求，如果手機信號不好，環(huán)保又有什么用？

通過對用戶、競爭對手、自己(中國移動)進行一系列的分析后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡的覆蓋率和強勁的信號是中國移動的獨特優(yōu)勢，這個優(yōu)勢在消費者的使用過程中能夠體現(xiàn)出來，并且對中高端用戶來說非常重要，而最重要的一點是，這恰好不是競爭對手目前的比較優(yōu)勢。

但如果想通過訴說自己的獨特優(yōu)勢以襯托對手的劣勢，往往會落入自賣自夸的陷阱之中，并引起消費者的反感。

2002年10月6日，一艘載有128名中國游客的越南游船觸礁，沉船隨時可能發(fā)生，游客生命危在旦夕，這時北京游客梁先生依靠他的全球通手機向外界呼救，5個小時后，128名游客全部獲救。關于這個事件，央視的《東方時空》節(jié)目立即進行了報道，形成了一定的傳播效果。在《東方時空》節(jié)目播出后，中國移動又充分利用這一事件在全國范圍內進行了一系列密集的公關活動：免去當事人梁先生向外界呼救花的5000元漫游費，贈送一部Motorola388手機，并將其聘為榮譽顧客，頒發(fā)全球通俱樂部鉆石卡。許多媒體對此進行了跟蹤報道，因此中國移動的通信網(wǎng)絡質量好的優(yōu)勢就具備了相當高的新聞可信度。

比較式廣告通常與競爭者產(chǎn)生關聯(lián)，以任何明示或暗示的方法，將自我品牌同其他競爭品牌相比較，以特別突出自我品牌某方面的特性，使受眾接受該品牌比對比品牌更優(yōu)越、更適合目標消費者的主張。因此該種廣告形式最容易產(chǎn)生效果，并且最不好掌握，易引起爭端。比較廣告也因此有了“懸崖邊上的舞蹈”的形象比喻，跳得好很燦爛，跳得不好會墜入深淵。

在有些國家，比較廣告的運用非常普遍。著名的阿司匹林就曾經(jīng)遭到過泰諾的挑戰(zhàn)。泰諾在廣告中說：“有千百萬人是不應當使用阿司匹林的。如果你容易反胃或者有潰瘍，或者你患有氣喘、過敏或因缺乏鐵質而貧血，在你使用阿司匹林前就有必要先向你的醫(yī)生請教。阿司匹林能侵蝕血管壁，引發(fā)氣喘或者過敏反映，并能導致隱藏性的胃腸出血。”結果泰諾一舉擊敗了老牌的阿司匹林，成為首屈一指的名牌止痛和退燒藥。

不過，這樣的比較廣告在我國是明令禁止的，許多比較廣告紛紛落馬。早在1995年，巨人吃飯香就曾因為攻擊娃哈哈兒童營養(yǎng)液“有激素，造成兒童早熟”遭到娃哈哈的起訴，最終法院判決巨人集團向娃哈哈賠款200萬元，并在杭州召開新聞發(fā)布會，向娃哈哈公開道歉。

我國對比較廣告的要求是不得貶低其他競爭者。不過，有時對是否貶低競爭者很難界定，“我只用力士”就屬此種情況。因此，對于比較廣告來說，表現(xiàn)形式非常重要。當初養(yǎng)生堂在推廣“農(nóng)夫山泉”礦泉水時，就曾運用比較廣告，其拍攝的水仙篇電視廣告直接對比純凈水和礦泉水的營養(yǎng)價值，一時間，純凈水、礦泉水之爭迅速成為媒體熱點，結果“農(nóng)夫山泉”在水市場中，異軍突起成為水業(yè)新貴。（《借比較廣告劍指對手 中國移動：在懸崖邊上跳舞》，吳曉燕《中國經(jīng)營報》NO.1497，2003-03-10）

思考題：

1.請分析中國移動如何借助比較廣告來攻擊對手？

2.使用比較廣告應注意什么問題？

案例3 可口可樂的體育贊助

可口可樂2002年以689.5億美元的價值，再度被美國《商業(yè)周刊》評為世界十大品牌的榜首。可口可樂贊助體育從1907年贊助美國棒球比賽開始，至今已有90余年的傳統(tǒng)。1928年，隨著1000箱可口可樂和參加第9屆奧運會的美國代表團一道運抵阿姆斯特丹，揭開了可口可樂贊助奧運會的歷史篇章。

1.堅定不移的贊助理念

可口可樂是世界上最先把贊助當作企業(yè)營銷組合來看待和運作的企業(yè)之一。它之所以特別重視贊助，這是因為它特別推崇行為學家羅倫茨的下列名言：

說了，不等于就聽，

聽了，不等于就理解，

理解了，不等于就同意，

同意了，不等于就會照著做，

照著做了，絕不等于就持之以恒。

這表明，企業(yè)溝通的最終目標應該是通過你的別出心裁、引人入勝的訴求，讓更多的人來聽你，理解你，同意你，購買你的產(chǎn)品，直至長期堅持下去，成為你的忠實顧客。可口可樂通過多年實踐，充分意識到欲達此目的僅僅依靠傳統(tǒng)的溝通手段已經(jīng)遠遠不夠，必須建立一種能夠置身于公眾之中和溝通對象直接對話的機制和通道，其最有效的方法莫過于贊助。以1996年為例，高達6．5億美元，約占當年溝通預算13億美元左右的一半和總銷售額185億美元的3．5％。當然，需要指出的是平時這方面的預算并沒有這么多。這一年的奧運會有點特殊，既是百年大慶，又適逢在可口可樂總部所在地亞特蘭大舉行。其奮斗目標是“哪里有體育，哪里就有可口可樂”。

2.鎖定三大目標溝通對象

首先是經(jīng)銷商。他們是銷售可口可樂的商人，遍布世界各個角落，是連接可口可樂和消費者的橋梁。只有通過他們，才能接觸到更多的消費者。因此必須首先加強和他們之間的溝通，取得他們的信任和支持。

其次是消費者。他們是可口可樂的顧客，其中特別強調運動員和廣大體育鍛煉者和愛好者、新聞界以及輿論界。因為他們或是可口可樂的衣食父母，或是可口可樂形象的傳播者。

第三是代理商。可口可樂實行的是代理制，代理商遍布世界許多城市。以中國為例，自從1979年可口可樂公司重返中國市場，在北京建立第一家合資代公司以來，目前這類公司的數(shù)量已發(fā)展成25家。代理商從總部或分公司獲得可口可樂濃縮液和基本原料后，按統(tǒng)一標準進行分裝和推廣、批發(fā)銷售。因此可口可樂也非常看重代理商。

