純水機銷售方案

　一、 加盟代理模式

　 公司只留下幾個關鍵的區自己做, 其他均招區域代理和加盟代理商 商. ， 招到區域代理經銷商的同時， 由公司營銷中心指導 ，經銷商出資在當地建立專賣店和售后服務部，以解決產品能及時銷售出去和售后服務問題逐漸形成網絡并能在全市各地銷售。利用 產品 的優勢迅速占領北京市場. 把影響度發揮到最高.

　 二、開辦水機產品專賣店

　 1 、小區專賣店

　 在居民小區內建立統一門面形式的 水 家電產品專賣店，既可在小區范圍內宣傳產品，免 費供應純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務，產品的銷售貼近消費者，使他們敢于嘗試和購買。店不 需要大 ，標準一致就行，里面有海報、展板、演示專柜， 現場做演示，讓 居民 看得明明白白，能增強消費者的購買信心。起步階段，即使每銷 月銷 3~4 臺，也可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。專賣 店工作人員要經統一培訓考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對 水家電產品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，熱情做好供水服務。通過試飲，讓消費者體驗 純水機軟 水機產品的功效， 采 用免費安裝試用和分期付款等多種形式鼓勵居民安裝 試用. 通過社區居委會的協助，做水健康講座，通過發紀念品，抽獎等方式來進行鼓動居

　民當場購買或者訂購 ,。

　把機器的影響做到最大。

　當這個社區已經比較成熟的時候，在換到下一個社區。

　 2 、大型商場 或者建材城產品展示.

　 城區 大型 建材 商場、 家電 超市設立專柜， 比如大中 ， 國美 ，居然之家等， ， 有條件的要做好純水機等 產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能信息，發放宣傳資料，提高產品知名度。

　最 最 關鍵在于增加 公司，機器和品牌 可信度 和信譽度.

　 三、 兼職 業務 員營銷

　 ， 為了使業務以最快的速度滲透到每一個角落， 市場部 要培養一批 兼職業務員。業務員必須全面了解水產品的性能和健康飲水的科普知識；具備一定的口才和 渠道 。如 居委會 人員、專業營銷人員、周圍口碑極佳的 無業 人 員和網銷人員 是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服務部的工作 。

　。

　 招到業務員后，首先要向他們講解飲水知識及品的性能與特點，發放必備的宣傳資料和正常的檢測工具，然后要明確報酬的分配比例及責任義務。一階段后，要及時總結經驗教訓，修正經營策略，完善具體措施。也可以以開展科普活動的方式邀請有興趣者參加 《水與健康》知識講座，講座中說明使用和銷售 純水機 產品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊伍中來。一定要有明確制定相應的銷售措施和獎勵機制。

　 好的產品、好的策略是關鍵，但更重要的是需要一支優秀的

　銷售團隊去創造出好的銷量。一切計劃得有人去執行，而執行力的高低取決 于執行團隊的工作能力。營銷的個人英雄主義時代已經過去，單憑 本人單 兵作戰顯然不能適應市場要求， 沒有完美個個人，只有完美的團隊。

　競爭已經迎來團隊對抗的時代。

　銷售團隊的籌建要 根據銷售計劃、銷售渠道、價格體系等來確定，具體應該確定以下問題：

　1）

?。┱卸嗌偃耍? ）招什么樣的人；3 ）怎樣招人；4 ）如何管理。

　 公司必須有的人員：

　 1 ）有豐富終端運作經驗的管理人才。承擔與終端談判、合約簽訂、賣場布置、促銷、人員培訓、促銷活動組織等事務。

　 2 ）一定經驗的終端促銷人員。在大多數消費者還不認知純水機的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。

　 3 ）專門的安裝服務人員。

　 團隊不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執行力的銷售團隊， 要制定公平激勵的管理辦法，充分調動和發揮 員工 的工作積極性，并且還需要注重對團隊的培訓工作。當然，作為團隊的首腦，團隊的責任人 人-- 本身應該具備相當的素質，只有負責人具備了對業務人員的培訓能力，整個團隊的執行能力才能得以升級。優秀的團隊都是培訓出來的，銷售隊伍的組建應和培訓同步進行，針對業務人員、安裝服務人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓方案和內容。銷售業務人員的培訓內容應全面些，包括純水機產品知識，競爭對手的產品狀況，銷

　售技巧等等，安裝服務人員則主要培訓掌握純水機的安裝，使用維護，凈水技術等知識，而促銷人員主要培訓掌握純水機產品知識，產品的介紹規范，競爭對手產品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內容。

