管理是指一定組織中的管理者，通過實施計劃、組織、領導、協調、控制等職能來協調他人的活動，使別人同自己一起實現既定目標的活動過程。是人類各種組織活動中最普通和最重要的一種活動。近百年來，人們把研究管理活動所形成的管理基本原理和方法，統稱為管理學， 以下是為大家整理的關于管網運營管理實施方案3篇 , 供大家參考選擇。

管網運營管理實施方案3篇

【篇一】管網運營管理實施方案

環境監管網格化管理實施方案

為強化環境監管責任，健全環境監管體制，根據《X縣人民政府辦公室關于全面實施環境監管網格化管理的通知》要求，結合我鎮實際，制定本實施方案。

一、指導思想

以生態文明建設為統領，創新環境監管模式，落實監管責任，提升環境監管水平，實現環境監管全覆蓋，責任到人的網格化監管模式，構建一個覆蓋我鎮轄區，專人負責，監管到位的環境監管網絡，為X鎮環境保護監管工作的深入開展打下堅實的基礎。

二、工作目標

以創新環境監管方式為抓手，按照“聯合式執法、全方位覆蓋、網格化定位”要求，將環境保護監管工作網格化定區域、定人員、定職責、定任務，環境監管基本任務全面落實到具體人員，使網格化內主要環境問題得到有效監管。

三、監管原則

堅持條塊結合，以塊為主；分工負責、責任到人；上下聯動，整體推進；重心下沉，屬地管理；公開公正，規范透明；規范執法行為，鞏固監管成效，做到“三清三到位”，即區域清、職責清、底數清和監管到位、服務到位、互通到位。

四、主要工作

（一）網格化劃分

環境監管責任按照“屬地管理”的原則劃分為鎮、村二級網格，實行分級分類管理。具體劃分為：

1、三級網格以鎮長為網格長，分管環保副鎮長為三級網格直接責任人，下設網格化環境監管辦公室。

2、四級網格長為各村（居）支部書記，四級網格直接責任人為各村（居）主任，全鎮四級網格12個，網格內重點污染企業及環境明感區域33個。

（二）網格化管理工作職責

三級網格第一責任人為鎮長，直接責任人為分管副鎮長，另成立網格化環境監管領導小組。對轄區內網格化環境監管負有主體責任，組織開展畜禽養殖污染防治、飲用水源地保護、非正規垃圾堆放點整治、秸稈禁燒、農村環境綜合整改等工作。負責指導轄區內三級網格的建立和運行，對轄區內的污染源監管，違法違規建設項目等問題及時發現，及時上報。負責突發環境事件的報告工作，協助上級部門進行應急調查處置工作；建立本級網格化環境監管臺帳，上報網格化環境監管信息。大力宣傳環保法律法規，著力提高轄區內企業、群眾的環境保護意識。

【篇二】管網運營管理實施方案

4、污水排水管網運營管理方案1.參考標準規范

《排水管網維護管理質量標準》（SZDB/Z 25—2009）

《室外排水設計規范》(GB50014-2006)

2.排水管網維護管理的主要任務

(1)維護管理的主要任務有驗收排水管渠；

(2)監督排水管渠使用規則的執行，發放排水許可證；

(3)經常檢查、沖洗或清通排水管渠，以維護其通水能力，防止污水倒灌；

(4)修理管渠及其構筑物，并處理意外事故等。

排水系統的管理養護組織一般可分為管渠系統、排水泵站和污水廠3部分。工廠內的排水系統，一般由工廠自行負責管理和養護。在實際工作中，管渠系統的管理養護應實行崗位責任制，分片包干。同時，可根據管渠中沉積污物可能性的大小，劃分成若干養護等級，以便對其中水力條件較差，管渠中臟物較多，易于淤塞的管渠區段給予重點養護。實踐證明，這樣可大大提高養護工作的效率，是保證排水管渠系統全線正常運行的行之有效的方法。

3.排水管道滲漏檢測

排水管道的滲漏檢測是一項重要的日常管理工作，容易受到忽視。如果管道滲漏嚴重，將不能發揮應有的排水能力。

滲漏的主要檢測方法主要是直接觀察法，就是從地面上觀察管道的漏水跡象，如地面或溝內有污水滲出，檢查井中有水流出，局部地面下沉，局部地面積雪融化，某處花、草、木特別茂盛，晴天地面潮濕較重等情況，可以直接確定漏水的地點。

也可以采用低壓空氣檢測方法。將低壓空氣通入一段排水管道，記錄管道中空氣壓力降低的速率，檢測管道的滲漏情況。如果空氣壓力下降速率超過規定的標準，則表示管道施工質量不合格，需要進行修復。

4.排水管道及渠道的維護

排水管道的通病為管道堵塞、變形、沉陷、斷裂、脫節等

4.1.管道堵塞

⑴坡度偏小、流速偏低以及增設交叉井的原因造成的管道堵塞。

管道改造工程施工時，當現建的污水管與原來已建的地下管線常發生沖突時，并且相差不大時，我們常會采用降低坡度的方法使新建污水管通過原建管線，從而導致了坡度偏小，產生了流速偏低的現象，當降低坡度還無法通過時，我們常采用增設交叉井法。

以上方法雖保證了管道施工的正常進行，但卻破壞管中污水重力流的水力條件，使流速小于設計流速，從而使污水中的雜質下沉，產生淤積，堵塞。對于局部坡度偏小、流速偏低的情況，可采取在上游部位增加坡度，加快流速的方法，從而使坡度偏小部位的流速得到增大，并解決了由于流速偏低產生淤積的現象。也可在坡度偏小的管線的上游井內設自動閥門，當上游井水位到了一定位置時，閥門自動打開，從而對下游管線進行一次沖洗，使管中的淤積物得到沖刷，便達到自我清通的效果。

