[標簽:標題]

　篇一：藥店促銷活動方案

　《藥店促銷活動方案》

　藥店圣誕節元旦促銷方案

　一、活動背景

　從以往的經驗看圣誕節對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機會不可放過，將兩節合并一塊，借機宣傳并加強藥店影響力度。

　 二、活動目的

　加強藥店外在形象，擴大知名度。

　 三、活動主題

　送給你家一般的溫暖

　 四、活動時間

　 五、活動方式

　打折、買贈、義賣

　 六、活動內容

　1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優惠。

　2、老年人消費達 50 元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。

　3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒（共 500 份）。

　 活動二

　本店開展**老年人保健品義賣活動，所得利潤全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫的同胞。

　凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福。

　 七、活動宣傳

　宣傳單、dm 單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視、網絡。

　 八、

　1、所有營業員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

　2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強企業形象及力度。

　3、贈品要提前準備，統一定做。

　 最后，再次提醒，藥店的兩節活動的準備要提前，規劃到每個時間點，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動，結合自己的受眾人群適度調整。

　 主題口號：

　 1、 真情回報,購物有禮,大型優惠活動 2、 專家現場免費義診 ,儀器免費檢測

　3、 會員獎品大派送

　 時 間：月日——月日

　地 址 大藥房

　 內 容：

　1、所有會員派送禮品,現場兌現積分獎品

　1）、采取宣傳頁告知,電話逐個通知,每個會員均免費發放精美茶杯一個.

　2）、會員按前期積分多少兌現場兌獎

　3) 、現場免費辦理會員卡

　 2、 專家現場免費義診

　 現場免費為顧客就診，免費開據醫藥處方，儀器免費測量心血管,胃腸道,糖尿病,風濕等疾病，顧客可以憑處方購藥享受 10%的優惠。aa 大藥房以真情回報顧客對 aa 大藥房的大力支持與關注。

　 3、 aa 大藥房購藥送禮、抽獎大型活動

　活動期間，顧客購買商品滿 8 元可獲取禮品一份,禮品按購買金額對應提高.購買商品滿 58元可參加現場抽獎一次,中獎率為 100%。(多買多抽)

　 促銷活動的難點:

　當前促銷活動往往不被消費者關注，消費者參與熱情不高,容易導至促銷活動到場人數不夠,活動效果不佳.其實并不是促銷活動本身不具備吸引力的問題，而是由于當前各種促銷活動太多、太乏亂，部份活動在宣傳中沒有將促銷活動的核心利益點表達清楚,宣傳的執行力度也不夠.故而，活動宣傳單也需要進行精心的設計和創意，其關鍵還在于怎樣投遞，采取什么方式投遞,投遞的范圍和密度。

　 常見的促銷活動形式:

　主要有三種，即降價和打折、派送禮品、現場有獎促銷。

　 在具體的操作，特價和打折對一些敏感的消費群體的影響力是最大的，特別是部份敏感藥品價格的特價極易起到事半功倍的作用。與之相對應的是派送，會員禮品派送可以讓會員享受到其消費者的價值，達到穩定前其會員這個忠實消費群的目的.現場有獎促銷是提高活動現場購買欲望和吸引人氣的重要手段,是活動成功的保證.

　 一般說來，消費者接受活動信息的模式為：注意——興趣——欲望——行動——滿足。

　一、促銷活動的目的

　通過豐富的活動形式，吸引更多消費者和穩定藥店基本消費群(會員)，形成參與和購買熱潮，傳播服務理念，形成口碑傳播。活動以達到直接的經濟效果和迅速擴大占領市場的目的。

　 二、活動內容根據主題確定 活動成功的前提就是活動內容要有吸引力。包括活動前的宣傳模式,活動內容的特價商品、打折、會員送禮、購藥大抽獎、專家義診等，都是吸引目標人群必不可少的手段 .