　四、送水站經銷

　目 目 前市民飲水大多是桶裝水，各 小區 都有送水站，送水員直接進入千家萬戶，他們最了解消費者，如果依靠他們開展業務一定會事半功倍。我們可以制定一個批發 價向他們供貨，嚴格要求他們按照全國統一零售價銷售。

　送水站賣桶裝水只能賺 幾 塊錢，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些機關單位、寫字樓、家庭的固定客戶，關系比較密切，送水站向他們推薦 商務純水機 相信一定會有說服力。

　這個問題關鍵在于怎么樣讓水站老板可以長久的有利潤 。如果老板不愿意合作可以和送水工交流合作，給予高提 成。

　五、房地產樓盤配套銷售

　近年來，房地產業十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，現代家庭選擇直飲水已成為趨勢。

　公司 可與當地房地產公司合作，以純水機凈水家電產品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把純水機家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產開發商的

　合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增長。

　 六．商務機模式。

　商務機可以安裝在高檔公寓；商務寫字樓；大中 小學校、醫院、公司、工廠、大中型企業等企事業單位；便利店、超市、市場、商場、飯店等營業性場所；車站、候車室、步行街、旅游區等公共場所?？梢圆扇∽赓U或者直接銷售的模式。我們的商務機型不但可以為企業節約資金，還能提升企業的形象和硬件設施. 這是一個很大的市場空白點，有非常大的發展空間。

　 具體市場細分如下

　 1. 酒店.

　 根據市場調查 小型飯店都是用的自來水做飯和飲用, 有一部分中型大飯店也是如此. 所以現在主推的為中型和大型飯店. 困難在于是否可以找到飯店的總經理, 推廣的重點在與節省桶裝水費用和提升飯店的檔次.

　 2. 旅店賓館.

　 賓館是桶裝水消耗最 大 的地方. 高檔次的星級賓館難度比較大,負責人不容易見到. 同時會要求一定的好處. 困難在于酒店不是個人的,無法從節約的角度來和負責人溝通, 因此在返點上要給予業務員一定靈活的空間. 私營酒店和連鎖酒店是推廣重點

　 3. 洗浴中心.

　洗浴中心在 有不少家, 推廣重點在于改善水質, 推廣大型軟水機,

　改善水質, 增加泡泡浴, 礦泉浴等項目, 增加賣點. 另安裝純水機系統,節 節省桶裝水費用. 困難在于是否能夠找到洗浴中心的老總.

　 4. 茶樓.

　尋找用水量比較大的茶樓, 與其合作 作. 泡茶的水據了解應該是用好 弱堿性水比較好. 現有的桶裝水假水比較多, 一般都是純凈水, 可以給茶樓安裝一套純水系統, 根據其需要配置成為礦化水或者弱堿性水.節 節省其桶裝水費用.

　 5. 私營公司.

　 正規寫字樓的公司不考慮安裝. 因為寫字樓內部的公司沒有安裝水源的地方. 先考慮安裝的是在公寓和民宅辦公的公司. 選擇桶水消在 耗在2 桶以上的公司, 從價格和質量的前提出發. 冬季因為喝水比較少,因此會有一定難度. 比較看好的有規模的公司為鏈家地產.

　 6. 美容院.

　 現在 有些高檔美容院都是在用純凈水做美容, 因為純凈水有 點弱酸性, 對皮膚比較好. 推廣方式和茶樓一樣, 根據其用水量給他安裝一套比較合適的純水機設備.

　 7. 政府部門廠礦企業.

　 政府部門和事業單位入手點在健康和便宜是沒有效果的. 人脈關系和好處費是最關鍵的一點. 怎么樣來運用需要把握好分寸.( 醫院.證券公司. 銀行. 電信. 郵政. 鐵路. 保險公司. 車站等)

　8. 健身房. 齡球館.

　健身房, 齡球館是冬季桶裝水消耗最多的地方, 直接找到負責人是最關鍵的地方. 節省桶裝水費用是最能打動老板的地方. 小的健身房可以先采取租賃的模式來進行.

　 9. 學校, 幼兒園

　學校是水需求最大的地方, 現在的學校一般都是鍋爐燒的開水供給學生飲用. 老師所飲用的一般還是桶裝水. 可給學校安裝可以刷卡投幣收費的大型純水機. 應該供應那種可以選擇冷熱型的. 困難也在于和后勤部和辦公室主管的溝通.