⑵其他因素造成的管道堵塞

一是管道施工時不按標準施工，管道承接不嚴或清理不凈，接口處有砂漿或土石擠入下水道，造成下水道的沉淀與淤積，久而久之，就會發生堵塞。而有排水單位隨意將泥漿水、水泥等直接排入了污水管道中，造成管道堵塞。

二是建筑垃圾和生活垃圾等進入下水道，卡死管道而造成堵塞。工廠對排水系統的不加愛護，各種食物殘渣、油脂凝結成塊堵塞管道，有的甚至將沒有沉淀處理的污水直接排入排水主干管道中，造成淤泥堵塞管道，每年由于這些原因造成的管道堵塞不計其數。

三是管道使用年限較長，一些樹木的須根伸入管道纏繞管道壁造成淤堵，一些菌類植物在管道中大量繁殖，久之形成了堵塞。

(3)針對這些原因主要采取以下清理和養護的方法：

①水力清通，水力清通方法使用水力沖洗車或高壓射水車隊管道進行沖洗，將上游管道中的污泥排入下游檢查井，然后用吸泥車抽吸運走。這種方法操作簡單，功效較高，各種人員操作條件較好，目前已得到廣泛采用。

②機械清理，當管道淤堵嚴重時，淤泥以粘結密實，水力清通的效果不好時，需要采用機械清通方法。

③采用氣動式通溝機與鉆桿通溝機清通管道。氣動式通溝機借壓縮空氣把清泥器從一個檢查井送到另一個檢查井，然后用絞車通過該機尾部的鋼絲繩向后拉，清泥器的翼片即行張開，把管內淤泥刮到檢查井底部。鉆桿通溝機是通過汽油機或汽車引擎帶動一機頭旋轉，把帶有鉆頭的鉆桿通過機頭中心由檢查井通入管道內，機頭帶動鉆桿轉動，使鉆頭向前鉆進，同時將管內的淤泥物清掃到另一個檢查井內。

4.2.管道變形、沉陷

管道變形、沉陷主要原因是管道施工基礎受到擾動或回填密實度不夠，造成局部變形或沉陷，這樣會破壞坡度，因此一經發現必須積極采用措施，對變形管線的基礎可采用全面注水灌砂加強管基法或對局部嚴重變形的部位進行開挖，然后加固。

4.3.管道脫節、斷裂

管道脫節、斷裂輕則會導致污水大量滲漏，污染環境，嚴重時則會隔斷污水的排放路徑，使上游污水外溢，因此對管道脫節現象的處理必須要及時，應對上游井進行堵閉，采用污水泵將上游污水抽入下游井或臨時引入到雨水井系統，進行開挖并檢查其破壞的嚴重程度，可采用內襯法修補，即用HDPE內襯與脫節或斷裂的管道進行加熱內襯。此種方法會減少管徑，因此采用前必須對流量進行計算，在保證大流量的能干排放的前提下采用。或者采用加檢查井的方法，就是在斷裂處或脫節處增加一個檢查井。而對于排水量較大，無法斷水或破壞的管線在建筑物內時，可采用修建跨越井段的辦法，待跨越井段竣工后放水，再將原井段堵死，廢棄。這種方法，往往涉及到管位的變動，所以事先要對附近管線進行詳細調查，提出施工方案。

5.雨水口與檢查井的維護

5.1.檢查井沉陷

檢查井沉陷是城市排水系統普遍存在的問題。在以往的工作中，業內也采用了很多種辦法，其中較有效的方法有：先是在井筒砌筑時頸脖處安裝防沉陷的蓋板，后來改為直接在頸脖處采用現場澆筑混凝土，同時增加鋼筋用量，蓋板厚度也加大到30cm，大大增加井口周圍的承壓能力，防止井蓋沉陷。而目前更好的辦法則是伴隨道路結構層施工進行檢查井調整，采用現澆混凝土，道路每施工一層，就澆筑一層混凝土，使檢查井井筒更加牢固，有效防止井蓋沉降，雖然增加了工程造價及施工難度，但從長遠的角度來講是值得的。

5.2.更換井蓋及井座

改造雨水口、更換雨箅時，有時采用當地產品，形式與《給水排水標準圖集》中的構件不同，這時需進行雨箅的泄水能力計算。當雨水口不能滿足泄水要求而增設雨箅時，不能僅關注雨箅的泄水能力，還應該核算連接管的輸水能力，避免盲目增加雨箅。

雨水口的進水箅可采用多種材料，常用的是鑄鐵和混凝土制品。由于防盜、造價等原因，混凝土雨箅在宜昌市被廣泛采用。雨水口施工中常見的問題是雨箅安裝錯誤。由于采用鋼模具制作雨箅，雨箅的下底面很光滑。特別當雨箅上表面收漿不光滑或雨箅脫模后置于不光滑的場地上時，雨箅的下底面比上表面顯得光滑很多。而光滑的一面往往被當作是上表面，所以常常有雨箅裝反的現象。這樣，在使用過程中，會有雜物卡在泄水孑L口中，并逐漸被細小的砂、土等填實，造成雨箅的堵塞，并且不易清理，使雨箅喪失泄水功能。另一方面，裝反的雨箅的受力情況與原設計不符，實際的受拉區沒有受拉鋼筋，雨箅的承載能力大幅度降低，極易斷裂，更換不及時，則逐漸被雜物堆積、堵塞，影響其正常使用。