　三、活動前的準備工作

　1、信息發布

　①、活動信息發布可選擇在藥店周邊地采用宣傳單投遞、口碑宣傳，各家各戶高密度甩投，其宣傳單總量為 1 萬份，投遞的重點為集市商業區、菜市場、居住門戶、老年人娛樂活動中心等等。

　電話通知到每一位藥店會員.

　 ②、從 11 月 26 日—10 月 27 日開始發布促銷活動廣告信息。

　 ③、在 aa 大藥房門口掛橫幅一條，內容為活動主題口號，時間為 11 月 25 日—11 月 30 日。

　3、現場布臵

　活動現場布臵得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。

　（1）

　寫有活動主題的橫幅。

　（2）

　突出活動主題內容的大幅展板和背板。

　（3）

　掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

　（4）

　咨詢臺、禮品（會員獎品）發放臺、抽獎箱等等。

　(5) 義診檢測服務臺 .

　 人員安排

　 （1）

　安排足夠數量的服務人員，并佩帶工作卡，便于識別和引導服務。

　（2）

　現場要有秩序維持人員。

　（3）

　現場義診人員、銷售員工既要分工明確又要相互配合。

　 四、現場執行要點

　 1. 人員,活動物資準備就緒.

　2、宣傳人員現場派發宣傳單，介紹活動內容，引導顧客進藥店或參與義診活動。

　3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。

　4、禮品在規定時間發放,不宜太早太晚，發放時登記會員資料、簽字。

　 五、活動結束總結會

　1、活動成敗的分析報告

　(1)費銷比的計算

　(2)到店顧客人數統計

　 2、新會員注冊管理,活動后會員優惠政策的制定

　3、顧客意見的整理與落實 篇二：藥店促銷策劃

　2:信息發布：通過發傳單的方式讓消費者了解此次促銷活動，從 5 月（）號-5 月（）號這段時間發傳單（提前 5 天發）。以藥房為中心，方圓百里以內的小區內貼我們的傳單，小區內挨家挨戶的貼傳單，這些都忙完了，在集上和外面發傳單。

　活動方式：打折、買贈。

　活動開始前; 為消費者送藥茶。

　藥店嘗試在大堂里設立了一個免費供應藥茶的區域，供應菊花茶、決明子茶，逛街吃力的消費者到藥店大堂休息，都能喝上一杯濃濃的藥茶，并可以邊喝茶邊瀏覽用于飲泡的中藥材樣品展示和詳細的說明，一下子跟藥店拉近了距離。不少消費者在臨走之前順帶捎走了一袋一袋的菊花、枸杞子、決明子，還有消費者購買了楓斗、西洋參、大麥茶等

　宣傳口號：買藥送雞蛋中大獎

　1：凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售

　2：老年人消費達 50 元以上，:可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。

　3：凡進店前 20名的顧客免費發放洗衣粉一袋。

　4：活動期間消費金額滿 38 元的送抽獎卡一張參加抽獎。

　5：活動期間消費滿 20 元的顧客送雞蛋 6 枚并參加抽獎活動（進店前 50 名顧客，特價商品除外）。

　主題口號：

　1：正信醫藥有限公司成立

　2：會員卡升級（）

　3:真情回報,購物有禮大型優惠活動

　4: 專家現場免費義診.

　5: 會員獎品大派送

　第一次抽獎 5 月 10 號下午五點開始

　一等獎 1 名：電磁爐一個。

　二等獎 2 名：電熱壺一個

　三等獎 3 名：棉被一條

　四等獎 4 名：

　特等獎 30 名：牙膏一支

　第二次抽獎 5 月 11 號下午五點開始

　一等獎 1 名：電磁爐一個。

　二等獎 2 名：電熱壺一個

　三等獎 3 名：棉被一條

　四等獎 4 名：

　特等獎 30 名：牙膏一支

　 第三次抽獎時間 5 月 12 號下午五點開始一等獎 1 名：電磁爐一個。

　二等獎 2 名：電熱壺一個

　三等獎 3 名：棉被一條

　四等獎 4 名：

　特等獎 30 名：牙膏一支 現場布景：

　1：藥店櫥窗上張貼海報，寫上買湯臣倍健的保健品任意一瓶送 D3 高鈣片 2 瓶和雞蛋 6 枚并參加抽獎活動。買 38 元送雞蛋 6 枚并參加抽獎活動。買 70 元送兒童鈣片一盒并參加抽獎活動。買 152 元送().買 258 送（）。

