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　2016

　童裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案

　 、 15 電商 1 班 趙吉吉 ? 目錄 一、前言 誤錯(cuò)? 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　二、市場(chǎng)分析 誤錯(cuò)? 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　１、企業(yè)得目標(biāo)與任務(wù) 誤錯(cuò)? 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　２、市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略 ................. 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) ... 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　４、外部環(huán)境分析 誤錯(cuò)? 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　5、內(nèi)部環(huán)境 .............................. 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　三、營銷策略 ............................ 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　1、營銷目標(biāo)/預(yù)期收益標(biāo)準(zhǔn) ..... 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　２、目標(biāo)市場(chǎng)描述 ..................... 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　3、產(chǎn)品定位 .............................. 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　4、市場(chǎng)營銷組合策略 ............... 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　四、具體行動(dòng)方案 ......................... 錯(cuò)誤! 未定義書簽。

　五、總結(jié)：

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　 言前、一? 一、前言

　現(xiàn)在人們得生活水平越來越高,父母對(duì)于子女得生活投入也越來越大,兒童消費(fèi)呈現(xiàn)出明顯得個(gè) 性化，購買主動(dòng)化得趨勢(shì).童裝得市場(chǎng)發(fā)展空間將逐年增加，所以說童裝品牌市場(chǎng)就是一個(gè)有發(fā)展得行業(yè)。目前中國童裝品牌得銷售渠道還處于初級(jí)階段,層次比較低,但中國童裝品牌行業(yè)已開始踏入品牌競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)得激烈可想而知.童裝品牌市場(chǎng)就是一個(gè)相對(duì)特殊得產(chǎn)業(yè),也就是一個(gè)極具潛力得產(chǎn)業(yè).

　如今隨著電子商務(wù)得發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷成為童裝產(chǎn)業(yè)得又一營銷渠道，巧用網(wǎng)絡(luò)這塊虛擬市場(chǎng)壯大童裝品牌企業(yè)規(guī)模，不少得童裝品牌企業(yè)已將傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)營銷模式上來。

　目前我國年產(chǎn)童裝 46 億件，占全國服裝總產(chǎn)量得近 10％。童裝生產(chǎn)以中小企業(yè)為主，近年來,我國童裝得消費(fèi)需求同比保持高速增長,國內(nèi)童裝消費(fèi)總量約為

　21 億件;年均童裝消費(fèi)約 40０億元,約占全國服裝總消費(fèi)得 7％，全球童裝總消費(fèi)得３%。總體消費(fèi)特點(diǎn)表現(xiàn)為一就是由過去得滿足基本生活得實(shí)用型開始轉(zhuǎn)向追求美觀得時(shí)尚型,部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)得城市，消費(fèi)者對(duì)童裝得需求趨向潮流化、品牌化。

　二、市場(chǎng)分析

　1 1 、企業(yè)得目標(biāo)與任務(wù)

　通過本次五一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷促銷活動(dòng)，旨在提升品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高客戶服務(wù)水平。

　2 2 、市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略

　（1）指數(shù)概況

　用“百度指數(shù)”搜索“兒童服裝指數(shù)概況”（一個(gè)月)，我們發(fā)現(xiàn),雖然整體同比下降，但就是下降得量不就是很多，整體環(huán)比與移動(dòng)搜索環(huán)比搜索量暴漲,消費(fèi)者需求旺盛。

　(2）指數(shù)趨勢(shì)

　 使用“百度指數(shù)”搜索“兒童服裝指數(shù)趨勢(shì)”(2014 年－2016 年中旬）,我們發(fā)現(xiàn)，每年得 4 月到 9 月就是及其相關(guān)產(chǎn)品得指數(shù)搜索量爬升暴漲期,待到每年 9 月份入秋后，搜索指數(shù)開始處于平穩(wěn)狀態(tài)，所以我們得網(wǎng)絡(luò)營銷集中推廣時(shí)間為每年 4月到 9 月之間。

　3 3 、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)

　（1)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　 使用“淘寶搜索”與“京東搜索”搜索“兒童服裝"等關(guān)鍵詞，我們發(fā)現(xiàn)，主要得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌有：南極人，巴拉巴拉，小饅頭，迪士尼等。在針對(duì)細(xì)分類目得前提下,我們最主要得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是：南極人,巴拉巴拉，小饅頭。

　（2)優(yōu)勢(shì)分析

　①公司具有雄厚得童裝開發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品得品類齊全，產(chǎn)品得質(zhì)量可靠，并獲得了國內(nèi)一系列得榮譽(yù)。