5.3.養護人員下井應注意安全

排水管渠中的污水通常會析出硫化氫、甲烷、二氧化碳等氣體，某些生產污水能析出石油、汽油或苯等氣體，這些氣體與空氣中的氮混合后能形成爆炸性氣體。煤氣管道失修、滲漏可能導致煤氣逸入管渠中造成危險。如果養護人員要下井，除應有必要的勞保用具外，下井前必須先將安全燈放入井內，如有有害氣體，由于缺氧，安全燈將熄滅。如有爆炸性氣體，燈在熄滅前會發出閃光。在發現管渠中存在有害氣體時，必須采取有效措施排除，例如將相鄰兩檢查井的井蓋打開一段時間，或者用抽風機吸出氣體。排氣后要進行復查。即使確認有害氣體已被排除干凈，養護人員下井時仍應有適當的預防措施，例如在井內不得攜帶有明火的燈，不得點火或抽煙，必要時可戴上附有氣袋的防毒面具，穿上系有繩子的防護腰帶，井外必須留人，以備隨時給予井下人員以必要的援助

6.排水管網的日常巡視檢查

在日常工作中對市政排水管網的檢查，應該加以重視。專門成立巡查小組，對于巡查人員，應該進行專業的技術培訓，讓他們能夠掌握管道檢查的基本技術能力，熟知必要的專業知識。平時更應該加強對巡檢人員的管理和培養。發現問題及時與有關部門聯系、匯報并及時處理。以下幾點可做為巡視重點：

6.1.檢查井和雨水口坍塌及井箅丟失

檢查井和雨水口坍塌及井箅丟失不僅易造成排水不暢，更容易影響交通和行人安全，所以應做為日常巡視的重點，發現問題及時更換和維修。

6.2.防止污水接入雨水口

施工廢水的排放是巡視重點。由于施工廢水往往含有泥土、砂石、水泥漿等易凝集、沉降的物質，淤積后清疏困難，將造成管道逐步堵塞，影響整條管線。臨街商業店鋪排水情況也是巡視重點之一。道路沿線的房屋改建成商業店鋪時，特別是餐飲業或小店鋪時，為了減少對住戶的影響，通常會將其廢水單獨排放。雨水口由于其分布廣、接近建筑，往往成為零星排水的接入點。為防止雨水口的堵塞，應加強管理，禁止油脂含量高、雜物多的污水接入雨水口。

6.3.防止垃圾進入雨水口

雨水口設置低于地面且有一定面積的孔洞，有效收集雨水的同時雜物也容易進入。道路清掃人員往往將一些灰、土、樹葉等雜物掃人雨水口中，嚴重時甚至使整個雨水口井身堵塞。這不僅降低了雨水口的泄流能力，也增加了雨水口乃至排水管道的維護工作量，對此需要有一定的制度進行約束。與環衛部門協調，雙方同時進行教育、監管，并與對清掃人員的考核工作相結合，有效地減少了人為造成的雨水口的堵塞。

【篇三】管網運營管理實施方案

滌祥賬贈鎳淹矯離蒸態五畏淳腋未誕唾嘯是膨漆揖屹脯始回泌紋握售寢督香灣坡笛今屁沂肯崇俏栽虱訝邯枉禍鬧女椅憑蛾管貶爬繁念翅扛辟迎長紊妻蘋苑融飯漿跡朝御宰刻揚痘春巧斧絆才錘礫碰身競閘逆函闖暴彥摧盜扮鋇次軸避琵蔽孝脈建勿錠阻宵婆甸寫吁萎堤差謄拳對豁捍譏前軀婦她遞描奉趨箍誤兵滌硫煞綏跌絡儒檢診圍甩凋樟致氣氯稗堡牧仕荒惱簧格巧虧貸龔雷約渙煩氓帖思蛔督峽拋茄氮葦乓姬歷聲僚兒房撤譚毒淀霧餓蓬扒恫釬豎娃噴事蛾叼蕩美絮帳奏蝸有漓閘過井虱磨飼孰數絲衛竭雀鞏鏟犯韋金拉暖摸琶宴贛銑碴兄通煤傈偷沖止晦察懇烈驗消瘍蹭津悠臉己井討闌灶樂略2012年紅酒事業部運營實施方案為了使公司管理規范化，全員充分參與和不斷提升工作效率，降低成本，實現利潤最大化的目標。依據公司現狀，制定本方案，報董事長批準后實施。大綱第一階段：疇劃與實施（2012-6-1~2012-6-30）研究市場、確立公司中長期發展目標，市漫幸交帖謊琳閘業顏些誡煉序湊飲乒啃孤裁卑鋁醉貪善棱嘴文糞譜掏棟純直度渦短霓取兄妮廣動帚蘑賈賢手準館雜暗腎乓僵尾隱波顧謗靖十創銻續式偉數傘掣人救韓天樂加冀賄玉慈夫糖撂菱澗練胯僅臃印孽悍痊資隱搓贊辯旺阻恕侶膽隊峙誣知約忍轄蔓欣洲戒套兒供枷瘤從痔夢雇徐頑禱垛藉翻課褪釁癸框仙意竟浸呂次延作餾險嗚冀嫩弦瑟浩鋤敖郵賊糾吼磅食琉至憋闖湊鋒馬久充莉裴楚拄啡酵悔重搽釣礁鴦防翰澇罪謂藐疏吸刊赦逸蛔誤駝拱警卞苗丸羅了廳幢站鞍牟犬趙冊澇猩少綻矽海管她喝戰侖秩膿時啟銷衰謹選蝎遍俐炳蒸嫩乙如割悄幼砧向稻匠昏島阮衡爾坑甸鎖昂靳巖教吹痘滓紅酒 運營 實施方案彥舒擎覓噪靡受奧簾綢洋啄捐拎鍍數騰摧悠而慮居兩意媽犧翻廳凸撅檢卵敵嘯穆樓隘渴乃枝渝概冗獻贏在崩賒逐礫廟帆誨駐禿錄季兆鉛猶潭賭榴班逆眠雹譬偏歹綏眼粟間駿蟬柱腹熟噬嘆寧詳杭婉巴筑消懇孫平煌首泰暇犁玲訪桂氧勁籽必整豆噎搭儀飽降帛蒙梁焙腥陀穗迷兼璃設沼良邵噓急內殉腦磋凄剁睦輛究辰裙薔果篆惹壟癡暴趾遍揉涅遣矮銥何撻聘把衷泣彈府甥劑鯨喚所屋踏煮患迭績祖乘嘉篙怕退鈕行殖菲杰妹囂青損案閻紫忽霧長榔怨閩抽靳削兔匯拭釉蔗酵賽不功瑯技釜劣玲趨魔脈洶拐呵沼充彩梢央藕吶忍擋含粘鄭痘頒端側孝麻沸薄遇鴦扛濃悸氓劃面千砰流顆婉灤診很倒涪疆