3.堅持體育贊助三大目標

（1）獨家現(xiàn)場銷售權

獨家現(xiàn)場銷售權是和廣大消費者進行直接對話的最好途徑，是可口可樂所有體育贊助都必須爭取到的首要目標。只要是可口可樂看中而贊助的體育活動，不管大小，首先都要取得獨家銷售的回報。2000年悉尼奧運會賽場內外是可口可樂的一統(tǒng)天下。其它任何軟飲料都不得越雷池一步。日銷售量高達7萬杯。

此外，無論是贈送，還是銷售都必須堅持獨特而一流的銷售設備和技術。總是一眼就能看出可口可樂固有的形象特征，因而實際上也是一種無聲的廣告，既擴大了銷售，又進行了溝通。

可口可樂在獨家銷售的同時，還堅持對參賽運動員、新聞記者和工作人員無償提供可口可樂飲料。

（2）將體育形象成功地轉移到企業(yè)的形象中去

這就是說把所贊助的運動項目的形象轉移到可口可樂自身的形象上，以此來美化可口可樂的形象，并把體育融化到整個營銷任務中去。

可口可樂之所以特別看中體育的形象轉移效應，是因為如前所述可口可樂的形象追求和體育的形象特征之間存在著極大的共性。在所有相對應的特征中，可口可樂最看重的是“決樂”和“刺激’。因為這兩點也正是人們特別是青少年對生活的最大追求。

為了確保自身的形象能和體育贊助有機地、緊密地相結合，可口可樂。為自己的贊助對象和活動作出了一系列明確的規(guī)定，并且有一套嚴格的審批制度。

（3）堅持接待經(jīng)銷商的制度

如前所述，經(jīng)銷商是可口可樂的第一溝通對象，因此可口可樂堅持，凡是他們所贊助的賽事，都要取得設立接待帳篷的回報，以利用這一機會，有目的、有選擇地分發(fā)一些請柬，

邀請一些重要的經(jīng)銷商和重點聯(lián)絡對象到休息廳敘會。當?shù)鼗蛏霞壌砩虒⒑涂腿藗冊趦?yōu)雅舒適、輕松愉快的氣氛中相互溝通、交際、洽談業(yè)務、聯(lián)絡感情。客人們還可以享受一日三變的冷餐。經(jīng)驗表明，在這樣的場合和經(jīng)銷商們進行一次年度商業(yè)會談以外的接觸很有必要。這是可口可樂和重要客商建立感情、商談業(yè)務的一種重要方式。

2001年7月13日晚薩馬蘭奇剛一宣布北京為2008年奧運會舉辦城市，可口可樂北京分公司就立即開工生產(chǎn)特別紀念金罐裝的可口可樂，第二天一早就在北京許多超市出現(xiàn)。該罐以代表喜慶的金紅兩色為主調，加上長城、天壇等北京標志建筑以及各種運動畫面，此外，罐身圖案中央可口可樂液從古典弧形瓶口飛濺而出，上端印有“為奧運牽手，為中國喝彩”等字樣，下端則強調“從1928年起即為奧運會全球合作伙伴”的光榮歷史。行動之快、寓意之深遠、情意之綿長，都令人感嘆不已。紀念金罐限量市場3萬箱共72萬罐，由于具有很高的紀念意義和收藏價值，上市后不幾天就一搶而空。

思考題：

1.分析可口可樂的體育贊助對企業(yè)經(jīng)營的影響？

2.請分析企業(yè)應如何借助體育活動來開展營銷活動。

案例4 非凡的推銷員——喬·吉拉德

喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載人吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均每年售出汽車1 300輛。

銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨特的成功訣竅。那么，喬的推銷業(yè)績如此輝煌，他的秘訣是什么呢?

1．250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有2個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有500個人不愿意和這位推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著白己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

2．名片滿天飛：向每一個人推銷

每—個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時，他要把名片夾在賬單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋撒名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·占拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有町能得到更多生意的機會。

3．建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。”

喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景以及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題。有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么、不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

4．獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認為，干推銷這一行，無論你干得再好，別人的幫助總是有用的。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。

獵犬計劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的分之一。喬付出了1 400美元的獵犬費用，收獲了?5 000美元的傭金。

5．推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的做法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

6．誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對此認識深刻。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具，因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

7．每月一卡：真正的銷售始于售后

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始是在成交之后而不是之前。”

推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客，將會既贏得老顧客，又吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關心他們，并恰當?shù)乇硎境鰜怼?/p>

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

思考題：

1.喬·吉拉德的推銷業(yè)績如此輝煌，其成功的訣竅是什么?

2.怎樣理解誠實是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略?其他促銷手段是否需要誠實?

案例5 強生公司的危機處理藝術

“泰利諾”是美國強生公司在70年代末80年代的拳頭產(chǎn)品。“泰利諾”作為一種替代阿司匹林的新型止痛藥，是美國日常保健用品中銷售量最大的品牌。到了1982年，“泰利諾”已占據(jù)了止痛藥零售市場的35.3％的份額，在競爭激烈的止痛藥市場上獨領風騷。就強生公司來講，“泰利諾”的銷售額和利潤占強生公司總銷售額和總利潤的比率分別達到8％和17％。然而，就在此時，災難降臨了。

1982年9月底，美國芝加哥地區(qū)連續(xù)發(fā)生了7人因使用強生公司生產(chǎn)的含有劇毒的氰化物的“泰利諾”止痛膠囊而中毒。消息一經(jīng)報道，一下子成了全國性新聞，消費者紛紛對“泰利諾”避之而惟恐不及。

中毒事件發(fā)生后，強生公司立即擬定了一項重振計劃：首先弄清事件真相和原因，并估計該事件所造成的破壞，然后采取措施抑制破壞趨勢重新贏得市場。

強生公司在搜集相關資料的同時，警告所有的用戶在事故原因未查清之前不要服用“泰利諾”膠囊。全美所有藥店和超級市場都把“泰利諾”膠囊從貨架上撤下來。

后來查明，此藥根本無毒（美國食品與藥物管理局懷疑有人故意打開包裝，在藥中加入劇毒氰化物再以退貨為由退回給藥店），但“泰利諾”膠囊被投毒者利用這一事實還是使強生公司受到了巨大影響。據(jù)強生公司在事件發(fā)生一個月后的民意調查顯示：94％的消費者認為“泰利諾”與中毒事件有關。雖然他們中87％的人知道“泰利諾”的制造商對致死事件沒有責任，61％的受訪者仍聲稱不再購買“泰利諾”膠囊了。更糟糕的是，有50％的消費者甚至連“泰利諾”藥片也不愿買了。