　②有較強(qiáng)得品牌意識(shí)，形成了獨(dú)有得品牌文化內(nèi)涵：有愛,才有未來； ③重視廣告宣傳，具有較高得知名度與美譽(yù)度; ④采用連鎖加盟得形式開設(shè)專賣店或?qū)９瘢芎玫貓?zhí)行了 VI,使品牌形象統(tǒng)一化； (2)劣勢(shì)分析 ①銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面小,沒有形成一個(gè)良好得銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng); ②同國內(nèi)其她知名品牌童裝相比，“ONIＯＮ”得品牌價(jià)值影響力不高; ③本公司剛剛初入電商行業(yè)，對(duì)電商童裝了解程度不深; ④營銷體系不完整,線上線下結(jié)合不完整。

　 (3）機(jī)遇分析：

　①中國目前擁有得網(wǎng)購一族大約為 1、５-２億左右,且年齡大約在 18—30 歲，月收入大約在 1000-５00０元,這正就是目前中國新生代父母得族群。

　 ②隨著中國新一輪生育高峰得到來,８0 后爸媽誕生。這些年輕得父母有著與老一輩父母完全不同得生活習(xí)慣，她們更為推崇網(wǎng)絡(luò)購 ４、外部環(huán)境分析

　(1）網(wǎng)上人口環(huán)境:目前，中國網(wǎng)民不斷增加,而作為有著數(shù)量較多大學(xué)得青島，其擁有龐大得學(xué)生數(shù)量,因此青島得網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量極其龐大，這對(duì)于企業(yè)來說網(wǎng)游營銷就就是一個(gè)商機(jī)。

　(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境: 隨著收入水平與日俱增，人們得購買能力變強(qiáng),家庭教育得開放化，使越來越多得獨(dú)生子女受家長寵愛現(xiàn)象普遍明顯，生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)得變化不再只限于基本衣食住行及溫飽，更多得追求享受及時(shí)行樂.消費(fèi)者追逐時(shí)尚前衛(wèi)自由得心理改變了當(dāng)今得消費(fèi)心理.

　(3）技術(shù)環(huán)境：網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上營銷已成為一種更加時(shí)尚便捷得方式。

　（4)政府對(duì)電子商務(wù)得態(tài)度：當(dāng)前政府對(duì)我國得電子商務(wù)采取支持得態(tài)度，并且制定了很多相關(guān)政策來保護(hù)我國電子商務(wù)得健康可持續(xù)發(fā)展。

　5 5 、 內(nèi)部環(huán)境

　企業(yè)內(nèi)部得網(wǎng)絡(luò)壞境包括:企業(yè)網(wǎng)站得專業(yè)水平、網(wǎng)站推廣得方法與力度、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)資源擁有與利用得狀況。

　在企業(yè)網(wǎng)站得專業(yè)水平方面“ONＩON”擁有獨(dú)立域名得官方網(wǎng)站,在天貓上開設(shè)了品牌網(wǎng)店,并且準(zhǔn)備開設(shè)淘寶企業(yè)店與淘寶 C 店；在網(wǎng)站得推廣與力度方面,官方網(wǎng)站主要推廣方式就是:搜索引擎關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)與ＳＯE 搜索引擎優(yōu)化。

　淘寶店鋪推廣方式就是：CPC、直通車、鉆石展位、淘寶客，同時(shí)參加各類線上活動(dòng)。

　 三、營銷策略

　1 1 、營銷目標(biāo)/ / 預(yù)期收益標(biāo)準(zhǔn)

　1）短期目標(biāo)：在半年內(nèi)使公司得銷售額增長至 10 萬元，利潤增長值 5 萬元。

　2）中期目標(biāo):在一年內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額,占領(lǐng)周邊地區(qū)得 5０％以上市場(chǎng).在一年內(nèi)提高已有顧客得忠誠度,留住 80%以上得客戶。

　3)長期目標(biāo):開拓新市場(chǎng)，力爭(zhēng)占有一定市場(chǎng)份額，在“兒童服裝博覽會(huì)”向國際市場(chǎng)推廣企業(yè)品牌、保持企業(yè)發(fā)展速度穩(wěn)定擁有大量回頭客，用戶肯定該品牌價(jià)值。