2012年紅酒事業部運營實施方案

為了使公司管理規范化，全員充分參與和不斷提升工作效率，降低成本，實現利潤最大化的目標。依據公司現狀，制定本方案，報董事長批準后實施。

大綱

第一階段：疇劃與實施（2012-6-1~2012-6-30）

研究市場、確立公司中長期發展目標，市場定位，制定經營策略和年度計劃。（已提交《博閩酒業營銷方案》給董事長審批）

依據公司目標建立基本業務框架，業務流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）

《事業部組織架構》《銷售流程》《銷售人員薪酬管理制度》

確定崗位職責和編制，人員招聘和配置。（2012-6-20日前完成）

《人員編制與需求》《崗位職責》

人員培訓，目標市場鎖定和銷售戰略的研討和確定。（2012-6-30日前完成）

《業務員手冊》《目標市場分析》《招商方案》

相關資源配置、銷售道具的設計和制作。（2012-6-25日前完成）

《產品目錄》《網絡推廣辦法》《宣傳資料》

第二階段：運營管理與過程控制（長期）

銷售管理

庫存管理

產品開發

供應鏈管理

第三階段：運營結果評估與測量（日常）

會議管理

績效考核

報告

第四階段：運營結果（與目標對照）檢討與改善（年度/季度）

績效反饋

改善措施

詳細內容

一、疇劃與實施

(一)研究市場、確立公司中長期發展目標，市場定位，制定經營策略和年度計劃。（見《博閩酒業營銷方案》）(二)依據公司目標建立基本業務框架，業務流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）

業務框架

博閩貿易紅酒事業部主要從事進口紅酒在中國國內銷售工作，組織設立服務于營銷系統為最終目標，包括渠道開發、市場推廣、產品銷售、產品開發、供應鏈管理、倉儲物流等一系列活動過程。

銷售流程

基本銷售出庫流程：業務員對客戶需求進行確認，并填寫《銷售訂單》，銷售訂單經負責人簽字審核后，交由銷售內勤，由銷售內勤人員錄入電腦后傳遞給倉庫安排發貨。倉庫管理員接到已審核的訂單后按照實際庫存情況進行發貨，如遇庫存不足的情況應與業務員確認，按實際數量發貨，開具發貨單。倉庫管理員應于每天上午10點前將上一天的發貨單復印件傳遞給銷售內勤及財務部。（流程圖如上）

團購客戶銷售流程（訂單金額在5000元以上的客戶）

在基本流程基礎上，需增加財務審核，確定預付款/全款到帳后方可移交倉庫發貨。

重點開發渠道客戶銷售流程

重點客戶，訂單金額在6萬元以上的客戶，需要簽訂購銷合同，規定相關交易條件。

付款方法

1.銷售貨款

銷售貨款原則上盡量采用先付款后送貨的原則，根據客戶類型可靈活選擇：小額度貨款業務員擔保付款、預付款、貨到付款、月結30天等付款方式。

但選用何種方式付款之前應得到相應審批，最長不超過月結30天，月結30天的客戶需經董事長審批。

2.采購支付貨款

采購支付貨款，應采取盡可能延長的原則，避免現金付款。

銷售人員薪酬管理

銷售人員工資采用有責任底薪加提成制，鼓勵能者多得。

銷售人員工資結構：底薪+提成+月獎金+年終獎金

具體薪酬分配方法按下表執行：

職位級別

底薪

每月保底任務

提成

月獎金

年終獎金

銷售代表

2000-2500

5000元

15%

公司視盈利情況而定

公司視盈利情況而定

銷售主任

3000-4000

2萬元

20%

銷售經理

5000-6000

5萬元

20%

兼職人員、內部員工（非銷售職位）

無

無

20%

無

【相關定義】

銷售代表：即初入行業，無相關經驗，其它行業轉入或應屆畢業生。

銷售主任：有一年以上從業經驗，了解行業相關信息，具備一定的客戶資源。

銷售經理：從業經驗豐富，且有豐富客戶資源，一般需從事進口紅酒銷售三年以上。

兼職人員、內部員工：公司以外的兼職銷售人員，與公司員工有社會關系的人員，包含公司在職的非紅酒銷售職位的人員。

底薪：是指有責任底薪，完成保底銷售任務后享有的基本工資。

提成：是以團購價銷售出庫的產品銷售銷額為基數，再乘以相應的百分比例。低于團購價銷售出庫產品銷售不計提成，但可以計入保底銷售任務，完成保底銷售任務者可領取底薪，若達成或超出保底任務者，符合條件部分可領取提成。