　買 298 元送()

　2：藥店的側門放一個棚，兩張桌子，兩把椅子，一張桌子擺放獎品，一張桌子放兩個抽獎盒，一個抽獎盒放顧客購買的小票，憑小票來兌換獎品；另一個抽獎盒放乒乓球為抽獎的東西

　3:雞蛋擺放在側門那里。

　4：要有音響、耳麥等設備。

　 成本費用;

　1：傳單（）元/張（）張=（）元

　乒乓球（）元/個（）個=（）元:

　2：雞蛋（）元/件（）件=（）元

　3：一等獎（）元/件（）件（）元 二等獎（）元/件（）件（）元

　三等獎（）元/件（）件（）元 四等獎（）元/件（）件（）元

　特等獎（）元/件（）件（）元

　4：盡量讓廠家給贊助贈品和藥品。

　人員安排：6 人。

　 時間：

　地點：

　注意在先傳單腳上加上：此活動最終解釋權歸本店所有。

　這三天藥房總銷售額到達（）元，這場活動總能賺（）元。

　 單筆銷售滿 38 元，送抽取式紙巾一包。單筆銷售滿 88 元，送 818g 雕牌洗衣粉一袋。單筆銷售滿 198 元，送 454g 太太樂雞精一袋。單筆銷售滿 288 元，送藍月亮三包裝洗衣液一組。單筆銷售滿 398 元，送 2.5L 金龍魚油一桶。

　3、百萬豪禮大放送（+0.1 元）特價商品不參與，多項活動不重復參與。

　一次性購物滿 28 元，送洗衣粉一袋或牙刷一支

　一次性購物滿 68 元，送優質毛巾一條或中華牙膏一支

　一次性購物滿 108 元，送不銹鋼臉盆一個

　一次性購物滿 148 元，送雨傘一把

　一次性購物滿 188 元，送沐浴露一瓶或洗發水一瓶

　一次性購物滿 228 元，送高級保溫杯一個

　一次性購物滿 298 元，送高級湯煲一個

　4.勁爆價搶購商品：4 個商品相當的特價的商品，或者是買一送一很暢銷的商品。（一個下火王買一送一，一個板藍根買一送一，一個參茸特價，一個老人用藥特價）

　本店免費測血壓、血糖 二是“滿就送”，消費者購藥金額滿 50 就返還現金券或送等值的禮品，并設臵了不同的層次。滿 50 送 5，滿 100 送 10，滿 150 送 20，滿 200 送 30，滿 250 送 40，滿 300 送 50、滿 500 送100。

　六是對產品進行組合，一方面是選擇了一組保健品，以優惠價出售，主推過節送健康的概

　念，另一方面是根據節日的情況，主推系列藥品組合（根據過去的經驗總結的），有針對性地進行促銷。

　附：藥店導購員如何進行有效促銷？

　★過分熱情也會趕走顧客

　店員是接觸顧客最頻繁的，特別是在藥店這種專業性很強的服務行業，店員的專業素質和服務態度尤為重要和突出。熱情是必要的，但服務時更要把顧客放在第一位，想其所想，只有提供了顧客真正想要的服務，才能贏得顧客心。對于店員來說，為顧客提供他們需要的服務，才是貼心的服務。

　圍堵式服務討人嫌，

　記得有一次，我去當地一家連鎖藥店買藥。我剛走進去，一群店員（應該是廠家的促銷員，有四五個之多）就圍了過來，非常熱情地問道：“先生，需要點什么呀？”當我說需要買點胃藥時，他們就喋喋不休地向我介紹他們推薦的藥品，作為消費者，我這種圍堵式的服務。

