阿聯酋市場考察報告

　目前全球經濟很不景氣；中東地區盡管受到油氣價格的影響，但經濟增長仍相對較快。2015 年預計 3.1%，2016 年預計 3.4%；阿聯酋分別是 3.2%和 3.6%；以 2020 世博會為契機，2014 年以來，新一輪基礎建設逐步走向高潮，迪拜新機場、阿布扎比機場二期、迪拜運河項目等都在如火如荼建設之中。與中國一帶一路戰略構想相吻合的是，中東地區正在規劃 2100 公里的鐵路建設項目，有望在 2020 年建成通車。

　在此大背景下，應中東公司邀請，國貿公司和板材事業部一行 4 人于 2015 年 10 月 18日至 22 日，走訪了中東公司兩年來開發的近 20 家客戶中的 8 家重點客戶；現將走訪情況匯報如下：

　客戶拜訪情況

　一、DBMSC 公司 1. 客戶簡介

　 DBMSC 成立于 1970 年，從一家小型的家族企業發展成為中東最大的鋼材庫存商。該公司主營鋼鐵產品，包括中厚板、切板、熱卷、線材、各種型鋼（角鋼、H 型鋼、工字鋼、槽鋼等）；目前在阿聯酋、阿曼和卡塔爾均設有倉庫，以便為客戶提供便捷服務。客戶覆蓋中東、東非和東南亞地區。DBMSC 常規庫存 15 萬噸左右，其中板材約占 55%，產品主要以結構鋼為主，兼有船板、海工、管線、高強、耐磨等中高檔次產品。DBMSC 是 JFE 在中東地區的代理。

　目前，DBMSC 的板材主要從中國進口，供貨商包括南鋼、沙鋼和新余。DBMSC 與南鋼的合作始于 2006 年，是第一家從南鋼采購并推廣南鋼產品的阿聯酋客戶，前期通過貿易商與南鋼合同；從 2014 年開始通過中東公司與南鋼直接建立業務往來，截止目前成交 1.64萬噸。

　2. 客戶建議和意向 1) 通過這些年與南鋼的合作和客戶對于南鋼產品質量的良好反饋，客戶認為南鋼屬于中國一類鋼廠，并愿意幫助南鋼推介產品，表達了與南鋼保持穩定長久合作的愿望。

　2) 南鋼鋼板價格與同類鋼廠相比，價格偏高，缺乏競爭力。目前主要從沙鋼采購，今年截止目前已成交約 7.5 萬噸。希望南鋼能夠合理定價，以便繼續合作，形成穩定訂單。

　3) DBMSC 近年來在項目訂單發展方面進步較快，前期土耳其煉油廠項目積極接洽印度EPC 公司，推介南鋼產品，幫助南鋼進入供方名錄，但是后期由于其他渠道參與競爭，最終很遺憾沒有成功取得 2.3 萬噸容器鋼板訂單。希望南鋼在今后的類似訂單給予渠道保護，以便 DBMSC 與南鋼在項目訂單有所突破，形成合作，實現雙贏。目前，印度 L&T

　公司在沙特的煉油廠項目 1.3 萬噸 API 2W/2H 訂單正在洽談過程中，請求南鋼在渠道上給予保護。

　4) 多數鋼廠如韓國 POSCO、日本 JFE 和新日鐵、烏克蘭 ILYICH 和比利時 CLABECQ 等可以供貨雙標、三標甚至五標產品，例如雙標產品 A36/S275JR、S355J2+N / S355K2+N，三標 S275JR / A36 / ABS A、A516Gr60 / 65 / 70，四標 S275JR / A36 / ABS A / A283C 和五標 A537CL1 / A516Gr60/ 65 / 70 / S355K2+N；部分客戶對該類產品比較青睞，每月需求量約 5000 噸。DBMSC 已經提供相應質保書樣本，供南鋼參考和研究；并且相信南鋼很快就可以提供類似產品。

　5) 鋼板標識：希望熱軋交貨鋼板能夠噴印更多的字符。浦項表噴是 8 排，完全可以滿足所有客戶的要求。

　6) 在談實單：

　A、1 萬噸板，A572 和 S355,6-80 毫米；300CFR HAMRIYAH；毛利負 800 多；主要競爭對手是沙鋼； B、2500 噸船板，A 和 EH36，三認證，6~26 毫米；350CFR BAHRAIN；毛利負 800多。主要競爭對手是新余。