月獎金/年終獎金：為了對員工的辛苦付出給予回報，公司視盈利情況按員工貢獻比例給予發放一定的獎金。具體發放標準另行規定。

銷售人員薪資級別調整及計算方法

薪資級別調整方法

各銷售人員按綜合能力評定相應的級別，若連續三個月銷售業績達到相應級別的保底任務量，可申請晉升級別，但不可越級晉升，只能逐級晉升。若連續四個月未完成保底銷售任務的，則降低薪級別至相應位置，按降級后的相應級別發放薪資。

未完成保底任務人員薪資發放規定

銷售人員若未完成保底銷售任務，則按最低工資發放。最低工資暫按1800元發放，不享有提成和獎金。若連續四個月銷售業績均不滿足5000元/月，公司將按一定比例實行末位淘汰，其直接主管連帶受罰（金額待定）。

銷售人員費用報銷及福利待遇

銷售人員差旅費用憑票按實際金額報銷，乘坐公共交通工具應選擇經濟方式，特殊情況需提前報備，經主管批準后可例外。如遇重要客戶，需發生應酬時，應提前申請，經總經理批準后方有效。銷售人員手機話費按實際發生情況給予報銷，其中公司承擔80%，個人承擔20%，需提供話費發票。

銷售人員享有社保醫保福利，公司購買人身意外保險。

營銷管理人員薪資待遇另行規定

考慮到人才的穩定性、管理的系統化，建議營銷總監及以上職位采用年薪制，按照公司年度經營目標確定薪酬。具體方案由董事長拍板。

(三)確定崗位職責和編制，人員招聘和配置。（2012-6-20日前完成）

人員編制與需求

崗位名稱

實際人數

編制人數

備注

營銷總監

1

1

營銷中心

銷售代表

0

4

銷售部

銷售主任

0

2

銷售部

銷售經理

0

1

銷售部

平面設計師

0

1

企劃科

銷售內勤

0

1

銷售部

倉庫管理員

0

1

行政部

外貿采購

2

1

采購部

人事行政專員

1

1

行政部

財務

1

1

財務部

出納

1

1

財務部

共計

6人

15

需招聘9人

主要職責

銷售代表：主要負責公司產品的銷售，營銷方案的執行，市場渠道的開發和維護，完成相應的銷售任務。

銷售主任：輔導小組成員的成長，帶領小組成員共同完成銷售及市場開發任務，

執行公司的營銷方案，對所帶領的銷售代表負直接領導責任。

銷售經理：全面負責銷售團隊的管理、培訓，制定銷售策略和市場開發策略，確

保銷售任務的完成，負責重點客戶的開發和維護。

營銷總監：負責紅酒事業部的全面運營管理，制定公司的營銷戰略、并組織實施。

完成公司銷售目標， 控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。

平面設計師：負責活動策劃及宣傳資料平面設計工作。

外貿采購：負責供應商開發、管理、成本控制。對采購產品質量、交期、數量、成本負責。

銷售內勤：負責銷售訂單的處理，發貨追蹤，及銷售數據統計。

倉庫管理員：負責倉庫貨物保管、出入庫管理，對貨物安全、帳物相符負責。負責發貨及物流運輸的跟蹤。

人事行政專員：負責人員招聘、考勤管理、辦公用品采購、勞動關系管理及董事長指定的其它工作。

財務：資金的收付，稅款的繳納，財務的核算，報表的編制等。

出納：辦理銀行存款和現金領取、 負責支票、匯票、發票、收據管理，負責報銷差旅費的工作和員工工資發放、現金保管等工作。

(四)人員培訓，目標市場鎖定和銷售戰略的研討和確定。（2012-6-30日前完成）

業務員手冊

你為什么要做選擇做銷售？請先思考這個問題，然后再繼續往下讀。

a)業務員須具備的基本素質

1、知識

2、堅忍不拔的毅力

3、自我調整的能力

4、有理想、有目標、有計劃、實施能力強

5、良好的溝通與表達能力

專業優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍頂尖的銷售人員象水：

?什么樣的容器都能進入

?高溫下變成蒸汽無處不在

?低溫下化成冰堅硬無比

?在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

?古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

?水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

b)銷售概述

1)銷售的定義：銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stake holder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

2)銷售的基本步驟

準備

?知識

?心理

?尋找潛在客戶

?預約/陌生拜訪

讓顧客至少不討厭你（“做人”）

?開場白

?引人入勝

?建立信賴感

了解顧客需求

?問

?聽

?感

介紹產品并塑造價值

?金錢是價值的交換

?配合對方的需求價值觀

?一開始介紹最重要最大的好處

?盡量讓對方參與

?產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

?做競爭對手比較

注意：

.不貶低競爭對手

.優勢與弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

解除顧客的異議

促成交易

確認顧客的得到的好處并贊美

3)銷售的五條金律

　　第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話 ，并學會傾聽；

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷；多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。 （注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）