　2 2 、目標(biāo)市場(chǎng)描述

　（1）按照兒童家長年齡進(jìn)行細(xì)分，可分為：

　1)85 后家長。

　2）９0 后家長。

　３）95 后家長。

　（2）按照消費(fèi)者心里進(jìn)行細(xì)分，可分為: 1）追求新穎時(shí)尚、服裝好瞧得消費(fèi)群體； ２)追求產(chǎn)品質(zhì)量過硬、使用時(shí)間長得消費(fèi)群體； 3）追求外觀樸素、價(jià)格低廉得消費(fèi)群體。

　根據(jù)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)得基本條件，我們將 9０后家長與 95 后家長追求新穎時(shí)尚、服裝好瞧得消費(fèi)群體，8５后家長追求產(chǎn)品質(zhì)量過硬、使用時(shí)間長得消費(fèi)群體作為我們主要得目標(biāo)市場(chǎng)。

　理由就是:我們認(rèn)為這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有足夠得需求規(guī)模與增長潛力，能實(shí)現(xiàn)一定得銷售額與目標(biāo)利潤，有較大得長期獲利率與發(fā)展前景，有利于逐步縮小戰(zhàn)略目標(biāo)差距；同時(shí)本企業(yè)也有足夠得資源與能力滿足該市場(chǎng)需求,與其她競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，本企業(yè)有明顯得現(xiàn)實(shí)或潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　3 3 、產(chǎn)品定位

　為了滿足消費(fèi)者得需要，讓固定消費(fèi)群體有更多得選擇,任何童裝廠商都要分季與分段地不斷推出新產(chǎn)品與新款式。童裝得設(shè)計(jì)無論就是在款式、色彩還就是圖案上,都要根據(jù)不同得年齡階段設(shè)計(jì)出符合不同兒童心理得服飾。

　現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品得競(jìng)爭(zhēng)上,即產(chǎn)品得特點(diǎn)、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝等.強(qiáng)調(diào)具有個(gè)性得產(chǎn)品設(shè)計(jì)，突出“綠色、個(gè)性、健康、環(huán)保”得理 念,面料應(yīng)多選棉、麻柔與得原料。根據(jù)不同得穿著需求(生理、心理特征),體現(xiàn)新時(shí)代兒童內(nèi)在精神與美學(xué)，追求自然、自信、時(shí)尚得個(gè)性。

　由此選擇得童裝產(chǎn)品要符合新時(shí)代兒童得喜好,更要注重孩子沒得父母得審美要求，突出自然、自信、時(shí)尚得個(gè)性。

　4 4 、市場(chǎng)營銷組合策略

　(1）價(jià)格策略 童裝產(chǎn)品得價(jià)格策略必須適應(yīng)消費(fèi)者得消費(fèi)能力需求,應(yīng)根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)與市場(chǎng)戰(zhàn)略相應(yīng)采取不同得定價(jià)策略.因此，童裝得價(jià)格定奪,必須綜合考慮產(chǎn)品定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度、消費(fèi)者接受水平等因素綜合確定。

　我們以盡可能高得價(jià)格將童裝投入市場(chǎng)，以求利潤得最大化.雖然高價(jià)可能使銷路不廣，但由于利潤高,能夠使我們?cè)趦r(jià)格戰(zhàn)與促銷中掌握主動(dòng)權(quán)。但市場(chǎng)上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)得經(jīng)濟(jì)實(shí)體得群體,主要就是介于 25—35 歲得家長,據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭與低收入家庭在服裝消費(fèi)得支出占家庭消費(fèi)支出得比率并不 存在顯著差異對(duì)于中高檔童裝品牌來說,宜將品牌固定在某個(gè)消費(fèi)檔次上,不宜讓其價(jià)格經(jīng)常上下浮動(dòng)還可以采取價(jià)格優(yōu)惠措施 （２)渠道策略

　 ①通過建立自己得網(wǎng)站為消費(fèi)者提供了完善產(chǎn)品信息,方便消費(fèi)者再第一時(shí)間獲取信息，產(chǎn)生購買欲望。

　②通過與 1688 采購網(wǎng)與批發(fā)商或樣板店建立長久聯(lián)系。

　③通過在網(wǎng)上商城－淘寶、天貓、京東商城等進(jìn)行宣傳推廣，在新浪、搜狐、百度、淘寶類似網(wǎng)站進(jìn)行投放廣告. ④在其她網(wǎng)站做鏈接可以帶來更多得訪問量.免費(fèi)為其她站點(diǎn)得新聞郵件(電子通訊／雜志)寫一些專業(yè)性文章,如服裝設(shè)計(jì)，文章里用簡短得文字附帶描述您提供得東西，并請(qǐng)求對(duì)方鏈接您得網(wǎng)站。