　C、460 噸圓鋼，S275JR，直徑 16-90 毫米；為了退稅，需要加 Cr 或 Ti； 評審意見（ （C15100178-180 ）是加合金后，性能有上下限要求，無法滿足。鑒于此，中東公司無法報價；主要競爭對手是萊蕪、湘潭、淮鋼。

　3. 南鋼建議 1) 南鋼愿意與 DBMSC 開啟新模式合作。

　2) 項目訂單注冊制，簽訂三方協議，保證利益。

　3) 定期提供最終用戶的使用反饋，以便南鋼進行技術改進和質量提升。

　4) 提供競爭對手市場價格等信息情報，以便南鋼針對不同市場和用戶類型調整定價模式，提升市場競爭力。

　5) 南鋼將研究鋼板表面加噴更多字符的方案，以滿足客戶要求。

　6) 兩個鋼板實盤的價格太低，與客戶協商加價后評審。關于圓鋼訂單的技術要求，與公司技術部門溝通后回復客戶。

　相關照片

　比利時 CLABECQ 五認證鋼板

　 JFE 色標

　 二、GORICA 公司 1、客戶簡介 創建于 1990 年，主要從事商用卡車、拖車車體的生產；1995 年，申請了 GORICA 品牌；產品主要銷往沙特，卡塔爾，阿聯酋及阿曼地區，每月生產能力約 300 臺。目前是滿負荷生產。

　GORICA 目前鋼材總庫存為 1.2 萬噸；每月需求量為 4000 噸，其中鋼板占 2500 噸（主要是 4-10 毫米的薄板），型材 1500 噸。鋼板主要品種為結構鋼、容器板及耐磨鋼。容器板和耐磨板需求很少，全部從庫存商采購。

　2015 年 8 月，中東公司與該客戶簽訂 1380 噸 S355JR 鋼板合同；該合同 10 月 1 日已經出運，預計 11 月中上旬到達迪拜。

　2. 客戶意見 交貨期較長，新簽試訂單鋼板到達客戶工廠時間長達 4 個月，比伊朗穆巴拉克鋼廠的 2個月交期長很多。因交貨期長，市場跌價，遭受較大損失。客戶要求貨物抵達迪拜時間縮短至 2.5~3 個月以內。

　客戶對耐磨鋼有需求，主要鋼種為 NM400 及 NM450，厚度范圍 3.2-6mm，年需求約300 噸，目前主要從 SSAB 采購。客戶要求南鋼對 4~5*2500*6000mm NM400 報價；如報價適中，可考慮從試訂單開始合作。

　3. 南鋼反饋：

　1）、該次合同交貨期長是由以下原因造成的

　因初次與 GORICA 進行合作，前期信用證條款溝通及修改耗費較長時間；今后的持續合作中，隨著鋼廠與客戶的了解加深，該方面時間將大大縮短。

　今后的合作中，盡量將訂單在月初確定，以能夠在當月進行生產，極大縮短生產時間。

　南鋼將在租船方面進行優化，選擇最合適的船縮短運輸時間；南鋼將在今后的合作中全力支持，盡可能滿足客戶交貨期要求。

　2）、目前南鋼耐磨鋼最低厚度可以達到 4mm。出口最低厚度為 4.7mm。

　 中東公司正在了解 NM400 庫存，并就客戶要求進行報價；盡量挑選庫存鋼板。

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　Gorica 車體產品

　三、NPCC 公司

　1 、客戶介紹 NPPC(National Petroleum Construction Company)成立于 1973 年，

　隸屬于阿布扎比政府，是世界一流 EPC 公司之一，主要從事陸地和海洋油氣項目的設計、采購、制造、調試和項目管理業務，以及鋼結構業務。NPCC 目前業務集中在海灣、南亞和東南亞地區，并逐漸輻射非洲地區。下游客戶均為世界知名石油公司，如阿布扎比石油公司、沙特阿美公司、科威特石油公司、卡塔爾石油公司和阿曼石油公司等。主要需求為海工板、容器板、管線板、結構板、復合板等。