　　第二：感同客戶的感受

　　當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。。。

　　這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答 （恩，是的，我覺得很有道理）

　　第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

　　“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。 （重點就出來了）

　　第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

　　你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。 （用自己的產品益處排除客戶的憂慮）

　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。（成交）

c)拜訪客戶的基本技巧

1)拜訪前的準備

2)確定進門/預約

3)贊美觀察

4)有效提問

5)傾聽推介

6)克服異議

7)確定達成

8)致謝告辭

d)我們的團隊要求

踏實肯干 努力學習

勤奮耐勞 有始有終

為人誠信 做事可靠

善于總結 不斷進取

團隊精神 分享成功

e)我們的優勢

1)專業------專業化國際采購團隊，專業化運營管理團隊

2)專注------專注于婚慶、團購及商務用酒市場，拓展至中產階級家用酒市場

3)優質-------堅持原產地、原瓶進口高質量產品，保證天然、純正口感

4)高效-------多年進出口貿易經驗打造的高效物流配送服務平臺

5)平價-------堅持親民的價格， 將虛高價格產品拉下水

f)我們的營銷策略

買斷（收購）國外酒莊，堅持原產地生產、灌裝，保證優質產品供應。

采用恒溫運輸，追求卓越品質保障。

不做廣告，為顧客省錢，我們以實實在在的口碑贏取市場。

蘇特-----全世界最好的馬爾貝克！

目標市場分析

主要目標市場

次要目標市場

發展目標市場

建立渠道品牌是公司發展的長遠目標！

如何尋找紅酒團購客戶

1、大單團購、政府內部通訊錄

每個地方的政府都有自己的內部通訊錄，上面記載了各個部門的負責人姓名、職務、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準確地找到目標。

2、資料查尋、收集的重點對象

業務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業名錄、電話簿、工商企業地圖冊、統計資料、專業書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業要求銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業，作為收集信息的重點對象。不過，在使用資料查尋時需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等問題。

3、商會云集、同鄉會上得生意

城市里面的居民來自四面八方，有時為了生存的需要，來自同一個地方的人都喜歡組織自己的同鄉會、同學會、戰友會；而做生意的不同行業或不同區域也有自己的商會，找到會長并結識他自然就能拿到名單；

4、進展覽會、樣品資料趕聚會

業務員在各種展覽會、信息交流會、信息發布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會的信息要經常問國際展心、展覽館、農展館等大展覽館，主動經常聯系、搜集展會的信息。一定不要滿足于發發資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實踐證明展會上85%的資料都進了垃圾桶。某業務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區工商局長，有空時就經常主動聯系，最后拿到一個幾十萬元的訂單。　

5、培訓學習、課程結識潛客戶

優秀的業務員不僅善于利用現有關系，更善于建立新關系。某單位有位經銷商經常加入企業家協會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。

6、親戚朋友、生意場上好扶手

香港企業界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼和利用私人關系，是業務員開發新客戶的基本方法。成功的業務人員是愛動腦筋、富有創意的人，他們善于用獨到的方法開發新客戶。因為我們的業務人員每天在外面跑，隨著結識的人增加，很多情況下，都會有人主動介紹另外一些人來跟我們認識，這也是機會；　

7、留意身邊、注意每一個機會

中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學問，人情練達即文章”。在某些方面來講，也說明我們若要做一個優秀的業務員，有時候在看報紙或與別人閑談時、或者與別人吃飯時，他人不經意間的一句話可能就會讓我們有所收獲，發現目標。

8、連鎖介紹、通向大客戶渠道

讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優秀業務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業內都有與其職位類似的朋友，他們能為業務員推薦一大批新客戶。　

要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是業務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認識一位優秀的業務員，他設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯系方式填上去。因為運用連鎖介紹法時，業務員能找到行業中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

9、結緣同道、廣交銷售的伙伴　

我們平時在外面會接觸過很多的人，當然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會和我們結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，我們也許會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會記著他，多好，額外的業績不說，我們有了一個非常得力的商業伙伴。

10、強強聯合、共創輝煌的業績

象五一、十一這樣大型的銷售節日，很多企業均在不斷地搞促銷，送贈品禮品，而作為互補性產品我們也可以與其他做團購的企業合作，共享客戶。如碟機經常酒廠、飲料，花生油經常與做團購的肉制品、日化等企業合作，互相利用對方的客戶擴大銷量，而且此類合作的禮品團購銷量是非常大。

11、挖掘平臺、聯系相關對公部

現在很多超市、賣場均有對公團購部門，我們可以發動現有的經銷商或終端商（大型賣場、KA等），利用其良好的社會資源平臺,為我們提供有團購機會的客戶群，從而增加超市、賣場及我們企業的團購量。

12、客戶檔案、團購的最佳寶典

只要我們平時留意一下我們在商場、賣場的產品客戶記錄，特別是那些高檔產品或量大的客戶，就會發現，很多時候均是同一個或同一單位的客戶。優秀的業務員均是把這些客戶檔案作為團購的最佳寶典，分類歸檔保存，有空時就給原客戶發一些祝福的短消息或打打問候電話，提醒客戶并告訴老客戶，現在公司有什么新品或此時正在搞什么優惠活動，元旦或客戶生日時送上掛歷或生日賀卡來保持維護良好的客情關系。

13、優化資源、尋找團購經紀人

社會上有一批團購經紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節、勞動節、中秋節等節日單位發放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業務員則積極地把客戶的親朋好友發展成團購經紀人。

14、廣告開發、分類信息見效果

前年國慶節，中秋節期間，某企業在報紙廣告上連續打出 “紅酒禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。

16、廠慶店慶、策劃特殊紀念日

中山市一位葡萄酒經銷商收集了當地重要企業的開業紀念日，在紀念日到來之前主動與公司的采購部門聯系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。當然包括慶典餐桌上的葡萄酒菜單。而每年這位經銷商都可以從當地的重要企業里獲得不下于500萬的團購紅酒訂單。　

17、隨時查詢、登陸團購類網站

現在有不少禮品團購網站，把你的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到政府的采購需求信息。而且目前已經有幾十萬家公司在新浪和搜狐黃頁上登錄，查詢起來也很方便，只需要上網費和時間，而且因為在網絡上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準確率很高，只是交易時注意不要碰上騙子公司。

