V:1.0 精選管理方案
商機信息管理
2020- -6 6- -8 8
商機信息管理
商機信息管理
一：
商機信息的內容 完整商機信息應包含的內容；客戶名稱、客戶地址、與項目相關的聯系人、聯系方式、項目名稱、項目類型、項目規模、預計收入、預計投標時間、預計項目開始時間、成功因素、競爭對手信息等。
（1）客戶名稱的界定：客戶名稱是指與其營業執照登記的一致名稱，原則上客戶名稱的填寫只能寫全稱，不接受簡稱。
（2）聯系人的界定：與該商機信息的銷售有直接關系的人員（決策者或對達成目的有重大影響者、銜接者），且該聯系人員的信息必須包括姓名、性別、聯系方式、職務等。
（3）項目預計時間：
A.預計項目公告發布時間或招標文件發售時間：即需要投標的項目，應明確具體的項目公告發布時間、招標文件發售時間，或明確其大概時段； B.預計項目開始時間：即不需要通過投標的項目，應明確項目開始的時間，或明確其大概時段。
二：商機信息的分類 從商機信息的來源具體劃分為：
1、公共商機信息：即從報紙、網絡等公共媒體上獲取的公開的商機信息； 2、個人關系網絡商機信息：即通過個人社會關系獲取到的商機信息。
三：
商機信息提交者的職責：
商機信息的提交者：xx 集團所有員工均可提交商機信息；其職責為：
1、提交者必須提交符合國家法律法規及行業法規的商機信息； 2、提交者需提供真實有效的商機信息； 3、提交者有義務配合銷售主管對所提交信息進行補充和完善； 4、提交者有義務與相應客戶進行銜接、協調，并配合商機信息承接人對所涉及項目進行洽談等。
注：提交者有權利知曉自己所提交商機信息的發布、分配及使用情況。
四：商機信息管理者的職責：
商機信息的管理者主要為：商機信息管理崗、銷售主管、市場部部長。
1、商機信息管理崗職責：
（1）商機信息管理崗每天需不定時查看商機信息，對有效信息進行編號并發布；
商機信息管理
（2）商機信息管理崗以每周為節點導出 OA 數據，對商機信息進行分類、匯總。
（3）商機信息管理崗監督銷售主管填寫商機跟蹤表； （4）需對所有商機信息數據整理歸檔，并提交相關部門作為獎勵、績效依據。
2、銷售主管職責：
（1）需對所有商機信息進行核實，并補充完善。
（2）在商機信息分配時，銷售主顧需與各專業口合伙人進行充分的溝通與協調。
（3）當商機信息分配成功時，需跟進洽談、投標工作，并將相應結果及時填寫商機跟蹤表，反饋給商機信息管理崗。
（4）需根據商機信息的跟蹤和使用情況按月向市場部部長提交分析報告。
（5）在項目成立后，需與相應合伙人配合做好客戶維護工作。
3、銷售中心經理職責 （1）當商機信息采用公司分配方式時，經總經理授權，銷售中心經理需組織合伙人召開分配協調會。
（2）對商機信息管理崗及銷售主管的工作進行監督。
（3）針對商機信息管理崗和銷售主管提出的問題給予相應的指導。
（4）定期查看商機信息管理崗和銷售主管提交的分析報告，并將要點向總經理匯報。
五：
商機信息使用者的職責：
商機信息的使用者主要為：合伙人及經理。商機信息的使用者可登錄 OA 查看相應的商機信息。
商機信息使用者有義務配合銷售主管挖掘深度信息，并及時將跟進信息告知銷售主管。
六：
商機信息的使用規范 1、分配方式 1）當商機信息是由經理及合伙人提供時，通過總經理的決策參加投標，中標后獲得的項目直接分配給該提供者； 2）當商機信息由經理、合伙人以外的人員提供時，由經營管理部根據總經理的決策統一分配，原則上以目標客戶與庫的匹配程度進行分配。
3）當商機信息提供者為經理、合伙人但其表明自身無法承接該項目時，仍由經營管理部根據總經理的決策進行統一分配。
4）當商機信息屬于戰略性項目時，由經營管理部根據總經理的決策進行統一分配。
商機信息管理
2、未參與投標，或后期未中標的商機 1）提供者提供的商機信息經銷售主管核查屬實，但總經理決策不參與，或該商機參與投標但最終未成功時，經營管理部內勤人員不得將該信息刪除，須如實登記并保存。
2）存留的信息作為對提供者績效及所涉獎勵的依據。
3、后續工作 1）經公司總經理審批，參與投標的項目，經營管理部內勤人員須根據投標管理流程做好制作標書的各類準備； 2）投標工作結束，內勤人員須將相關文檔按要求歸檔 3）在制作投標文件過程中，銷售人員須與招標人、相關部門充分溝通，已達到更好地響應招標文件的要求，其后協調經理、合伙人參與投標，中標后，積極協調與客戶的各類工作。
第七章
獎勵 1、獎勵的具體方式方法 按照匯款金額的 2% ~3% 給予獎勵，具體情況根據單體公司的業務來定。有當提公司合伙人申請，由單體公司副總或者總經理最后審批。
注：
1）經營管理部銷售人員、信息收集人員提供的商機信息不適用該制度的獎勵辦法，僅適用對應崗位的績效考核辦法。
2）經理、合伙人提供的商機信息不適用該制度的獎勵辦法，僅適用對應的績效考核辦法。
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