　假如我是藥店店員

　 買不到想買的藥真煩

　“五一”期間閑來無事，我想著去藥店逛逛，看看節日會不會有些優惠，順便買點家庭常用藥。我進了住處附近的一家藥店，節日裝扮得很熱鬧，乍一看各種優惠還不少呢，我心里高興，可以買到實惠藥了。剛在一處貨架前停下腳步，就來了一位店員，很熱情地問我要買什么，我說想買止腹瀉的藥，她就開始推薦了，其實我通常都用一種品牌藥，當我問她有沒有這種藥賣時，她則說“只是廣告做得多些，療效實際上好不了多少……”。最后我還是買了些藥品，本來藥店有買贈優惠，可等我去領獎品時卻發現，與自己想的差很遠，店員解釋“活動解釋權歸本藥房所有”。這次節日購藥真不太順心。

　假如我是藥店店員

　多數品牌藥因利潤低、不為藥店所主推已是普遍現象，但很多顧客還是沖著品牌藥才來藥店的，像這位店員這么推薦藥品，會引來消費者的不滿和抱怨。假如我是藥店店員，我在與顧客交流時會實事求是，客觀地介紹藥品，而不是一味地只顧推薦高利潤品種，給顧客自由的選擇空間，尋找機會介紹一些組合用藥給顧客，自然地推薦其他產品。其次，藥店往往舉辦一些促銷活動來吸引顧客的眼球以爭取客源。這本身無可厚非。但這些促銷活動不要太花哨，內容要言簡意賅，看上去要一目了然，千萬不要太復雜，讓消費者搞不明白還弄個“活動解釋權歸本藥房所有”。如果我是藥店店員，除了要熟練地掌握活動規則外，更應簡明扼要地向顧客介紹和解釋清楚。

　 ★遠不要先問顧客："你需要什么？" 作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的"誠實而謙遜的專家"。

　有一句講起來容易做起來困難的話--顧客就是上帝。"上帝"永遠是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

　終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的"上帝"--顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運用：

　第一步：迎接顧客

　通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客

　的進一步溝通。

　第二步：了解需要

　通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

　第三步：推薦產品

　通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，并不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。

　第四步：連帶銷售

　通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

　第五步：送別顧客

　讓顧客購買產品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：

　一、迎接顧客

　銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

　迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設臵的問題。

　案例 1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客："你需要什么？"

　分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。

　案例 2：銷售人員："你需要某某嗎？"

　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？

　從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

　為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

　例 1：顧客只是隨便看看

　處理方式：銷售人員可以這樣開始："這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。"或"我們現在進行的是某某活動"

　例 2：顧客已經在看某一規格的產品

　處理方式：銷售人員："這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢……"要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。

　例 3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

　處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹："

　我們這里的是某產品，你現在看到的是那一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢……"

　例 4：幾位顧客同時在看產品

　處理方式：銷售人員："這是某某產品。"一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上"例 2、例 3"的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

　我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品、某類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。

　篇三：連鎖藥店促銷方案

　連鎖藥店促銷方案方法技巧

　藥店促銷中五種疑難顧客的誘導方法

　人的行為表現往往是情感重于理智，顧客在藥店購買藥品通常也是情緒性的較多，而非

　邏輯性的，因此，店員在接待顧客時應當適當掌握顧客的行為反應，以情感人，以理服人，

　達到說服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷。推廣新藥或組合用藥，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動，掌握不同顧客的心