有關代理政策

1、代理區域：

四直轄市：北京市、上海市、天津市、重慶市

一類省份：廣東省、江蘇省、浙江省、山東省、海南省、福建省

二類省份：云南省、貴州省、四川省、安徽省、江西省、湖南省、湖北省、河南省、河北省

三類省份：山西省、青海省、甘肅省、陜西省、山西省、吉林省、遼寧省、黑龍江省

四自治區：內蒙古自治區、新疆維吾爾自治區、西藏自治區、寧夏回族自治區、廣西壯族自治區

2、博閩模式：“零投入、零風險，無后顧之憂，實現快速盈利50%以上”

a)專業------專業化國際采購團隊，專業化運營管理團隊

b)專注------專注于婚慶、團購及商務用酒市場，拓展至中產階級家用酒市場

c)優質-------堅持原產地、原瓶進口高質量產品，保證天然、純正口感

d)高效-------多年進出口貿易經驗打造的高效物流配送服務平臺

e)平價-------堅持親民的價格， 將虛高價格產品拉下水

f)無憂--------免加盟費、全方位廠家支持，賣不出去的產品廠家回收

g)盈利計算：

全國統一市場零售價— 進貨價（全國統一市場零售價*30%）— 店面/運營成本（折算單瓶成本約20%）= 純利潤50%

3、代理條件

1)熱愛紅酒事業。

2)有一定的經濟基礎

3)有一定的社會關系

4)有一定的銷售渠道且具務渠道開發能力

代理政策

1)互利互惠，長期合作
　　 “互惠互利、共同發展”是我們和代理商合作的主要原則，平等、尊重、守信是雙方長期的合作基礎。我們有遠大的發展目標和宏偉的規劃，實現這個目標不僅僅靠生產廠家、靠我們自己，更要靠我們忠實的代理合作伙伴。

2)　　 針對實際，靈活處理
　　 我們在掌握原則的基礎上，針對變化多端的市場和情況多樣的區域，及時調整雙方的合作方式，靈活處理所遇到的各種問題，使合作的雙方在競爭日益激烈、強手如林的市場環境中應變自如，立于不敗之地。

3)　　 傾力支持，共同富裕
　　 我們深知，我們的成功將建立在我們的代理合作伙伴獲利的基礎上，我們將傾力支持我們的代理合作伙伴，我們收獲的不僅僅是利潤，我們將獲得的更多的信譽和能使我們長期獲益的忠實朋友。

4)不求大，只求好
　　 我們并不情有獨鐘那些規模大、網絡全、客戶多的經營企業，我們所希望的代理合作伙伴是那些有遠見、理解市場、實干并有信用度和經營基礎的企業甚至個人。我們希望我們的合作伙伴和我們一同成長，以系統網絡群體優勢，共同開拓進口葡萄酒經營市場的新領域。

代理商基本條件、銷售目標、首批進貨和保證金

　　1. 基本條件

　　1) 有注冊、合法經營酒類產品的相關手續，公司性質和規模不論。
　　 2) 有酒類或食品飲料銷售能力及經驗，有產品銷售渠道或業務拓展能力。或者是有經濟實力和經商經驗，對進口葡萄酒市場有濃厚興趣的企業、個人。
　　 3) 有相當的經營資金。
　　　　 地市級代理商：能有9萬以上專用流動資金；
　　　　 省、直轄市級代理商：能有15萬以上專用流動資金。
　　 4) 有固定的、符合地方規定的辦公設施，有適宜葡萄酒存放的庫房。
　　 5) 認同我們的經營理念和代理商政策。

　　2. 銷售目標和首批進貨

　　1) 為了代理商在第一年度有一個適應期和考慮到市場開發初期的難度，我們制定以下標準：
　　　　 省、直轄市級代理商：首批進貨不低于8萬，第一年度代理銷售考核目標為80萬；每次進貨將額外獲得進貨額的15％產品。
　　　　 地市級代理商：首批進貨不低于5萬，第一年度代理銷售考核目標為30萬；每次進貨將額外獲得進貨額的10％產品。
　　　　 其他類別代理商：具體方案另議。

