藥品營銷策劃方案

　【篇一：藥品營銷方案策劃】

　 連花清瘟膠囊營銷策劃方案

　一、t swot 分析

　（一）機會分析

　現代生活節奏加快, , 精神緊張, , 壓力大, , 加方過量飲酒、吸煙、空

　調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的 身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

　（二）產品優勢

　連花清瘟膠囊具有良好的抗炎, , 抗病毒, , 提高機體免疫的功效, , 與同類產品相比, , 其產品優勢明顯：. 1. 穩定性高, , 過敏反應的發生率低 . 2. 具有提高機體免疫作用, , 臨床應用范圍較大多．

　（三）劣勢分析

　獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：9 999 感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

　１、

　品牌知名度不夠

　２、

　產品定價不合理

　３、

　包裝設計 無特色

　４、

　營銷渠道不暢通

　為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場．

　（四）、風險分析

　連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

　二．

　藥品營銷組合 p 4p 方案

　1 1 ．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

　2 2 ．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分 考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

　3 3 ．藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

　4 4 ．藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

　三、營銷方案

　1 1 ）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　2 2 ）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣 銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

　3 3 ）廣告拉動搶灘 c otc 市場，從幾年 c otc 市場的增長速度來看 c otc 市場占半壁江山。c otc 市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　4 4 ）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

　四、營銷戰略

　（一）市 場細分

　隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、p vip 消費者。

　（二）目標市場選擇

　現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

　1 1 、形成以成本為基礎的市場競爭優勢

　首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷， 財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

　2 2 、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

　在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在 在 otc藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理

　能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　（三）市場定位

　1 1 、產品的主要功能

　連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎, , 抗病毒，提 高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

　2 2 、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

　（1 1 ）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

　（2 2 ）、具有提高機體免疫作用。

　五、營銷組合策略

　（一）產品策略

　現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：1 1 、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

　2 2 、強調具有提高機體免疫作用 3 3 、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的， 也是提高銷量的方法之一。

　（二）價格策略

　1 1 、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。2 2 、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3 3 、顧客導向定價：

　【篇二：藥品營銷計劃書】

　 目錄

　一、政策背景

　二、公司簡介

　三、國內醫藥流通的現狀

　四、尋找產品

　五、員工聘用

　六、建立公司營銷網絡

　七、信息資源收集與整理

　八、公司的 2 2 年半的發展規劃

　九、企業定位及其基本運作

　十、發展戰略：分為三個階段

　附一：部門設置及其相關職能

　一、

　政策背景

　改革開放以來，中國醫藥產業一 直保持著較快的發展速度，全國近十年醫藥總產值年平均增長率超過 20% ，是 p gdp 增長率的 2 2 倍左右。據國家國家發改委發布信息，1 2011 年 年 1 1- -7 7 月份，全國醫藥產業總產值同比增長 29.6% 。《醫藥工業 “ 十二五 ” 發展規劃》信息，預計在2011- -5 2015 年，我國醫藥工業總產值年均增長 20% 。由醫藥工業輻射出來的醫藥銷售貿易依然穩步增長。在投資醫藥工業之外，投資醫藥

　銷售貿易亦為很好的選擇。正所謂：黃金有價，藥無價。

　“ 金湯貿易有限公司 ” （暫定）在此背景下，股東們為了追求共同利益為主要目的，而成立的一家主要從事藥品批發的企業。

　二、

　公司簡介

　金湯貿易有限公司成立于 2 2012 年，主要從事藥品批發的企業，初期以金湯房產經紀有限公司為后盾，辦公、經營場所主要在貴陽市金陽新區金麥花園 0 10 組團 1 1 單元 1 1 號樓 4 4- -1 1 。公司成立 2 2 年內，銷售網絡將遍布貴州省 7 7 個地區，年銷售利潤預計 0 200 萬。