　七．商業合作形式。

　一．采取商業合作和形式和裝修公司談判。

　 目前在 所有的裝修公司建材都有專門的進貨品牌的渠道，目前凈水設備還是空白。利用品牌優勢和裝修公司合作。

　 由于市場前期不能開設很多專賣店，經過對市場上的各種渠道進行分析，確定家裝公司為主流通渠道、專賣店為輔助渠道的通路模式。這是因 為：

　 1 家裝公司的目標客戶與產品的目標群非常相符；

　 2 家裝公司對于客戶的裝修具有參謀和建議的職能，可以從專業角度向客戶推薦。

　 3 家裝公司具有專業施工水準，經過培訓，可以承擔產品的安裝工作。

　4 由于裝修市場競爭激烈，價格逐漸透明化，很多家裝公司在尋求裝修以外的利潤來源。

　 5 ．為了便于價格控制，保障裝飾公司的回扣及更好的合作，裝飾公司必須按照我們指定的價格銷售。如每臺純水機，裝飾公司必須按照臺 我們零售價格進行銷售！這樣我才能保障每臺 20% 的回扣。

　 由于給予家裝公司的利潤非常豐厚，受到了家裝公司的極大歡迎 ，雙方一拍即合，各有所獲。而且，與家裝公司合作還有個很大的好處，在為客戶設計裝修方案時就可以把產品的設計安裝考慮進去，完美地解決了純水機需要專業安裝的軟肋！

　 二 二 和裝飾公司的設計師合作：

　 1 設計師是和每個業主打交道時間最長，并且感情最深的人。因為從業主還沒有確定找那個裝飾公司裝修時，設計師都在幫助業主做設計圖紙等。

　 2 在設計師和業主平凡交往的情況，業主對設計師是十分信任的。很多裝飾材料，如油漆，地磚，櫥柜，空調，純水機等，業主都需要設計師設計并介紹。

　 3 就目前對內陸和沿海的設計師調查，很多設計師都是 希望介紹如油漆，櫥柜，空調，純水機等，收取一定的回扣！

　現在基本地板，潔具等都是給他們一定的回扣的。

　和裝飾公司的工程監理，工程負責人都可以合作！甚至和水泥工，木工都可以，只要能和我們合作！很多包

　工頭，老師頭沒有裝飾公司，他們通過朋友關系或者打著裝飾公司的名義，在外面接一些單子來操作！他們也可以和我們合作。人基本上都是不嫌棄錢多的。

　 三 三 跟進做櫥柜，太陽能的。

　 讓他們幫助我們介紹，并且可以在賣櫥柜和太陽能的形象店里，免費提供樣機。

　 可以讓櫥柜公司提高整體價格，公司把機器賺取少量利潤提供給櫥柜。

　 八 、禮品市場銷售

　中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，當然 北京 也一樣，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。但是作為一種信息溝通的過程， 現代社會人們最為關注的是健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，。

　并成就了中國巨大的健康禮品市場。

　安之星 電產品系列純水機將繼續強化這一市場概念，把 健康 產品送進每一家，借助元旦、春節、中秋節、國慶節等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。可以就禮品、節日市場這一概念細分、擴展、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、 紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，營銷中心的廣告策劃也就這一概念進行全盤炒作，形成 送純水機就是送健康的廣告特色 色.

　九 、 帶動購買的消費者幫助宣傳銷售.

　 好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產品 品牌和質量的保證, 推廣起來 對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友 提高水健康意識, 注意飲水健康. 把好的東西推薦給自己朋友和家人. 客戶沒幫助推薦一臺, 我們可以送一年的維修和換耗才. 關鍵就在于 售后服務是否跟上, 要確保機器質量和水質.

　十 十 、 成熟社區 現場宣傳推銷

　 1. 選擇中高檔住宅小區，與物業管理部門溝通好，獲得他們的支持和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。

　 2. 宣銷活動的準備工作有：提前三天在現場懸掛橫幅 5-10 條，造勢并形成懸念，調動人們的好奇心。內容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產品”“珍惜生命，從改善飲用水開使！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應新鮮直飲水”等。

　3. 宣傳推銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣傳推銷內容 ，宣傳單張上要寫出 營銷優惠政策消息 ， 開展贈品促銷活動。

　。

　 4. 宣傳推銷前三天在推銷區域內普投一輪宣傳單張，

　5. 促銷 時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人

　主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

　 6.促 促少 銷活動至少 4 天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣傳推銷。

　 十一 、有目的有重點地推廣

　 現代人的健康意識越 來越強，因水污染造成的地域性怪病發生的報道也經常在各大新聞媒體暴光。其實只要我們去留意，這種事情往往就發生在我們的身邊。如果我們能抓住機會，利用這樣的重大事件，配合 一個大規模的促銷活動, 一定可以起到很大的影響力. 實施這個方案的關鍵是要找到目的，除關注媒體報道外，更要自己去收集信息。