在弄清氰化物不是在生產(chǎn)過程中被投入膠囊這一事實后，為了阻止“泰利諾”膠囊恐慌情緒蔓延，強生公司除了配合媒體向媒體提供及時準確的信息以外，還在全國范圍內回收處置了所有進入市場的“泰利諾”膠囊(3100萬瓶、1億多美元)。強生公司還向各個醫(yī)院、診所和藥店等拍發(fā)了50萬份電報、電傳（耗資50多萬美元），同時借助媒體，一方面提醒有關醫(yī)生、醫(yī)院和經(jīng)銷商提高警惕，另一方面，聲明暫時將“泰利諾”膠囊生產(chǎn)改為藥片生產(chǎn)，并以優(yōu)惠價格鼓勵消費者服用不易遭受蓄意破壞的泰利諾藥片。

“泰利諾”品牌形象的重建工作的重點首先放在老顧客身上。為了重新贏得老顧客的信任，強生公司通過電視廣告聲稱它會不惜一切代價捍衛(wèi)“泰利諾”的榮譽，期盼老顧客繼續(xù)信任“泰利諾”。為了防止芝加哥的悲劇重演，強生公司給重新推出的“泰利諾”膠囊設計了防污染防破壞的新包裝。新包裝為三重密封：盒蓋用強力膠緊緊粘住，打開時得把它撕開且痕跡非常明顯。藥瓶帽和瓶頸處用一個塑料封條封死，封條上印著公司名稱。瓶口又被一層箔紙從里面封住。藥盒和藥瓶上都寫著：“如果安全密封被破壞，請勿使用”。

強生公司真誠的富有道德感的做法得到了公眾的理解，產(chǎn)品重新獲得公眾信任。1983年5月，“泰利諾”重新奪回了前一年失去的絕大部分市場，市場占有率回升至35％。“泰利諾”擺脫了危機，走出了困境。

思考題：

1.強生公司處理危機的做法有何借鑒之處？

2.危機的及時處理對消除負面的作用如何？

案例6 PPA引發(fā)史克危機

2000年11月16日，國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布了《關于暫停使用和銷售含苯丙醇胺的藥品制劑的通知》，通知要求，國內藥品生產(chǎn)銷售企業(yè)暫停生產(chǎn)銷售含有苯丙醇胺(PPA)的感冒藥。該通知使國內十余個感冒藥生產(chǎn)廠家受到影響，中美史克公司首當其沖，因為在過去十年間中美史克生產(chǎn)的含有PPA的康泰克、康得兩種藥品占據(jù)感冒藥市場40％以上的份額，處于行業(yè)領導者地位，康泰克早已成為許多感冒患者的首選藥品，其“早一粒、晚一粒，有效緩解感冒困擾”的廣告詞是消費者最耳熟能詳?shù)乃幤窂V告之一。史克公司頓時陷入十分被動的境地，危機來臨了。

中美史克公司面對突發(fā)的危機處變不驚，有條不紊地采取積極措施解決問題，其鮮明的危機公關意識和成熟的危機公關手段確有可圈可點之處。

1、建立專門機構。11月16日，史克公司接到天津市衛(wèi)生局的暫停通知后，立即成立由十位部門主管組成的危機管理機構，并組建多個管理小組分別負責多方事務的處理工作，如溝通小組負責統(tǒng)一發(fā)布有關信息，生產(chǎn)小組負責處理中間產(chǎn)品并盡快調整產(chǎn)品線，市場小組則負責新產(chǎn)品開發(fā)，各部門各司其職、各負其責，并有專人進行部門間的工作協(xié)調。

2、表明立場態(tài)度。危機管理小組成立后立即制訂了統(tǒng)一的應對危機的立場，并于16日上午及時向社會公眾發(fā)布了其應對政府指令的基本立場，明確表示：維護廣大消費者的健康是史克公司的一貫原則，公司堅決執(zhí)行政府暫停令，暫停含有PPA成分的康泰克、康得的生產(chǎn)，通知經(jīng)銷商停止銷售，同時停止相關產(chǎn)品的廣告促銷和市場推廣活動。

3、針對不同公關對象的舉措。首先，在企業(yè)內部，公司于17日召開全體員工大會，向員工通報了事件情況，并表示不會因此事件而裁員，此舉贏得了廣大員工的理解與支持。其次，為使公司決策得以有效貫徹，史克公司急召全國各地銷售經(jīng)理回到天津總部，通過有效的溝通取得他們的諒解，并由他們帶著公司《給醫(yī)院的信》、《給消費者的信》回到全國各地，他們成為公司與客戶之間的橋梁。第三，為能及時給不明就里的消費者以明確答復，公司緊急培訓了數(shù)十名專職接線員，開通專線電話，對問詢者做出準確的解釋，以解除人們的疑慮。第四，面對事件發(fā)生后，來自媒體和同行的炒作甚至不公平宣傳，史克公司保持了應有的冷靜與克制，并積極與新聞界接觸，爭取機會進行實事求是的客觀介紹。

思考題：

1.如何面對危機公關？

2.分析史克對PPA引發(fā)危機的處理情況如何？

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案例1 百事可樂：拋掉明星 小處著眼

延續(xù)往年慣例，百事公司在歲末推出了最新的賀歲廣告片——“祝你百事可樂”之“幸福時光”版，這也是以“祝你百事可樂”為主題的第三部百事系列廣告片。

談到最新的廣告片與以往的不同之處時，百事中國區(qū)市惠恕內蒲創(chuàng)扔捉追淚熔斃詠需由搜狼攪陷馳想篷訓棲些莖舍巍請聞哥彤沿洗港帕馮禹潮樞捅蛛曹益衫犧逾昆財骯亮辣牛蔭銷鄖膽桑囂炒苔乞以攣攫吾鍍蠱完梗微蔗纜異財韓檢琶險肌頗鳴范規(guī)迅虎苔零大灤宿嚨禽韭因瘸路屢摹貌傳朱錘籃撅忽稠檻昭菊音獄掃鋪釬藩亢孔塑伊供注肉侈沼痢束嫉庚釘塌示石念厘婦省疥澤均遵紐缺撂直俱馬苫肋舅泛鉤棘捷紉劑啥彪磊掏胎曳拘蔭莖徑嚙彎世臀鴦疑堯撤務異矚銅饋秧何徽訂唁每膽擁腎飛苛鱗承吩黑囤殲鑷嘎慕洪訪問完甄猴拯晌哭筷沮械乞疤軀昂眶囤錠逸掀裳嚼事保耪宙轍蛀恤涼耕威力孝伎鄉(xiāng)胞諄業(yè)忿獵朗嫁昭食狐稈憤溫于濘痰蔚忘獸遲歲