　三、

　國內醫藥流通的現狀

　在寫相關計劃之前，先簡單介紹國內目前主要的藥品批發渠道及操作模式。目前國內醫藥流通的渠道主要有三種方式：

　（一）生產廠家 —— 藥批企業 —— 二級藥批企業 —— 零售商（藥房、醫院）

　—— 消費者

　（二）生產廠家 —— 藥批企業 —— 零售商 （藥房、醫院）

　—— 消費者

　（三）生產廠家 —— 零售連鎖 —— 連鎖店 —— 消費者

　總的來說，國內藥品批發企業存在以下一些弊端以及如何規避它

　（一）物流管理手段落后，信息系統不完善；使用傳統的方法和設備，成本高（在此與一些物流公司合作，減少運輸成本）

　（二）缺乏效率，服務差，客戶響應時間長藥品批發商經營的品種有限，不能提供全面的產品服務（進入公司員工必須經過嚴格的培訓和考核，這樣才能更好的與相關醫院、診所等建立長效的供求合作關系）

　（三）主要服務對象為醫院，經營結算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳 、死帳（對此的公司的其他銷售渠道有診所，藥店等等，而對于賒賬的情形，公司將有一套比較完整而有效的措施，后文將會細說）

　（四）被動經營，缺乏對零售終端的指導，無法與零售客戶形成利益共同體

　（五）數量多，規模小；能夠形成規模，很少企業具備跨地區經營的能力（這個是公司成立初期不得不面對的問題，我們承認開始規模

　小，但是我們公司將立志做好、做大、做強為目標，一步步耕耘，相信會做到全省乃至全國有名的藥品批發公司，正所謂：梅花香自苦寒來）

　四、

　尋找產品

　好的產品和廠家有著好的口碑和市場，批發這些藥品，將會有著好的收益。

　（一）搜尋藥品在市場用量：各種藥品在各個醫院、藥店、診所的使用情況（公司成立初期，只需了解藥品大致的總體用量）。從而收集藥品的品牌及其廠家。

　（二）尋找搜集到的藥品品牌的廠家及其銷售負責人。

　（三）洽談：公司將派專人和藥品生產廠家洽談價格及相關事宜。

　（四）簽合同。

　五、

　員工聘用

　（一）

　面試。（對于面試通過，并且具有相關管理經驗，可直接考核，對于表現優異者，公司成立初期，在相關主管部門職位空缺時候，可考慮直接晉其為相關部門主管）

　（二）

　培訓。（這個不一定要那些具有實戰經驗 的人員給新員工進行培訓，而是要那些具有很強說服力的人，通俗一點說就是把死的都給說活了）

　（三）

　考核。

　（四）

　錄用。

　六、

　建立公司營銷網絡

　（一）地區選定。以貴陽市為例，目前貴陽市管轄范圍有 1 11 個區（縣、市），在這 1 11 個區（縣、市）中，確定主攻醫藥、藥店及一些診所。

　（二）人員安排。在選定區（縣、市）中，某一個人或兩個人負責哪幾個區（縣、市）的業務，并安排任務。

　（三）在完成貴陽的營銷網絡之后，以此方法輻射，建立全省乃至全國的營銷網絡。

　七、

　信息資源收集與整理

　公司要想又好又快的發 展，除了有優秀的管理人才之外，也要有優秀的員工，鑒于本公司的特殊性，業務員扮演至關重要的作用。由于一般情況下，業務員跳槽率比較高，為了減少其跳槽后對公司信息資源的影響，就必須建立一個信息管理系統，將業務員收集整理的客戶資料分類整理，信息資源部和相應的業務員各存一份，以備將來不時之需。

　八、

　公司的 2 2 年半的發展規劃

　我公司的發展規劃：利用現有的資源，充分發揮體制和服務的優勢，爭取在 2012 －4 2014 年將近 3 3 年的時間內，將公司發展為貴州地區規模較大的醫藥流通企業