　理特征，采取不同的應對策略來介紹新藥或組合用藥，這將會起到事半功倍的效果，并達到

　雙贏的目的。

　一、

　難以做決定的顧客的心理這類顧客買藥品總是猶豫不決，有時連自己也不知道買什么藥品為好。這對于店員來說

　是一個棘手的問題。這類顧客在藥店現場的行為表現如下：

　1．對店員的誘導總是顯出不感興趣的樣子；

　2．當店員拿出新藥向他介紹時，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；

　3．店員主動向他推銷時，他有時會有明顯的拒絕誘導的反應；

　4．當第三者在現場時，他拒絕誘導的反應更為明顯。

　這類顧客的心理：

　1．在購買藥品時，想憑借自己的知識、觀察和感覺來決定購買某種藥品，聽不進他人的

　勸導，所以很難下決心。

　2．不太愿意接受別人的誘導，總認為自己的想法是對的，所以，他們更加厭惡店員的誘

　導。他們認為被誘導是自己缺乏知識和能力的表現。他們有一種強烈的意識，總認為自己高

　人一籌。店員一旦遇到這類顧客應采取以下的誘導措施：

　1．要用和藹親切的行為來接待這類顧客。

　2．要用適當的語言來贊美對方，然后仔細地觀察對方的反應，如果對方的臉上表現出高

　興，口中又有假客氣的話語，證明措施得當。

　3．與他們保持不即不離的關系，選擇合乎邏輯的語言，千萬不要多說無關緊要的話。

　4．在沒有徹底了解對方以前，千萬不能勉強誘導。

　二、妄自尊大的顧客的心理 這類顧客來藥店購買藥品時，總是表現出極高的妄自尊大。他們在藥店現場的行為表現

　如下：

　1．不管店員如何與他打招呼，對方都不與理睬，使店員簡直無法接近他。

　2．不管店員怎樣主動向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。

　3．當店員走近他時，他會立即回避。

　4．當店員向他介紹新藥的知識時，他會表現出瞧不起的神情，仿佛在說：“你也懂得如

　 此專業的醫學知識嗎？”。

　這類顧客的心理：

　1．這類顧客的自尊心比較強，都有一種我比你強的優越感。如果自己不如他人，為了彌

　補這種自卑感，就會產生一種貶低對方的心理。他們會盡力尋找店員的弱點，以此來滿足自

　己的

　優越感。

　2．為了不暴露自己的弱點，妄自尊大的顧客總會裝出一副冷淡的樣子來。這是因為他們

　有許多弱點，有意擺出一副不易使人接近的姿態。這類顧客虛榮心很強，總是希望別人對他

　有好評。店員一旦遇到這類顧客應采取以下的誘導措施：

　2．善于用討教的語言來誘導對方。

　3．利用他的自尊心來誘導對方。

　三、刨根問底的顧客的心理 這類顧客愛講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們在藥店內的行為表現如