　該公司擁有一流的拋丸和噴涂設備，能夠滿足石油用戶的個性化需求。

　2 、客戶建議和意向 1) 在與南鋼形成實質合作之前，南鋼需通過下游客戶阿布扎比石油公司、沙特石油公司、卡塔爾石油公司和阿曼石油公司等第二方認證審核，同時需通過 NPCC 的資格預審，兩項資格審核可以同時進行。

　2) 南鋼已經通過代理 VPS 遞交資格預審資料，目前正在審核過程中，資格預審通過后，方可派遣人員前往南鋼進行工廠審核。

　3) NPCC 的工程以石化和核電項目為主，要求工廠噴標和鋼印等標識自動完成并具有良好的可追溯性，同時質保書等材料要延長保存時間。

　4) NPCC 需要的材料以 API 管線、壓力容器（包含抗酸）為主，同時還有海工板 API 2W、2H 和 2Y，結構鋼 E355G2/K2 和 S355G7-G12 以及復合鋼板等需求；要求南鋼具備低溫落錘、HIC 抗酸和 CTOD 實驗的能力。

　5) NPCC 去年采購鋼板 20000 噸，型鋼 5000 噸；目前有些項目如阿美石油公司正在洽談過程中。

　3 、南鋼回復 1) 南鋼將加快審核認證進度，盡快通過下游用戶第二方資格預審，以便早日形成合作。

　2) 南鋼目前所生產鋼板均為在線自動標識，可追溯性強。對于質保書的保存，紙質通常 10年，電子版長期保存，軍工產品實行終身保存，南鋼具備長期保存項目資料的能力。

　3) 南鋼在生產原油儲罐、化學容器和 LNG 等產品具備豐富的經驗，完全具備 DWTT，NDT和 HIC 的能力，尤其是 HIC 實驗室是完全按照阿美公司的要求進行改造，具有不可替代的優勢。

　四、ADNOC 石油公司

　1 、客戶介紹 阿布扎比國家石油公司（簡稱 ADNOC）

　創建于 1971 年，經營石油天然氣領域的業務，在勘測、產品、支持服務、石油精煉和天然氣加工、化工和石化產品、海運、精細產品和銷售領域形成了綜合性的石油天然氣工業。ADNOC 下屬 16 家子公司，從事于石油及石化產品工業如原油,天然氣輸送和服務等多種領域。目前，ADNOC 已躋身世界 10 大石油公司。

　2015 年中東公司通過 LAMPRELL，銷售 1.4 萬噸船板及海工板給 ADNOC 旗下的 NDC公司，間接進入 ADNOC 系統；并且通過 VPS 向 ADNOC（9 家子公司，分別是 ADCO、ADMA、ZADCO、TAKREER、GASCO、ADGAS、NDC、ESNAAD 和 BOROUGE）提交認證資料，目前進展順利。

　10 月 19 日下午，南鋼代表團拜訪了 ADNOC 旗下的 ADCO（阿布扎比陸上石油公司），與商務經理 Ali Ahmed Folathi 先生就認證流程進行了交流。

　2 、客戶建議和意向 1) 南鋼已經通過 VPS 公司提交認證所需要的資料，目前仍在審核過程中，估計需要一到兩個月可以完成； 2) ADNOC 將以郵件的方式與代理 VPS 聯系，進行問題澄清和資料補充。

　3) ADNOC 的項目以海工板、管板線、容器板、鋼管為主，結構板和型材業有一些需求。作為項目業主，ADNOC 一般不直接采購鋼板。

　4) 初審通過后，ADNOC 將根據認證流程規定，派技術專家到南鋼考察；考察后，ADNOC將對南鋼進行最終評估，評估合格后才能進入供貨商名錄。

　5) 可喜的是，南鋼已經率先通過了 BOROUGE 公司的資格預審。

　3 、南鋼回復

　 南鋼將緊密配合 VPS，對 ADNOC 提出的各種問題快速回復并積極整改；希望 ADNOC加快審核進度，盡早安排技術人員到南鋼考察。

　五、PERFECT 公司 1 、客戶介紹

　 始建于 1997 年；鋼結構和容器加工及安裝。除阿聯酋本地王，主要銷往沙特、卡塔爾、阿曼等國家。主要需求為普板、低合金板、H 型鋼、角鋼等；年需求鋼板約 5000 噸。