　 通過公共關系獲得人們的信賴，樹立企業或產品形象， 幫助實施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動，包括一切對企業或產品形象有利的公共宣傳。如召開各種會議、提供各種優惠服務、開展公益性的社會（贊助）。

　活動、展銷、展覽會等等。

　 十二

　純水機銷售分析

　人員推銷促使推銷人員與顧客的關系可以從單純的買賣關系向人際友誼與感情方面發展，建立一種長期的合作關系，這是其他促銷方式所不能及的為達到傳播信息、影響消費者態度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷方式的有機結合。我們應結合促銷目的、

　顧客特性、產品特性、當地市場特性、產品所處的生命周期階段來考慮。

　 ①促銷目的: 比如在一定時期內，要迅速增加銷售量，擴大市場份額。則應更注重于廣告和營業推廣，強調短期效益。若目的是塑造企業或品牌形象，以贏得今后有利的競 爭地位，則應更注重于公共關系并輔之于必要的公益性廣告，強調長期效益。

　②顧客特性: 一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關系的作用最大；在促進顧客對企業及其產品的了解階段，人員推銷和公共關系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業及其產品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關系和營業推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發揮最主要的作用，其次是營業推廣。

　③市場性 特性: 不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區，顧客在選購產品時比較信任推銷人員的推薦，此時推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費者對廣告普遍持不信任的態度的地區，廣告的效果自然不會好。

?、墚a品所處的生命周期階段：在導入期，為擴大產品的知名度，讓更多顧客認識并了解新產品，廣告和公共關系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關系促銷。在成熟

　期，因為顧客對產品已比較熟悉，營業推廣的作用開始超過廣告和公共關系促銷。在衰退期，除了營業推廣的效果尚可，其他各 種促銷方式的效果都在顯著下降。

　純水機是一個新產品不可否認，產品還處于導入階段，大多數消費者對產品不認知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，銷售人員 需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進行分析，因市場的變化不斷地進行改進和調整。只要做好一個樣板，重點推廣，就會以點帶面，起到轟動效應。

　十二 、做好售后服務

　爭取更大的市場

　 售后服務不但關系到品牌形象，更重要的是直接關聯著我 們自己的市場。因為我們的優質服務會感動消費者，消費者就會介紹他的親戚朋友來購買您的產品，這樣我們的市場就會越來越大。相反，我們的市場會逐步萎縮。

　 對于 公司 來講，純水機的銷售服務一般包括售前和售后服務兩方面內容。售前服務主要是：解答顧客的技術咨詢，比如需不需要純水機，選擇純水機的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應該選擇什么型號的純水機提高我們產品的美譽度和市場銷量。純水機的工作原理和使用特性等等，以及開展純水機的現場演示等售前服務項目。售后服務的內容包括：為用戶提供安裝服務，培 訓

　操作使用，對產品提供保修、維護等等。

　每安裝的客戶都要有專門的會員卡和顧客檔案，方便及時的做好維護售后工作。

　因此我們 需要有一個。

　專業的服務隊伍，并規范服務行為，解決顧客的安裝，維護問題。

　 售前服務的目的在于針對不同的消費者，想辦法讓他們認知純水機、凈水器區別，并且信任純水機達成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。

　 售后服務的目的在于通過提供滿意的服務，讓客戶主動向其他消費者推薦純水機提高我們產品的美譽度和市場銷量。一般情況下，顧客購買純水機以后，往往會通過使用，通過 家庭成員及親朋好友或同事的評判，對自己的購買選擇進行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會產生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買純水機后的感覺相當程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用純水機不滿意的話，甚至會通過大眾媒介公布于社會，如果購買純水機后對服務水平，使用功效產生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導其他人購買純水機。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

　 市場部和售后或部 做好售前和售后服務的保證，不但 應該 嚴格執行，還 應該 做得更好！

　很多 品牌的銷售 商會忽略這個問題的重要性，只把眼光盯在當前利潤 的多少上。其實 當前的利潤 僅僅是看得見摸得著很有限的小數，而 后期維護 市場則有看不見想不到的無限空間。消費

　者的宣傳效果要比自己強百倍。

　我們應該 站在消費者的 角度來確定哪些是消費者 關心、注重或必要的服務內容，提高服務水平，以增強顧客滿意，獲得顧客對純水機使用后的良好感覺，使 公司 在市場競爭中處于領先地位。

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