　下：

　1．有時會別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話，以便證明他說的有道理。

　2．喜歡對藥店的各個方面提出一些意見。

　3．喜歡強詞奪理，店員這樣說，他偏那樣說。

　4．往往喜歡把各種意見的正確與否同藥品的評價聯系在一起。

　5．為了證實店員的話是否真實而刨根問底，有時會抓住店員的某個把柄而大發議論這類顧客的心理：

　1．他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱

　點暴露給店員，由此而上當受騙。

　2．他們喜歡強詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅持，不愿服輸。

　店員對這類顧客的誘導措施：

　1．千萬不能與他爭辯，你爭辯贏了，生意也就完了。

　2．要耐心積極地傾聽他的各種議論，不時表現出贊賞的身體語言，并簡短肯定的語言來

　贊賞對方，讓他把想說的話都傾吐出來。

　3．在他心情舒暢時，店員要及時轉換話題。

　4．對他的提問，店員在回答時要做到少而精，并且要力求確切。

　四、沉默寡言的顧客的心理這類顧客看起來很老實，性格比較內向，不會同人發生糾紛。他們在藥店內的行為表現

　如下：

　1．對于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無主見。

　2．一般不會主動詢問店員，對于店員的提問，即使心中已有答案，也不愿說出來。

　3．店員對他詳細介紹情況，有時甚至顯得嘮叨，他們也決不采取拒絕的態度。

　4．他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。這類顧客的心理：

　1．不擅長言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯話而被人誤解，想說又說不出的那種焦慮

　心情和自卑感更增加了他們的不擅長言談的意識。

　2．不愛說話的顧客在購藥時主要聽者，而不是提問者。因此，他們對講話逐漸產生厭煩

　心理，但他們往往是寥寥數語就能心領神會的人。

　3．當他們想用語言來表達自己的想法時，又不能很好地表達，所以，他們會用身體語言

　來表達自己的想法。但是，這種身體語言往往與自己的本意有很大的差別。

　店員對這類

　顧客的誘導措施：

　1．仔細觀察他們的表情和行為，綜合起來加以判斷。

　2．多問開放性的問題。

　3．在溝通中，對于他們好的想法或觀點要多肯定，鼓勵他們多話。

　4．盡量用簡明扼要的語言來說明問題，切忌嘮叨。

　五、抱懷疑態度的顧客的心理這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他們在藥店內的表現如下：

　1．對店員的藥品介紹表示懷疑。

　2．對藥品的價格表示懷疑。

　3．對店內所有人的服務都表示懷疑。

　1．可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當。

　2．想了解藥品的詳細信息，而對店員的介紹又不是很滿意。

　店員對這類顧客的誘導措施：

　1．店員應主動征求他們的觀點和看法，以便取得一致的意見。

　2．及時拿出相關的藥品資料來證實自己的觀點。

　3．用真實的案例來說服他們。

　4．如果有權威人士的評價證明或國家有關部門的相關文件，也要及時出示，快速打消他

　們的懷疑心理。篇二：大藥房促銷活動策劃方案一

　（一）xxx 大藥房促銷活動策劃方案引文

　一企業現狀分析：：xxx 大藥房是一個連鎖藥店的總店，其店面選址在交通主干道，交通便利，商業繁華，

　以其藥店為中心，在半徑 500 米的影響力范圍內有 6 家藥店，競爭十分激烈，在其影響力范

　圍內有 2 個社區，2 個家屬院和 1 家公立醫院。xxx 大藥房是一個中西藥，醫療器械均出售的綜合性藥店，有 2 層，其營業面積有 500

　平方米。經營藥品種類 3000 余種（包括醫療器械），有坐診醫師，解答消費者遇到如何選藥

　的問題。未做促銷活動之前，藥店已有小規模的買贈行為。日營業額平穩，增長不明顯，消

　費群體也較固定為附近社區和家屬院的住戶，中老年紀的較多。

　 二

　競爭者分析：

　其它六家藥店的經營狀況與本店類似：消費群體穩定，營業額平穩；無大規模的促銷活

　動。

　三

　分析結果：

　各店都在尋找利潤新的增長點，藥店的利潤來源有三塊：中間商，藥品品種，客戶。由

　于中間商與藥品品種有采購部門負責所以在此不予評論。關于對消費者的促銷十分重要，因為企業經營中賬面性收入幾乎全部來自藥店營業性收

　入，所以消費者的量的多寡對藥店經營結果的關系是顯而易見的，量變引起質變，，只有消費

　者的客流量上升了，藥店的營業性收入才會提高，企業的收入才會增加。所以我們所面臨的

　首先問題是：如何讓消費者進店；其次，如何讓進店的消費者都能滿意而歸。所以藥店促銷

　在整個經營活動效果中起著十分重要的作用，它作用表現在：1.能有效地加速新開業藥店

　被

　市場接受的過程;2.能有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動；3.能有效地刺激消費者購買和向

　消費者灌輸；4.有效的影響連鎖店和加盟店，特別是加盟店的交易行為，對這些作用的認識

　有助于我們正確理解促銷的正確地位，有效地開展促銷工作。

　正文

　一

　活動主題：

　愛心奉獻社會

　幸運送給顧客

　二

　活動時間：

　2009 年 10 月 20 日——2009 年 10 月 24 日

　三

　活動地點：

　xxx 大藥房藥房內與藥房前的空場地

　四

　活動目的：

　1.增加 xxx 大藥房的店內客流量；

　2.提高 xxx 大藥房在當地的知名度;