　 2014 年以來，中東公司與該客戶簽訂 S275JR 和 S355JR 鋼板訂單 800 余噸，均已發運。客戶對南鋼產品質量比較滿意。

　2 、客戶意見 目前阿聯酋有鋼結構加工廠 180 多家，競爭非常激烈；鋼結構價格已由 6 迪拉姆/千克（1630 美元/噸）降低到 4.5 迪拉姆/千克（1220 美元/噸），甚至更低。

　Perfect 希望南鋼在價格、付款方式以及交貨期給予更多的支持。

　采購渠道：南鋼、新余、沙鋼、埃薩、現代等；新余和沙鋼比南鋼價格低。

　3 、南鋼反饋 南鋼理解客戶目前的情況，同時南鋼也面臨非常嚴峻的形勢。從去年合作以來，南鋼與Perfect 建立了較好的合作關系。在今后的合作中，南鋼肯定會繼續提供最優質的鋼板和服務；同時在保證毛利前提下，給客戶提供更好的付款方式。

　 客戶同意在今后的合作中將競爭對手的價格提供給南鋼，在合適的價格及付款方式的前提下，繼續和南鋼合作。

　六、LAMPRELL 公司 1 、公司簡介 成立于 1976 年，目前員工 1.4 萬余名；是世界一流的海洋平臺和陸上平臺 EPC 公司；在倫敦股票交易所上市。

　LAMPRELL 集團在阿聯酋有三個分廠，分別從事海洋平臺、造船和修船、鋼結構和容器制造。南鋼主要與 LAMPRELL ENERGY LTD（海洋平臺）做業務。LAMPRELL 如今是中東第一大、世界第二大海洋平臺制造商。此外，在沙特業也有加工廠。目前手持海洋平臺訂單至 2017 年上半年。

　2011 年以來，LAMPRELL 開始了收購的征程；收購了 MARITIME INDUSTRIAL SERVICES 等鋼結構和容器加工廠。中東公司 9 月份與該公司簽訂了 72 噸 A516Gr70 容器板訂單，預計 10 月下旬出運。

　 2014 年 7 月以來，中東公司與 LAMPRELL 成交 2.4 萬噸船板和海工板。

　2 、客戶建議和意向 1 ）、質量 對南鋼產品質量總體滿意；舞陽鋼板表面質量不夠穩定，比如部分鋼板有麻點。

　表面標識基本可以接受，但有時候噴印和鋼印不夠清晰，希望以后改進。

　2 ）、交貨期 南鋼交貨期總體還不錯，盡管有時候也會遲幾天；舞陽交貨期不好，目前有兩批貨分別遲交貨 21 天和 14 天。對于第一次遲交貨 21 天，考慮到與南鋼的合作關系，我們已經放棄了索賠，盡管我們損失超過 17 萬美元。對于最近一批貨遲到 14 天，我們正在評估對工期造成的影響和損失，屆時很可能提出索賠，還請南鋼理解。

　3 ）、付款和排產 目前的付款方式是 90%裝船前支付 + 余下 10%貨到檢驗合格后 14 天內支付。我們以前給新日鐵、浦項和埃薩的付款方式是貨到 30 天以后才付款。相比之下，我們給南鋼的付款方式要好得多。

　我們希望 PO 簽訂后，南鋼隨即安排生產；貨物備妥后，我們直接付款 90%給南鋼；貨到檢驗合格后支付 10%余款給南鋼；而不是通過代理商來操作（代理商墊付 10%預付款，南鋼才同意安排生產）。

　4 ）、采購渠道 2014 年 7 月以前，主要從新日鐵、浦項和埃薩采購；2014 年 8 月以后，為降低成本、提高競爭力，只要業主方沒有限制，我們更傾向于從中國采購。