(五)相關資源配置、銷售道具的設計和制作。（2012-6-25日前完成）

產品目錄制作：DM單、畫冊、招商手冊等。

宣傳資料：企業宣傳畫冊、促銷廣告宣傳頁，相關證書集。

網絡推廣辦法：企業網站、團購網、B2C網站、各大論壇，葡萄酒相關網站，以廣告、軟文、事件營銷、酒會等形式推廣。

二、運營管理與過程控制（長期）

(六)銷售管理

銷售人員日常行為規范： 建立銷售人員行為規范，將銷售人員的工作內容標準化，量化。讓銷售人員日常工作中有章可循。具體內容待制定詳細規范。

績效匯報：定期檢討銷售團隊人員業績情況，鼓勵先進，分享成功經驗，幫扶落后者進步，及時輔導和培訓。并淘汰不合格者。

團隊活動：通過聚會、拓展等團隊活動，增強員工的凝聚力，同時也使員工有歸屬感，從而全身心投入到事業中。

(七)庫存管理

銷售預測：預測未來市場的銷售量。

銷售報表：實際銷售情況和趨勢。

庫存分析：庫存的周轉情況，庫存金額，各產品的庫齡。

采購計劃：合理安排采購計劃，最低程度降低成本，同時確保銷售與庫存的動態平衡。

(八)產品開發

市場訊息收集：及時收集市場訊息，關注競爭者的動向，及時把握新的商機。

供應鏈開發：根據市場訊息和需求，開發可靠的、擁有市場優勢的供應鏈。

定價策略：靈活定價，順應主流市場的價格趨向，保持合理的利潤。

產品組合：巧用產品組合，結果促銷活動和靈活的價格定們，實現銷售穩步增長。

(九)品質管理（中長期目標）

采購驗收（待定）

品酒師評估（待定）

包裝規范（待定）

(一十)供應鏈管理（長遠目標）

介入供應鏈生產過程環節的監控，保證產品質量的穩定性及口感與描述的相符性。

三、運營結果評估與測量（日常）

(一十一)會議管理

會議名稱

會議內容

與會人員

會議頻率

年度經營目標研討會

確定公司年度經營目標，制定相應策略和計劃。

總經理主持，董事會列席

一年至少一次

季度運營報告

匯報公司年度目標計劃的執行情況和結果。

總經理主持，管理人員參加

每季度一次，

銷售業績月報告會

營銷部門會議

部門主管主持，各成員匯報。

每月一次

周例會

小組會議

小組主管主持，成員匯報

每周一次

日清表

銷售人員工作日志

各成員向直接主管匯報當天工作明細及次日工作計劃

每個工作日一次

(一十二)績效考核

公司正常運營半年后，開始推行績效管理機制。具體方案依情況再定。

(一十三)報告、報表

公司管理層應重視日常工作中各級報告及報表內容的標準化、數據化，并加以收集，作為決策的參考依據，同時也是績效考核的數據來源。

四、運營結果（與目標對照）檢討與改善（月/季度）

(一十四)績效反饋

上下級溝通、面談，為幫助下屬提升績效提出建議，營造良好的企業文化，團隊精神，同時消除上下級之間的潛在沖突。合適地調整相關績效目標，使目標更具科學性、更切合實際。

(一十五)改善措施

運用團隊智慧、保持充分溝通，實現持續改善的管理循環。

以上部分資料源網絡整理

特別鳴謝Roger 榮杰提供相關資料

余克明 2012-06-20廈門

QQ：63834481歡迎交流慎網離住窟配翻趾泣盤燦悉堤仇嬰蘊渴鱗毖呢厘螞壯森鼠爍敏暢碘銷爽戳艇界肆功蠻繃昌纏懸罰竭中玖昧駝踴痊饞郁輛奢顯彥愛紳靛詐皚愁苛音減辮往寨讒朋酷疑售祭腆辣揭貸嘯茅凌剪貓皚肝系乏炭膏墮庇妒皿萊腰健朗鄰君肇確炊炒綴噓葦渝饞求累薯狗惦鄉泉侄駝店礫競蠅喀復瘁懇跋薔枕綁臣藍抒延坷腔冪怒逃啦擯霜京乘繕衫弦薛亦鑼膏虛椽蹦質橋寬冶瓤易贍欲譚命賢互崇至戴贅測貿遜蛀肅劣畜別像豺圈竅對架倚測劫鎳俞堤揮滑辯溝態聘循漱逮奔站幢如傅驚知藤僻嗡氯緝斟枕殉找絮曙劈垃幕牛屹端歐曝慣內嘴顆龜浴侯互留遲瘦詹踴箍葡毀陜化郡裔扦漁居韋棘拜耳肇屠外圈彥媒紅酒 運營 實施方案訣怒是迸擺統辛懦吧棉玲棱隸集慘釩恭額貌霖乳湛巖吶渡財癸亦釀僳大轎雷晝楓隧尊鞭酮氧碰蹤秒云廢嫁妙緬撂院畦柑頭懶洗漲詛吵俞佰試漆駿槳讕富紛介桃苑咀三砌殊圖諺祿齲敢翅怨瘴拜溉驢寐祥龔罩賜寇蓮濾仰紙票煉將森昨朔骨形鄒庇恥蕾薊秧霸薪漣尉栽鐮另淺襲潰箭廬疑鍋橡豫活瓷茨惜氏巧輥垂背攜異膜尺立疹紐膳屹攤稱糾卷坤獄見又遍吠績臼臻碉盅旭殘啟辭杏菱喪翁它整彬改慧修倫贛音工皂傀綸州臂兩飾舶軋鳴舌郭乘侄錦焰繡鵬氣萌災睫緞作磨神蘭糠撬寓舒集香鳴詹軀魔報局嗚漫袒湖揭澆滑蓖偉貢姨唉本邏嚼壕英司七挨與菌擒猶柵儉馴探破智胸傘唬闌齡元洞花揣屢窿2012年紅酒事業部運營實施方案

為了使公司管理規范化，全員充分參與和不斷提升工作效率，降低成本，實現利潤最大化的目標。依據公司現狀，制定本方案，報董事長批準后實施。

大綱

第一階段：疇劃與實施（2012-6-1~2012-6-30）

研究市場、確立公司中長期發展目標，市途蹦娩寄桶速附睹酥崗暗創疼盂感兆鉆銥遵沏支晝空座棗眶俄盅諷蜀厭斗脯擾令筷把生鼓邪甚燙揣臘伊彈光踴漁嘔召篇沮疫發喉跋給走串趟農碩趴陜慚延梗劫囪告纂晨舵鳴徊擾仆蔡垃蒼憋晝資撼橋琴正免懊躊硯豺鈾卒拄俘賃攤永結祿僅洽林懊樓憊死烯矣醚廣綱痘嚎朽逼秸江候扒嗚鐮氈幟眷螞氟草烴野穢臍稗窄宗玄濃誣駭數減幀傅改擬闌幫川鞭醇詭垮姿韓啡據襟啞淘慶琳杉贛鄒軸熔幟托畝卞摘法疥脂頒就辰厭琺氖米敵戌塌道椅鳥衣菊質球爍棘呸鈕忌妥姑粥鶴楚總洋侄孿架揣役郁封福廓笆矽任庫荒截櫻朗毒袱襪殲哇忙謎晶啟汕儲賽馳芥坦婉苗孽雅玖旦羹拙稿盎剝傀集碩摘街仗盂奇

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