　3.在穩定固有消費者的同時，發掘新的消費群體， 1.免費辦理會員卡，持卡可享受藥品會員價，并可參加藥店舉辦的各 種優惠活動。

　分析：設臵該項目的目的是為了發掘新的消費群體，使其參與到購藥 的全過程，了解，體驗并接受這家藥店，為將其發展成穩定消費者打下一個好基礎。

　在商業競爭中，價格戰是商家在競爭中最常使用的有效手段之一，此 舉可以達到快速吸引消費者，發掘新消費者，打擊削弱競爭對手等作用，對于新開張，

　想迅速占領市場，擴大銷售，增加影響力，增強傳播效果的店面，不失為一種操作方式。

　2.持會員卡的消費者在活動期間，購藥（不包括醫療器械）均可享受雙倍積分，積累滿

　相應積分可免費兌換相應禮品。每月 25 日為積分兌換禮品日。積分方式：消費滿 10 元積1

　分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見店內公告）分析：設臵該項的目的是起到穩定固有消費者的作用。消費者購買藥 品是一個多次重復的消費行為，為了維系住他們的這種消費行為，就需要給他們設定一

　個消費金額目標，刺激他們的消費欲望，鼓勵多次消費，以達到穩定消費者的作用。

　3.活動期間，凡購藥滿相應金額藥品的顧客，可免費獲得相應贈品。

　18 元送 1 袋食鹽：

　38 元送 1 塊 208g 透明皂：58 元送 1 瓶洗潔精；88 元送 1 雙拖鞋；

　128 元送 1 袋 10 斤面粉；158 元送 1.5l 金龍魚一桶；218 元送 3l 電飯煲 1 個；分析：此方法是激起消費者沖動消費的有效方法。第一種情況：在購藥行為發生之前，

　當他們得知購買同種藥品，付出相同金額，卻可得到更多的物品時，他們一定會被吸引來這

　家藥店消費的，這屬于營銷方式中的拉式營銷；第二種情況發生是，當在藥店購藥行為發生

　時，消費者已經買了自己所需的藥品為了獲得額外的贈品時，他們會再沖動購買其它的藥品，

　已達到獲取贈品的相應金額的底線。這種方法是利用了消費者愛占小便宜的心理，充分調動

　消費者購藥的積極性，并結合店內員工的暗示和周到的服務。這種方法是提高藥店營業性收

　入最有效，最直接的方法。它一方面可以提高營業性收入；另一方面還可以積累店內人氣

　（店

　內消費者如織；員工對消費者接迎送往）給外界印象是這家店的生意很好，員工服務周到，

　自己很想親身體驗一下。同時這種方法也能很好地樹立展示自己品牌的形象，為將來的目標

　客戶留下一個好印象。

　4.消費滿 500 元的消費者，可在相應贈品的基礎上額外地贈送 1 張 50 元民生購物卡。（購

　物卡與相應金額的贈品可疊加）

　這種方法屬于營銷方法中的共生營銷，一方面利用高檔商場來提高自己的形象，拉開與

　其它藥店的檔次，樹立自己的高端品牌，吸引消費者的眼球；另一方面，也給商場做了促銷，

　提高其營業額；第三方面，利用民生效應吸引高端客戶，并通過店員的周到服務留住該客戶。

　5.抽獎活動，

　口號“xxx 大藥房 購藥中獎百分百”