　除南鋼以外，舞陽、首鋼、新余、沙鋼等鋼廠將在我們的考慮范圍之內。我們的市場開發人員已經對上述工廠進行了考察。

　5 ）海工板新訂單 ADNOC 旗下的 NDC 公司已經把 NDC 10 海洋平臺項目交給我們，鋼板采購量約 5000噸，將在 11 月初定下來，希望南鋼在價格和交貨期商給予支持。另外，對于 80 毫米以上的海工板（EQ51、EQ63 和 EAQ70），希望南鋼自己能夠供貨，或從除舞陽以外的其他中國鋼廠（如寶鋼）采購后供給我們。

　除 NDC 10 外，NDC 11 和 SHELF 2 和 3 仍在洽談之中；總共約 1.5 萬噸，有望在 12月份下單。

　6 ）、其他需求 我們對船用角鋼有一定需求（每季度約 1000 噸），要求英制尺寸，目前主要從日本TOPY、美國 NUCOR 和巴西 GERDAU 和土耳其等鋼廠采購。希望南鋼可以生產英制角鋼。

　3 、南鋼反饋 1）、改進標識和交貨期，滿足 LAMPRELL 要求； 2）、付款和排產：我們內部研究和分析后，盡早回復 LAMPRELL。

　3）、80 毫米及以上規格：中東公司收到 LAMPRELL 的采購明細后，發給板材事業部，由板材事業部從國內采購，然后與南鋼自己生產的鋼板一起出運。

　4）、南鋼目前可以生產公制規格的角鋼；將與工廠技術人員溝通英制角鋼生產的可行性，盡早回復 LAMPRELL。

　5）、對于后續訂單，希望得到 LAMPRELL 更多的支持。

　 七、DDW-D 船廠（DRYDOCKS WORLD DUBAI) 1 、客戶介紹 創建于 80 年代，隸屬于迪拜政府；曾經是阿聯酋最大的船廠和海洋平臺制造廠，近年來被 LAMPRELL 超越。目前以修船業務為主、兼顧造船和海洋平臺。

　南鋼與該船廠建立業務聯系多年；以前主要是通過 SK、SNP、CREMER 等貿易商來做；2013 年底，中東公司與該客戶取得直接聯系。2006 年以來，南鋼已經為該客戶供貨近2 萬噸；其中，中東公司供貨 3000 噸。

　DDW-D 船廠常規庫存約 1.5 萬噸；每兩個月鋼板庫存采購量為 3500 噸，15 年項目訂單約 5 萬噸。目前有 52 個項目正在進行，預計 2016 年采購量為 4 萬噸。主要采購渠道為新余、南鋼、濟鋼、沙鋼、浦項和埃薩。

　2 、客戶意見及南鋼反饋：

　1）.客戶于 2013 年通過 Peter Cremer（中東公司操作）和 2014 年通過 CUMIC（香港公司

　客戶）采購的南鋼噴涂船板抵達倉庫后銹蝕嚴重提出質疑。希望南鋼對此問題進行解釋，同時介紹南鋼的噴涂和物流情況。

　南鋼反饋：

　前幾年南鋼的噴涂能力不足，鋼板均外包給周邊噴涂廠，導致鋼板噴涂質量不達標，容易銹蝕等問題。

　2013 年南鋼新建了自己的噴涂線，至今南鋼擁有港南、寬板兩條國際水平的噴涂線，設備均來自德國，南鋼完全有能力滿足出口鋼材的廠內噴涂。目前南鋼噴涂產品已經通過了三星重工、中遠川崎的認證，具備了供貨條件。

　 鋼板生產結束到噴涂結束時間約為一周，可根據客戶要求采用不同油漆，目前主要使用佐敦、TH-2 油漆。

　2）.客戶的項目生產周期通常為 1-2 年，希望采購的鋼板噴涂質保期能達到 8 個月。

　南鋼反饋：

　目前噴涂質保期通常為 3 個月，但供往 LAMPRELL 等中東客戶的鋼板在一年后噴涂質量均很好，未發現銹蝕問題。

　 如果客戶提出要求延長質保期，工廠會制定相應的方案以滿足客戶要求。

　3）.南鋼部分鋼板會出現鋼印、表噴不清楚等情況，希望南鋼予以重視。

　南鋼反饋：

　今后客戶通過直接和南鋼中東公司合作，能夠更好的溝通和交流，及時對客戶反饋情況予以解決；同時也會加強噴涂后鋼板的噴標工作。

　4）. 南鋼今年 5 月份供貨的鋼板的噴涂質量有改進。鋼板送到我們倉庫后，表面沒有明顯銹蝕。今年 7 月份，我們把南鋼推薦給下游客戶時，客戶到我們的倉庫看貨，發現南鋼的噴涂船板開始銹蝕，部分鋼板銹蝕比較嚴重；而存放在同一堆場的浦項鋼板基本沒有銹蝕。