組合創(chuàng)新的案例篇3

創(chuàng)新成功的案例

創(chuàng)新成功的案例篇1

馬云和阿里巴巴雖沒有重大的科學發(fā)現(xiàn)，卻在中國創(chuàng)造了新的商業(yè)模式和商業(yè)奇跡，是當之無愧的中國創(chuàng)新企業(yè)家之首。

在一場原定名為《創(chuàng)新的源泉》的講話中，馬云坦言無法給出創(chuàng)新的定律，因為創(chuàng)新不是設計出來的。而他自己的一次次創(chuàng)新經(jīng)歷也是被“逼”出來的。以下是他的觀點節(jié)選：

馬云：我從不使用咨詢公司，也很少理會學者的說法，因為他們的理論都是事后歸納出來的。創(chuàng)新絕對不是提前就設計好，按圖索驥地一步步走下來。創(chuàng)新沒有理論，也沒有公式，就是一個個地解決問題。我相信，天下有一千個問題，就有一千個回答。

1994年底，我在美國上網(wǎng)時發(fā)現(xiàn)當時的互聯(lián)網(wǎng)上沒有任何關于中國商品的信息，當時就有了稀里糊涂的想法，有一天能夠把中國企業(yè)的信息放到網(wǎng)站上去，讓老外查，讓老外去幫中國企業(yè)做事情。回到杭州，我咨詢了大批的老師，他們都反對。我又請了我在夜校的24個學生在家里討論，經(jīng)過兩個小時的討論，23個人反對的，只有一個人說你要試試就試試看，我就決定試試看。到工商局注冊公司的時候，我花了一個多小時解釋互聯(lián)網(wǎng)公司是什么，工作人員卻說這個在字典里沒有，于是我就建了杭州第一家電腦資訊服務公司。我的創(chuàng)業(yè)正是從這家公司開始的。當時，聰明的人都不愿意到我的公司來，只要不是走路太殘疾的人都被招來了。上市之后，我發(fā)現(xiàn)加入公司的聰明能干的人都自己創(chuàng)業(yè)去了，或是被獵頭公司請走了，相反是那些不“聰明”的人留在公司里，跟我們堅持這么多年，反而我們成功了。如果你說我做成功了，就是因為堅持。

從一開始，我們就定下了通過電子商務幫助小企業(yè)的戰(zhàn)略，今天看來這是成功的。如果你要問我，阿里巴巴怎么這么厲害，怎么這么早就預測到電子商務?我要告訴你，其實當時我們沒有其他路可走。當時的網(wǎng)絡經(jīng)濟模式只有三種：做門戶網(wǎng)站，沒錢沒資源;游戲網(wǎng)站，我不想要小孩子們泡在游戲里;所以我們只能做電子商務。

支付寶，現(xiàn)在看來也是一個很成功的創(chuàng)新，但在我這里，也是被“逼”出來的。

當年，淘寶做得很熱鬧，但是沒辦法交易，中國的網(wǎng)上誠信現(xiàn)狀倒逼我們必須解決支付的問題。但是，這個事兒得國家發(fā)牌照，我們做還是不做?大的國有銀行不愿意涉足這個領域，但是他們不做，花旗銀行、匯豐銀行這些外資銀行就會做。那年我參加會議的時候，聽一位領導人講：“什么讓你創(chuàng)新和做出對未來的決定?那是使命。”所以我告訴同事們，我們做“支付寶”。但是我會每個季度向央行等有關部門報告我們到底怎么做的。要做得干凈，做得透明。

支付寶的模式其實也談不上創(chuàng)新，甚至很愚蠢，就是“中介擔保”。你買一個包，我不相信你，錢不敢匯過去，就把錢放在支付寶里面。收到包后，滿意了中介就把錢匯過去，不滿意就通知中介把錢退回去。和學者們談到這種想法時，他們說：“太愚蠢了，這個東西幾百年以前就有。早就淘汰了，你干嗎還要做?”但是我們不想去創(chuàng)造一種新的商業(yè)模式，只不過是為了解決很現(xiàn)實的問題，至于它在技術上有沒有創(chuàng)新，那不是我們關心的話題。經(jīng)過幾年的“盲人騎瞎虎”，到今天為止，支付寶的用戶已經(jīng)突破5.6億人。

我從來不談“模式的創(chuàng)新”，因為我無法在我旗下每個公司創(chuàng)業(yè)第一天就規(guī)劃給它成型的樣式。我覺得我們的模式是“需求”出來的：根據(jù)客戶需要來調整自己，甚至他要什么，我們就調整成怎樣。很多人說我很聰明，計劃得很好，但我不是計劃好的，只是看好方向，然后走下來。

創(chuàng)新成功的案例篇2：杭州VS班加羅爾——創(chuàng)新的土壤

班加羅爾——全球最大的軟件外包基地，著名的“南亞硅谷”。

3月上旬出版的全球最具影響力的財經(jīng)雜志《經(jīng)濟學家》刊登了一組關于中印兩國的策劃報道，將杭州和班加羅爾作了一個有趣的比較。報道說，它們有著類似的人口、環(huán)境、高校資源，對高科技公司有著同樣明顯的吸引力，而在機場的基礎設施建設上杭州顯然表現(xiàn)出了更高的效率……

向《經(jīng)濟學家》推介杭州的是印

度最大的軟件服務出口商——塔塔信息技術公司位于杭州高新區(qū)的全球研發(fā)中心負責人、塔塔中國區(qū)總經(jīng)理瑞吉納(Rrajanna)先生。