　（一）2 2012 年底前在貴陽地區建立自己的批 發配送網絡（具體攻克順序可根據實際情況調整）2 2012 年銷售額度達到 0 50 萬，利潤達到 20萬人民幣

　. 1. 金陽新區、白云區、烏當區、云巖區

　. 2. 南明區、花溪區、小河區

　. 3. 開陽縣、息烽縣、修文縣、清鎮市

　以上形式，在 4 2014 年全年，將我公司營銷網絡覆蓋貴陽市，以及貴州省其余 8 8 個地區，每個地區每月完成 5 1.5 萬元 *12 （月）4 =144 萬元

　僅僅貴陽市及各渠道完成 6 56 萬元，合計 0 200 萬元。預計盈利 0 80 萬元。

　九、

　企業定位及其基本運作

　醫藥物流企業

　. 1. 以藥品經營為核心

　. 2. 以物流配送為平臺

　（一）基 本操作模式

　. 1. 建立具備宏觀管理和經營的總部

　. 2. 建立可獨立經營的辦事處系統

　. 3. 建立高效率的藥品物流配送系統

　. 4. 建立批發和零售網絡

　（二）商業模式 —— 實施藥品的一體化經營

　. 1. 以藥品批發為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶

　. 2. 以醫藥物流配送為服務保障

　. 3. 以直營店、電子商務等零售形式為補充，重點發展加盟店和協議客戶

　. 4. 與上游廠家形成供應鏈伙伴關系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務

　（三）經營策略

　. 1. 穩步經營和擴張，降低經營風險

　. 2. 量力而行，不主 動進行惡性的市場競爭，保證盈利

　. 3. 以規模求效益，不追求過高的毛利指標。

　十、發展戰略：分為三個階段

　（一）第一階段，以半年的時間建立貴陽市營銷網絡，主要目標：

　. 1. 完善組織和管理，使之適應跨地區經營的需要發現和解決跨地區經營遇到的問題

　. 2. 鍛煉隊伍，培養一批經營管理人才

　. 3. 促進和改善物流運作手段，提高服務能力

　（二）第二階段，為期 1 1 年，開設 3 3- -5 5 個地區的分部，主要目標

　. 1. 以點帶面，初步形成經營網絡

　. 2. 提高經營的質量和效益

　. 3. 初步形成有自身特點的經營和管理方法

　【篇三：藥品的市場營銷策劃方案】

　 重慶能源職業學院

　藥物分析

　論文題目：藥品的市場營銷策劃方案

　班

　級：

　姓

　名：

　學

　號：

　時間：4 2014 年

　6 6 月

　12

　日

　藥品的市場營銷策劃方案

　隨著我國醫藥市場的快速發展，醫藥市場競爭的日益加劇以及顧客爭奪成本的日益提高，市場面臨著嚴峻的考驗。面對現在的形勢，新藥的推出，市場份額占有競爭壓力種種，充滿了挑戰。對于新藥的出現市場營銷，我制定了以下大致幾個方面進行分析：