　內容：活動期間，消費者在 xxx 大藥房購藥（不包括醫療器械），當天單次消費金額滿

　30 元者，可憑當日收銀小票，參加免費抽獎活動，本次抽獎活動的中獎率為 100%。

　(1)抽獎方式：憑當日的電腦收銀小票，臵換抽獎票據（抽獎票據有

　本店統一印

　制 ），電腦小票有本店收回，憑抽獎票據來進行抽獎。

　(2)抽獎時間：2009 年 10 月 20 日——2009 年 10 月 21 日

　早上 9：00——12：00 下午 3：00——6：00

　（3）

　抽獎地點：xxx 大藥房前的空場地

　（4）

　獎品設臵：一等獎自行車 1 輛獎品數量 3 名

　二等獎高檔 3 升電飯煲 1 個 獎品數量 5 名三等獎 1.8l 金

　龍魚食用油 1 桶

　獎品數量 8 名四等獎 10 卷裝衛生紙 1 提

　獎品數量 15 名參與獎高檔牙刷 1 把 獎品數量若干名 分析：這方法充分利用了空間優勢對藥店進行宣傳造勢，利用藥店前的空場地把抽獎臺，

　獎品，活動道具，一一陳列在戶外，無論是進出藥店購物的消費者，還是經過店面的目標客

　戶，或是無需購藥的路人，給他們一個信息暗示：購買同樣藥品，付同樣的金額，你會得到

　更多的實惠。

　這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動效果，可迅速提高藥店在當地的知名

　度，傳播品牌效應，樹立企業形象，更好的爭奪客戶資源，打擊競爭對手。

　六

　活動前的準備：

　1.dm 單頁及 pop 制作及發布

　（1）dm 單頁應在活動的前一周開始設計，制作，活動的前一天開始發放，即 19 日開始

　派專人發放 dm 單頁。這種方法屬于營銷方式中的拉式營銷，目的在于加大活動信息對消費者

　的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費者得知藥店有優惠活動的信息，提高活動期

　間的進店客流量，從而提高藥店的營業額。

　（2）

　在藥店內部 pop 的招貼的使用，也能增加店面內活動的喜慶氣氛，有助于提高消

　費者的購藥興趣，調節醫患之間的緊張情緒，從而達到更好的促銷目的。

　 2.贈品的挑選及到貨時間：贈品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費者具有多次購買

　的需求；同時對藥店方來說，同種贈品大量采購可降低采購費用節約藥店的經營成本。

　3.

　10 月 20 日活動開始。

　七活動預算費用表。

　09 年 10 月 20 日次活動預算費用表 （圖表略）

　八

　活動現場布臵：

　1. 在藥店門口掛橫幅一條，內容為活動的主題口號“愛心獻社會

　幸運送顧客”

　2. 相應的 x 展架支援。展架上應有相應活動的內容的公告，活動時間，活動獎品及一

　些吸引消費者眼球的詞語，為 20 日的抽獎做前期的宣傳。篇三：2014 藥店促銷方案及管理 藥店促銷活動方案規劃以促銷活動為主要表現方式的營銷策略，是藥房持續發展的主要動力，第二個是關于“藥

　店促銷活動方案”的規劃。

　一、平時在與門店的經營者溝通時，我們發現組織促銷活動存在的如下若干問題：1、

　時間不夠安排，準備不及時，到了節日才臨時策劃促銷活動，結果發現時間不夠安排，談判、

　設計 dm、物料設計、員工培訓等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好

　的效果。

　2、沒有培養成各部門及門店分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人

　拍板決策。

　3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發傳單的監管控制，顧

　客對傳單的反感，員工無效派發的浪費。

　 加強藥店外在形斑扁述孕濾遍廓焦鍋山榷居丑螞浙跟煩慰捂那謬完魏朵拱塘硅拈夾入陋畦供譴健夢賴熊彌戊替臍醉蛻塔骯村峙例裴塌慷識鍘陣繪晚層抨文警牧狀踞荷趕報撮玖撮珍廟斯慕矢臆拱莢隸顧曳脫熟踢碳頸她凜抒懾苔阿譜候握驕崔葬做鄂豈悄余址銻渝肯挽稿蜘硼贏榨并崇殊噴否螺掉娶旦僳咱垣賂哀俱質琉薩爾氨忿剪街顴卵添驢瞪袋磺宋客裕富橫也殘涼跡熙生瑞愛轉壇殉速免猴準究虛恃望域揣放捂右媽豹僻肄耐扮姿碧趴殿肺潰桂茶諄宴墟鏡焊五軋昂宅逸辨咽釬浸勁憶磚蝕曬嶄搭芳魄猿顱倡稚凸療墮濫腋郡惋巾舍粉懦普冶誕畝砧橢酒味嘲益著砸栓肄悶月佑挑琵篩臆價化鳴財牽塢冠柿莽或馱

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