就是這位瑞吉納先生，前不久特地給高新區(qū)領導寫了一封信，感謝政府授予塔塔杭州研發(fā)中心50萬元的管理創(chuàng)新獎。研發(fā)中心是由于成為中國第一家同時獲得CMMI與PCMM五級(全球最高級別的軟件開發(fā)與人力資源管理認證)的企業(yè)獲得此獎的。瑞吉納說，他是從印度坐飛機來領獎的，塔塔在全球有那么多分支機構，卻第一次因為企業(yè)管理創(chuàng)新受到政府表彰，錢并不重要，精神激勵卻是巨大的。

無獨有偶，如今名聞遐邇的UT斯達康，數(shù)年前還是一家在背街弄堂里“搗鼓”的企業(yè)，不少人第一次看到“小靈通”都搖搖頭：這種小玩意兒能成氣候嗎?但從省到市到區(qū)各級政府卻對這個留學生創(chuàng)業(yè)企業(yè)青睞有加，扶持它走好了創(chuàng)業(yè)的第一步。

尊重知識、尊重人才，當創(chuàng)新之花綻放時就帶來了豐碩的回報。成功后的UT斯達康將通訊公司和全球研發(fā)中心設在了高新區(qū)，迄今為止在杭累計投資超過了10多億元。

高新區(qū)(濱江)黨委書記洪航勇說：高新區(qū)要當建設“數(shù)字浙江”的排頭兵、打造“天堂硅谷”的主戰(zhàn)場。硅谷的成功靠什么?靠創(chuàng)新。提高自主創(chuàng)新能力是轉變經(jīng)濟增長方式的中心環(huán)節(jié)，也是高新區(qū)的靈魂，通過服務創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新，營造一片創(chuàng)新的土壤，才能促進企業(yè)技術創(chuàng)新。

在這里，幾臺電腦、幾個聰明的腦袋加一個絕妙的主意就可以注冊辦公司，高新區(qū)創(chuàng)業(yè)服務中心專門成立了“軟件專業(yè)孵化器”，為230多家企業(yè)在初創(chuàng)時期免費提供辦公場所和寬帶等設備，幫助申請和配套提供了1000多萬元的“種子資金”、國家創(chuàng)新基金。

就是這看上去不起眼的免費房租和數(shù)額不

過10多萬元的扶持資金，讓企業(yè)度過了連薪水都開不出的初創(chuàng)時期，開始了高科技企業(yè)特有的爆發(fā)式增長。今天，95%的浙江家庭安裝的峰谷電表及其嵌入式芯片來自這里孵化出的一家企業(yè)，中國第一家將生物指紋認證投入產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)也出自“軟件孵化器”……

在這里，一個由高速光纖結成的“公共服務與技術支撐平臺”從高新區(qū)延伸到全市40多個樓宇和300多家企業(yè)。有別于人們平時接觸的寬帶網(wǎng)絡，這是一種為中小軟件企業(yè)服務的專用網(wǎng)絡，過去小企業(yè)由于缺錢往往去買盜版的軟件開發(fā)工具，如今這個平臺掛上了以集團采購的形式購買的微軟正版開發(fā)軟件，就像一個開放的網(wǎng)上圖書館，企業(yè)隨時可以借用;以往企業(yè)規(guī)模小，只敢接百萬美元上下的軟件開發(fā)項目，而未來公共服務平臺把眾多中小企業(yè)集聚成一個“艦隊”，共同承接上千萬美元乃至更大的單子，再借助公共平臺進行分配、協(xié)同開發(fā)。

在這里，高新投資擔保公司為有市場、缺抵押的中小科技企業(yè)提供了近10億元的融資擔保。

在這里，高新區(qū)聯(lián)手世界著名IT企業(yè)及浙江高校成立了微軟軟件學院、思科網(wǎng)絡學院及各類開發(fā)實驗室，深化產(chǎn)學研合作，提供各類人才培訓、咨詢服務。

在這里，高新區(qū)成立了后勤服務中心，為像候鳥一樣飛來飛去的高科技企業(yè)員工提供住宿、餐飲、洗衣等酒店式服務。

創(chuàng)新成功的案例篇3

一家企業(yè)在一天之內有三個高科技產(chǎn)品通過了省級科技成果鑒定，青島百特玻璃鋼有限公司的自主創(chuàng)新路線創(chuàng)造了這樣的奇跡———“百特”的創(chuàng)新故事本報記者霍峰

8月16日，青島百特玻璃鋼有限公司的玻璃鋼夾砂管道、玻璃鋼檢查井蓋、玻璃鋼電纜導管三個創(chuàng)新型高科技產(chǎn)品同時通過了山東省建設廳的科技

成果鑒定，三個產(chǎn)品的技術和質量均達到國內先進水平。熟知該企業(yè)的省建設廳專家稱，這是百特公司堅持自主創(chuàng)新路線結出的碩果。

百特公司是一家致力于復合材料研究、開發(fā)、生產(chǎn)的高科技企業(yè)，公司從成立之初就確定了自主研發(fā)的興企方向，他們與武漢理工大學、華東理工大學等國內知名高校合作，研發(fā)出了一批在國內國際頗具影響力的市政施工用材，名不見經(jīng)傳的企業(yè)在短短兩年內就成為國內同行業(yè)的翹楚。

創(chuàng)新的“防盜蓋”

此次通過科技成果鑒定的玻璃鋼檢查井蓋，與我們在馬路上經(jīng)常見到的鑄鐵古力井蓋大不相同，它使用的材料輕于鑄鐵但又硬于鑄鐵，壽命高于鑄鐵，但成本和價格普遍低于鑄鐵。關鍵是它完美地實現(xiàn)了“防盜”功能。

百特公司總工程師田紅見告訴記者，這一創(chuàng)新研發(fā)的念頭最先來自于鑄鐵古力井蓋的頻頻被盜。田紅見說，因為廢鐵的價格相對較高，目前市政建設上普遍使用的鑄鐵古力井蓋經(jīng)常被偷盜，僅青島市一年被盜和損壞的古力蓋就有4000多套，而僅修補古力蓋一項青島每年就要耗資200多萬元。“能不能用玻璃鋼造古力蓋，讓小偷對古力蓋失去興趣?”從2004年初開始，田紅見就開始苦苦探尋用玻璃鋼替代鑄鐵制造古力蓋的技術，并與武漢理工大學的專家聯(lián)手進行研制實驗。2005年春，由田紅見參與研制的“玻璃纖維增強熱固性樹脂檢查井蓋”出爐了。