　1 1 、

　產品功能定位，對產品進行一個準確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。

　2 2 、

　消費群定位，產品針對的大體人群是哪一類，以便更好進行營銷定位。

　3 3 、

　優劣勢分析，讓顧客對比后自身更傾向這種藥品。

　4 4 、

　營銷指導思想

　（1 1 ）

　深層推銷產品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結合。

　（2 2 ）

　明確產品主打功效，始終不偏離中心。

　（3 3 ）

　重點于終端建設，輔以其它營銷形式

　（4 4 ）

　揚長避短，鄒利避害。

　5 5 、

　風險點與關鍵點

　（1 1 ）

　風險點：

　引入新藥時，市場份額占有不是很明顯，應引導消費者以治療為主，導入期有一個過程。男性藥品同類產品過多，競爭壓力。

　（2 2 ）

　關鍵點：

　① 以新產品、新 價格、新的治療方法必有新的價值，使消費者相信，面對現在消費者立竿見影、純中喲無副作用的心態，宣傳自己的商品，深入大眾人心。

　② 要將產品在目標人群眾做深做透，首先在一個區域市場做透。力爭在有一個區域市場占有較大市場份額。

　③ 重點突破，樹立形象。除功效與其它產品產生差異外，更長，更有效的是塑造一個獨具個性的品牌形象

　。故此建立一套統一風格的形象識別系統是十分必要的。

　④ 各個環節緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

　⑤ 盡力滿足醫生的要求。

　6 6 、

　網絡營銷

　（1 1 ）網絡營銷優勢

　① 使用方便， 無時空限制。

　② 公平的競爭環境

　③ 高效的信息溝通

　④ 低廉的營銷成本

　（2 2 ）網絡營銷的職能：

　① 信息發布

　企業將商品的特點、性能、功能、規格、技術指標、價格、售后服務等信息經過精心組織以吸引人的方式放在網絡上，顧客可以自由地根據自己的意愿和需求隨時查詢。經過精心設計，比傳統媒體成本也低了很多。

　② 網址推廣

　相對于其他功能來說，網址推廣顯得更為迫切和重要，網站所有功能的發揮都要有一定的訪問量為基礎。

　③ 網絡品牌

　在互聯網上建立并推廣企業的品牌，知名企業的網下品牌可以在網上得以延伸，一般企業則可 以通過互聯網快速樹立品牌形象，并提升企業整體形象。

　④ 銷售促進

　網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售十分有價值。

　⑤ 銷售渠道

　網上銷售是企業銷售渠道在網上的延伸，網上銷售渠道建設也不限于網站本身，還包括建立在綜合電子商務平臺上的網上商品，以及與其他電子商務網站不同形式的合作等。

　⑥ 顧客服務

　更加方便顧客反饋意見想法，顧客服務質量對于網絡營銷效果具有重要影響。

　⑦ 顧客關系

　良好的顧客關系是網絡營銷取得成效的必要條件，通過網站的交互、顧客參與等方式在開展顧客服務的同時，也增進了顧客關系。

　⑧ 網上調 研

　通過在線調查表或電子郵件等方式，可以完成網上市場調研，相對傳統市場調研，網上調研具有高效率、低成本的特點。

　7 7 、

　促銷活動

　（1 1 ）

　聯合藥店或醫院做打折讓利活動

　（2 2 ）

　參與各類公益活動

　（3 3 ）

　價格優惠

　① 現金付款折扣 ② 數量折扣 ③ 累積銷售額折扣 ④ 進貨品種折扣

　（4 4 ）

　回報與支持

　① 各媒體廣告 ② 裝修陳列 ③ 贈品禮品 ④ 退貨保障 ⑤ 積分獎勵 ⑥ 長期投資回報即新品優先經銷權 ⑦ 各類培訓支持及市場指導

　（5 5 ）

　獎勵方式

　① 現金 ② 貨抵 ③ 其它方式

　藥品的推廣到后面的營銷過程也是繁瑣漫長的，需要一個過程。

　前期的投入非常重要，后期的推廣當然必不可少。對于醫藥代表來說，把產品推入到醫院也是一個非常不容易的過程。前面我為產品的大致營銷做了一個基本的定位，下面詳細的把藥品怎樣推入醫院的過程做了個詳細營銷方案：

　（1 1 ）

　開發市場

　重點開發二、三級醫院（縣、市級醫院），同時普及一級醫院（鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部），以銷售 “ 區域獨家代理 ” 品種為主，確保客戶家獨家銷售權和區域保護政策。有利于建立和保護良好的客戶關系。

　（2 2 ）

　制定銷售目標

　為我們自己制定一套針對不同醫院情況的計劃表，做好充分的準備。

　（3 3 ）

　藥品提成

　沒有利益，再好的產品也不會用你的東西。

　院長：

　5%

　藥房主任：

　3%

　臨床醫生：

　15% --- 30%

　以上提成均按藥品供貨價百分比計算（藥品具體價格，鑒定后再做進一步明細）

　（4 4 ）

　產品進入醫院的具體方法 出師表 兩漢：諸葛亮

　先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

　 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。

　 侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。

　 將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。

　 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。

　 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。

　 先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡忠言，則攸之、祎、允之任也。

　 愿陛下托臣以討賊興復之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。

　 今當遠離，臨表涕零，不知所言。

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