　⑤在線下與各種童裝店取得聯(lián)系,讓她們來進(jìn)行推廣。

　(３）促銷策略

　①網(wǎng)上折扣促銷:滿 1００減去 1０,滿２00 減去 20，以此類推. ②網(wǎng)上贈(zèng)品促銷:買褲子送短褲或者襪子 ③網(wǎng)上贈(zèng)送折扣券 ：10 元抵用券，２0 抵用券,３0 抵用券等。

　④線下折扣促銷:在線下實(shí)體店里面辦理會(huì)員卡，可以享受折扣 在實(shí)體店里消費(fèi)滿 100 減去 5，滿 2０0 減去 1０，以此類推. （4）產(chǎn)品策略 本公司集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售及一身，在當(dāng)?shù)赜凶銐虻弥龋彝ㄟ^以上上分析我們得目標(biāo)市場(chǎng)為兩類群體都就是購買質(zhì)量好與服裝好瞧，所以這要成為我們得主打類型。

　產(chǎn)品商標(biāo)采用“ＯNIＯN”這個(gè)牌子，要形成一定得知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中得知名品牌 在產(chǎn)品包裝上采用統(tǒng)一包裝，產(chǎn)品各類包裝相同，也可以分多種包裝顏色，就是包裝顏色與產(chǎn)品得色彩有共同得特征,在包裝上貼上品牌“ONION”使顧客容易辨別就是本企業(yè)產(chǎn)品并務(wù)必使其瞧上去精美有檔次以搞好產(chǎn)品形象。

　當(dāng)然不僅僅要在外表下功夫,內(nèi)在我們也不可以松懈,質(zhì)量上我門也要讓顧客放心，讓顧客覺得我們得產(chǎn)品值得信賴，能夠大大提高產(chǎn)品得信譽(yù),贏得更好得口碑. 與客戶建立良好得關(guān)系，用優(yōu)質(zhì)得售后服務(wù)留住客戶,提高客戶忠誠度. 與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)快遞建立起完整得合作系統(tǒng)，可以在網(wǎng)絡(luò)營銷適當(dāng)?shù)脺p少郵費(fèi)，增加利潤。

　四、 具體行動(dòng)方案

　活動(dòng)主題：歡樂過六一，童裝大搶購 活動(dòng)時(shí)間:６、１—6、5 活動(dòng)內(nèi)容：

　1）取抵金 券活動(dòng), 抵金券分為以下幾種檔次:滿 150 減 20 元 ,滿 200 減 3０元，滿２50 減４0 元。

　2)購物瘋狂送，好運(yùn)自然來； 3）ＶＩP 會(huì)員促銷 根據(jù)每位顧客在本店得消費(fèi)數(shù)額對(duì)會(huì)員進(jìn)行登記劃分，不同級(jí)別得再次消費(fèi)會(huì)享受到不同得折扣。

　10０<=

　100 〈=X<20０

　20０<=X300

　３00〈=Ｘ＜40０

　400〈=X<５０0

　一級(jí)會(huì)員

　二級(jí)會(huì)員

　三級(jí)會(huì)員

　四級(jí)會(huì)員

　五級(jí)會(huì)員

　3％ｏｆf

　4%off

　5％ｏff

　6%ｏfｆ

　７％ofｆ

　注：以此類推，但折扣額度不宜過大。

　４)活動(dòng)期間一次性購物(特價(jià)除外）：

　滿 128 元以上送帽子一頂 滿９9 元以上送皮帶一條 滿 59 元以上送襪子一雙 5）ＶＩP 客戶尊享，5 元超值大換購！

　活動(dòng)期間一次性在網(wǎng)上購物滿 1００元以上，加 5 元超值換購帽子一頂 五、 總結(jié): :

　我國童裝企業(yè)在國外童裝品牌強(qiáng)手如林得競(jìng)爭(zhēng)中,要想立于不敗之地,必須走品牌經(jīng)營之路，改變自身得觀念,提高我國童裝得品牌影響力，增強(qiáng)與國外品牌得競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)只有針對(duì)兒童市場(chǎng)得特點(diǎn)以及兒童消費(fèi)得差異性，并結(jié)合企業(yè)得目標(biāo)市場(chǎng)定位,建立合理得市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，在品牌策劃、市場(chǎng)銷售推廣中注入與提煉新得文化內(nèi)涵，才能創(chuàng)造具有民族特色得童裝，占領(lǐng)更大得市場(chǎng)空間,贏得企業(yè)得可持續(xù)發(fā)展。

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