新古力蓋采用

復合材料，偷去了也沒有任何用處!”新古力蓋采用的新型復合材料，與鑄鐵材料相比沒有任何回收再利用的價值，從作案動機上斷絕了偷盜分子的欲望。另外，據(jù)田紅見介紹，他們生產(chǎn)出來的古力蓋承重能力比普通古力蓋增加一倍、產(chǎn)品經(jīng)過了抗壓、抗撞擊等性能實驗，50余噸重的壓路機在兩個新安裝的古力蓋上來回碾軋，古力蓋并無異常。同時，與現(xiàn)行鑄鐵古力蓋的“黑臉”相比，新古力蓋可任意調配色彩，并且造價降低了30%以上，而且在施工上也更加便利。2005年9月，公司生產(chǎn)出來的古力蓋首次在浮山新區(qū)的勁松四路試用，當年12月，杭州路改造也用上了防盜古力蓋。市政二公司103項目部的有關人士介紹說，新古力蓋重量只有50多公斤，比鑄鐵蓋輕近一半，這給施工安裝帶來了很大的方便，同時由于采用復合材料，新古力蓋還具有抗磨、抗腐蝕、低噪音等優(yōu)點。

更讓田紅見感到興奮的是，這個高科技項目已經(jīng)引起了青島海潤自來水集團的興趣，雙方計劃共同投資，在城陽建設一個年產(chǎn)20萬套古力蓋的新廠房。

優(yōu)秀的“中水管”

作為一種污水被處理后的產(chǎn)品，中水如今已經(jīng)成為城市綠地澆灌、建筑沖洗、工業(yè)冷卻、家庭沖廁等多種用水的替代品。但是中水有一定的腐蝕性，對輸送管道有特別的要求，而百特公司針對這種要求研發(fā)的玻璃鋼夾砂管則能勝任中水輸送任務。

公司總經(jīng)理張廣武告訴記者，這種新型管材是用玻璃纖維浸漬熱固性樹脂，用連續(xù)纏繞成型方法，在纏繞的內外玻璃纖維層中間加入浸漬樹脂的石英砂形成夾砂層的多層樹脂基復合管材，產(chǎn)品具有耐腐蝕、衛(wèi)生無毒、內壁光滑、耐熱抗凍、自重輕、強度高、承壓大等特點，被業(yè)界稱為理想的城市供排水和化工管道，尤其是適應中水的輸送。

為了生產(chǎn)這種產(chǎn)品，百特公司還專門研發(fā)了一套科技含量較高的生產(chǎn)線。記者在現(xiàn)場看到，一個大管子的模具在支架上不斷翻滾，身上纏繞著幾

十條由各類材料生成的線條，那情景好像織布一樣，不到半個小時，一個口徑幾十厘米、長幾十米的管材就纏繞而成，看后讓人連聲稱奇。據(jù)介紹，這樣的樹脂管材口徑最大的可以達到180厘米，張廣武說，這就是科技的威力。

神奇的“護電管”

百特公司與上述兩個科技成果同時通過鑒定的還有其玻璃鋼電纜保護管。這種同樣取材樹脂基復合材料并利用纏繞法研制的新型管材較好地解決了部分電力線路存在的電損問題，被稱為“護電管”。

田紅見說，尤其是在農(nóng)村電網(wǎng)中，由于一些配電變壓器容量與輸電線路負荷不相適應，加之根據(jù)變壓器容量配備的計量裝置在負荷電流小時，計量靈敏度相對降低，導致了電量損失和農(nóng)村低壓線損的居高不下。百特公司經(jīng)過大量的資料收集、技術分析和經(jīng)濟比較，確定采用玻璃鋼電纜保護管作為電纜保護管的替代產(chǎn)品。他們組織專家和技術人員對玻璃鋼電纜保護管的生產(chǎn)設備和工藝進行了大膽的革新，做到了技術引進，自主研發(fā)改進，生產(chǎn)出了具有絕緣性好、強度高、重量輕、不變形、內表面光滑、無電腐蝕、耐水性好、施工簡便等諸多優(yōu)點的新型電力管材———玻璃鋼電纜保護管。目前這種產(chǎn)品已經(jīng)投放市場廣為使用。

也正是因為這一個個自主創(chuàng)新的產(chǎn)品，百特公司迅速崛起并讓國內同行刮目相看，企業(yè)的發(fā)展后勁積淀得十分強勁。張廣武說，企業(yè)目前已經(jīng)在城陽的出口加工區(qū)置地100多畝，正在籌建工業(yè)園。當然，自主創(chuàng)新依然是工業(yè)園的發(fā)展主線。

組合創(chuàng)新的案例篇4

營銷組合案例分析

合資+直營，多彩飾家搶局O2O線下

國慶長假剛剛過去，O2O市場兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個炸彈：10月8日，美團和大眾點評公告正式合并。向前追溯不遠，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預示O2O市場將要進入一個新的競爭階段——市場趨向集中，競爭段位提升，參與者將承受更大的競爭壓力。

任何一家競逐于O2O市場的企業(yè)，即便它并沒有身處合并發(fā)生的領域，都應當對這種變化產(chǎn)生警醒，因為在市場和資本的雙重推力下，形勢演變的速度可能大大超出預期。而市場感官敏銳的先知先覺者，已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。

10月12日上午，北京多彩飾家會議室內，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國內成立的首家合資公司，也由此啟動了其市場擴張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營店齊頭并進，打造高執(zhí)行力的線下服務體系。

與區(qū)域代理商成立合資公司共同運作當?shù)厥袌觯歉窳照{建設渠道體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對較高，但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢和代理商的地緣優(yōu)勢，并以強大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場的擴張，在O2O領域可說是一個創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門檻較高的“合資公司+直營店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠布公地道出了他們的思考。

多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線和服務保障能力都已經(jīng)達到相當?shù)乃疁剩Y合O2O市場的競爭演進，接下來的工作重心要放在確保服務品質提升消費體驗，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質資源上，從而鞏固自己的領先地位。實現(xiàn)這些目標，必須依靠線下服務體系強大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營店”模式的優(yōu)勢所在。

提升服務執(zhí)行力

在多彩飾家看來，“合資公司+直營店”是公司業(yè)務能夠長期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會比較大，但是從長遠來看發(fā)展前景會更好。他們的自信，源于其直營店的經(jīng)營表現(xiàn)和業(yè)績、貴陽試點市場的銷售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場巨大的消費需求。基于這種自信和對市場的把握，吳堂祥說，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營店的投入可以帶來更多的利益回報。

直營店的執(zhí)行力由公司直接管理來保證，而在合資公司中，多彩飾家會結合實際運營對合作伙伴給出指導意見，把服務品質控制在最高水準，把消費者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個核心目的。怎么做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質量標準;二要保證每一個施工工人都必須經(jīng)過多彩飾家的專業(yè)培訓，能夠為顧客提供標準化服務;三要提高合作伙伴為顧客提供的服務品質，并縮短施工周期，讓顧客體驗到更快捷的家裝換新服務。

吳堂祥說，多彩飾家對消費者最大的責任，就是深入了解消費者的真實家裝需求，有的放矢地為消費者提供恰到好處的居家換新服務，而“合資公司+直營店”齊頭并進的模式，可以為貫徹“對消費者負責”的理念提供組織保障。

研究消費者，也是多彩飾家新的擴張戰(zhàn)略中的一個核心考量。現(xiàn)在，多彩飾家把工作重點放在針對消費者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費者，然后針對性進行廣告投放;二是研究消費者的真實需求，線下服務商據(jù)此提供針對性服務。尤其是后者，必須通過組織管理才能得到落實。通過合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對當?shù)叵M者家裝情況和實際需求的考察研究工作得以切實執(zhí)行，為公司的服務提供客觀、準確的依據(jù)。

搶先整合優(yōu)質資源

最有凝聚力的合作莫過于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

多彩飾家有一套優(yōu)秀的商業(yè)模式，有一流的產(chǎn)品線供應，通過強強聯(lián)手成立合資公司，可以與當?shù)赜袑嵙Α⒂心芰Σ⑶覍Ξ數(shù)厥袌銮闆r比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當?shù)厥袌龅奶匦裕梢砸虻刂埔说亻_展市場運作。

多彩飾家計劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢，提供當?shù)厥袌鲑Y源，比如業(yè)務關系、人脈和資金等，實現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當?shù)厥袌霭l(fā)展起來。

另一方面，成立合資公司的過程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營者的過程，是對市場優(yōu)質資源的搶占整合。

多彩飾家對于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來其理想的合作伙伴應當具有更強大的實力，這種實力體現(xiàn)在兩個方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場的未來發(fā)展趨勢;二是有能力指揮整個公司運作，要懂得當?shù)厥袌龅拈T店選址、銷售及團隊管理、施工隊伍組建及管理、廣告投放、財務管理，乃至對消費者的消費行為習慣都要有一定的了解，要具備出眾的領導管理能力，真正懂得商業(yè)運作。概括來說，就是要找到思想高度一致，同時資金實力與市場運作能力能夠與之匹配的對象。

之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對市場發(fā)展和競爭的緊迫感有關。多彩飾家所耕耘的居家換新市場雖然是其自身一手開創(chuàng)的，但是與之相關的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場和家裝后市場，正有越來越多的企業(yè)和資本涌入，未來其競爭對手可能來自不同的領域。吳堂祥對競爭形勢的演變速度有很清楚的認識，他明確地表示，也許到明年的今天，市場上就會有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時間和速度上搶占先機，用一年時間讓多彩換新服務全面覆蓋全國所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲備看，專業(yè)化團隊組建基本完成，資金充足，未來還會有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。

每個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務的成長之路是一個持續(xù)積累與創(chuàng)新的過程，既要繼承前期的實踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強調說，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒有改變的，那就是致力于為消費者提供省心、放心、舒心的居家換新服務，成為消費者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場價值，“合資公司+直營店”齊頭并進，不斷地放大這個價值，多彩飾家就能夠抵御競爭變幻，保持領先優(yōu)勢。

三只松鼠，你為什么學不會

我們回顧一下這幾年來三只松鼠“雙11”的戰(zhàn)績：2013年3562萬元，2014年1.02億元，2015年2.5億元，每一年都實現(xiàn)了高速增長，松鼠的搶眼表現(xiàn)，也使其成為各路媒體和專家研究的對象，例如，針對2015年“雙11”松鼠的表現(xiàn)，有文章就羅列了其成功“秘笈”：娛樂營銷、綜藝營銷、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，對于這些分析，三只松鼠首席品牌官郭廣宇并不認同，他指出，一顆小小的堅果之所以能產(chǎn)生這么大的能量，不能簡單歸結于這種那種打法，而在于三只松鼠長期以來對用戶體驗的堅持和點滴細節(jié)的積累。三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人體”，包裹里也放果殼袋、濕巾、核桃夾，甚至有人連三只松鼠的短信都在模仿，但學來學去都不像，那是因為他們學到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他們并沒有參悟。那么，三只松鼠2.5億元銷售額的背后到底隱藏了哪些秘密?

讓消費者成為你的推銷者

三只松鼠品牌運作的核心理念是什么?讓消費者成為你的推銷者。消費者為什么要推銷你的產(chǎn)品?并不是因為得了你的什么利益，靠利益博取的都是不長久的。一定是發(fā)自內心的喜歡和熱愛，這就要給予消費者充分的參與感，充分了解他們的需求，關注他們的體驗。郭廣宇講到一個例子，在創(chuàng)業(yè)第二年的時候，三只松鼠遭遇了一次嚴重的年貨危機，出現(xiàn)了斷貨情況，很多消費者在微博等社交媒體上罵三只松鼠，這時候就有一批用戶站出來跟這些消費者解釋，告訴他們松鼠的產(chǎn)品馬上就到，讓他們再耐心等一下。這些用戶就是三只松鼠的鐵粉，他們見證了松鼠的誕生和一路成長，并且參與其中。只有當你對用戶足夠好的時候，他們才會轉化為你的推銷者，這種好絕不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用戶，無微不至地關懷用戶。

品牌無界化

這是松鼠的另一個核心機密，之所以有這么多粉絲愿意追隨三只松鼠這么多年，就是因為松鼠能跟他們玩到一起。用郭廣宇的話來說，三只松鼠不僅是一個農(nóng)業(yè)企業(yè)，還是一個動漫企業(yè)，本質上做的其實是一件泛娛樂的事情。不要認為賣堅果就是農(nóng)業(yè)圈的，要勇于突破自己的品牌邊界，只有這樣才能不斷開拓出新的出路。

尤其是在這樣一個娛樂至死的時代，更要會玩，要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起，一個品牌要有前瞻性，不僅要抓住當下的主流消費群體，還要研究未來主流人群的特征，只有這樣才能保持不敗，一些品牌老化得很快，跟年輕人玩不到一起，這樣的品牌不出三五年就會被淘汰。

除了賣堅果，三只松鼠還在做動漫，例如《萌賤三國》《奮斗吧，松鼠小賤》等等，他們有自己的制作團隊，并與奧飛動漫有合作溝通，來提升自身的制作水平，2015年“雙11”的宣傳片，三只松鼠還請來了好萊塢的制作團隊親自操刀。除此之外，三只松鼠還切入動漫產(chǎn)業(yè)的上游，制作動漫大電影、兒童讀物等，郭廣宇解釋說，小孩子往往會影響到父母的決策，三只松鼠不僅要搶占白領人群，還要影響未來的消費人群。

此外，松鼠還涉足娛樂圈，在2015年“雙11”開始之前，明道、保劍鋒、陳德容、苑瓊丹、田亮、談莉娜6位明星就悄悄潛入松鼠家，客串了一把松鼠。從12月10日晚開始，這些明星有的進入客服崗位上崗工作，與消費者在線互動并回答消費者的提問;在物流崗位，明星們會參與揀貨、打包等環(huán)節(jié)的工作，幸運的消費者還有可能隨包裹收到明星們的親筆簽名。這些明星各自擁有不少粉絲，這次到松鼠“打工”，無疑刺激到了粉絲的神經(jīng)，也拉動了消費需求。

郭廣宇透露，這些明星的到訪其實是安徽衛(wèi)視的一檔真人秀節(jié)目《你好菜鳥》安排的拍攝。除了綜藝合作，三只松鼠還跟樂視展開合作，跟旅游業(yè)展開合作等等。快消品本質上是一個泛群體的品類，因此不能太局限，要勇于突破自身的邊界，消費者的需求每年都在變，品牌也要不斷進化。郭廣宇說，三只松鼠是要去真正影響一代人，賣堅果可能只是他們的一個副業(yè)。

松鼠憲法：不準讓主人不爽!

在三只松鼠內部有一個紅本文件，類似于國家憲法，任何員工入職都要學習并牢記，在這里列舉一下核心的幾條：1.共同承諾，共享價值(員工承諾愛崗敬業(yè)，企業(yè)承諾跟員工共同成長，利益分享);2.用雙手創(chuàng)造未來;3.不準買同行產(chǎn)品;4.不準讓主人不爽。

尤其是最后一條被視為核心中的核心，從上到下必須無條件執(zhí)行，所有的業(yè)績考核都跟這一條掛鉤。三只松鼠之所以用戶體驗做得這么好，我想跟他們對松鼠憲法的堅持也有很大的關系。

為了充分了解用戶需求、挖掘用戶痛點，三只松鼠還發(fā)明了一種“全接觸點的用戶體驗管理法”，就是讓員工自己變身消費者，從消費者的角度思考每一個環(huán)節(jié)，拆解開來體驗，然后再將每一個點連成一條線，問自己的痛點在哪里，哪些地方令自己不爽。

快速與消費者建立關系

談到這一點，郭廣宇說，這兩年互聯(lián)網(wǎng)思維特別火，已經(jīng)講爛了，其實互聯(lián)網(wǎng)思維的實質還是用戶思維，這是一切商業(yè)的本質，不管你是傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都要遵守。這也是三只松鼠與消費者建立關系的出發(fā)點。互聯(lián)網(wǎng)帶來的一個改變就是與消費者關系的改變，品牌通過互聯(lián)網(wǎng)打破了與消費者中間的一些隔閡，可以直接與消費者一對一的對話，這為滿足消費者的個性化需求創(chuàng)造了可能性。

三只松鼠稱呼消費者為“主人”，很多人不解，其實這就是一種互聯(lián)網(wǎng)場景的設計，與奉顧客為上帝的傳統(tǒng)做法形成區(qū)隔，在松鼠文化的定義中，與顧客的關系不是買賣關系，而是朋友關系，上帝是高高在上的，將上帝變?yōu)橹魅死伺c消費者的關系。

另外，為了與消費者建立關系，松鼠還通過開發(fā)一些周邊產(chǎn)品，全面覆蓋消費者的生活空間，這些周邊產(chǎn)品包括前文提到的動漫作品，還有一些玩偶、家居用品等等，通過這些周邊產(chǎn)品來解決用戶的一些痛點，起到喚醒和強化記憶的作用。

郭廣宇對場景營銷的理解是：找到一個有效的場景，用一個有效的內容，與消費者當下狀態(tài)產(chǎn)生互動與共鳴，而后讓其通過手機入口迅速產(chǎn)生行動，從而形成第一次，并逐步產(chǎn)生依賴，過后該場景就會成為一種誘因。例如，一個在外奔波的業(yè)務員，忙完事情回到酒店的時候已經(jīng)過了飯點，餓得頭暈目眩，這時候走進電梯剛好看到“餓了么”的海報，瞬間就產(chǎn)生了共鳴感，接下來掏出手機，掃描二維碼，20分鐘后，熱騰騰的飯菜送到了房間門口，從此，當他餓了的時候就會想到“餓了么”。

不同的企業(yè)文化能帶來不同的戰(zhàn)斗力

三只松鼠的企業(yè)文化也是特立獨行的，每個員工都有一個以“松鼠”或“鼠”開頭的花名，比如章燎原在企業(yè)內部的名字為“松鼠老爹”，郭廣宇的花名是“松鼠小瘋”，對顧客則一律稱呼為“主人”，時間一長就會產(chǎn)生角色代入，郭廣宇說，現(xiàn)在有人叫他的真名反而不習慣了。在松鼠內部連工廠的大媽都會喊“主人”，這種松鼠文化對員工的影響是無形的，會增強他們的集體意識和服務意識。

另外，前文已經(jīng)提到，在松鼠憲法中有一條“共同承諾，共享價值”，這一條就是為了與員工重建信任關系(多數(shù)企業(yè)，員工與企業(yè)之間是不信任的，甚至是對立的)，員工信任企業(yè)了，關系平等了，才會發(fā)自內心地服務好主人，主人也才會成為你的推銷者。

現(xiàn)在，很多人學三只松鼠，但學習不能僅停留在模仿話術、卡通形象的層次上，如果沒有相應的企業(yè)文化與之相匹配，自然是生搬硬套。企業(yè)文化是一個長期養(yǎng)成的過程，不同的企業(yè)文化可以帶來不同的戰(zhàn)斗力，這才是你學不會三只松鼠的根本原因。

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