　 八、MCDERMOTT 公司

　1 、客戶介紹 MCDERMOTT 是世界知名 EPCI 公司（設計、采購、制造和安裝），專注于全球海洋油氣項目。

　公司總部位于美國休士頓，海外總部在迪拜。海洋平臺及輔助設備制造廠分別位于墨西哥、印尼、沙特和阿聯酋。有 4 條大船，把加工好的平臺運送到客戶項目現場。

　主要客戶有 ARAMCO（占 50%以上）、ADNOC、KJO（科威特石油公司和阿美公司的合資公司）、RASGAS、QATAR

　PETROLEUM、PEMEX、BLACK WEDGE 等。

　15 年 9 月份以來，中東公司與該客戶簽訂了 4 個合同，約 1650 噸，全部用于 YAMAL 項目；其中 188 噸已經出運，另外 3 個合同在生產之中。

　2. 客戶意見

　1）、南鋼交貨期不錯，希望在價格上更具競爭力。

　2）、中國采購渠道：主要是南鋼；正在開發其他鋼廠，如湘潭、寶鋼等。

　南鋼內貿前期提供給菲律賓 AGNP 公司的鋼板，因業主中止了與 AGNP 的合作，現在轉賣給了我們。

　3）、9 月份訂貨的鋼板還沒到印尼工廠，希望南鋼保證質量；質保書等重要資料需要體現客戶要求的所有技術參數。

　4）、希望南鋼提供其他重大項目的業績資料或第二方認證，這些資料將有助于我們說服業主從南鋼采購。

　5）、15 年在執行的有 6 個項目：ARMACO - 2 個、QATAR PETROLEUM - 2 個、KJO - 1個、LTA - 1 個。在談項目：ALUSBA 和 ADMA 的項目，有望在 2016 年 1 季度末確定。

　3、南鋼反饋 1）、將在技術、質量上滿足客戶要求； 2）、回國后收集項目業績資料和第二方認證，第一時間發給客戶。

　2）、提供更有競爭力的報價，希望客戶把更多的訂單下給南鋼。

　國貿公司對中東公司的建議 1、除阿聯酋外，竭力開發沙鋼、科威特、伊朗的直接用戶，特別是管線鋼和容器板客戶，要求盡早取得突破； 2、除板材外，努力開發圓鋼和盤條用戶，希望盡早取得突破。

　建議盡快尋找特鋼代理，以傭金方式操作為宜。

　3、加強內部管理、進一步提高風控意識。

　重要資料實行互審并簽字確認。

　希望公司協調和解決的問題 1、渠道統一 對于中東公司已經開發的直接用戶，其他渠道（包括香港公司）不得報價； 對于新客戶的詢單，特別是項目訂單，建議公司對先預報的渠道加以保護。

　2、技術協議 對于特鋼新品種，目前需要簽訂協議后，才能簽合同和排產；很多客戶都不接受。

　建議采用競爭對手的做法：

　A、按照國際標準生產； B、特殊要求在合同里明確。

　3、成本與價格 價格是能否成交的關鍵。沙鋼今年已經出口 500 萬噸；與 DBMSC 成交鋼板近 8 萬噸。主要原因是成本低、有價格優勢、敢于提前接長單和大單。建議南鋼組團到沙鋼交流、深入了解，為 16 年出口制定相應的對策。

　4、多認證鋼種 希望公司在 3 個月內開發成功。

　5、表面加噴字符 目前中板可以額外加噴 25 個字符，包括空格；板卷可以加噴 17 個字符，包括空格。客戶要求額外加噴 50 個字符、甚至更多；加噴信息包括采購訂單號、目的港、客戶名稱、項目名稱、阿美訂單還要求 9COM 編號等。

　6、質保書信息不完整

　目前，對于標準要求以外的信息，在合同評審和錄單時已經明確，但質保書生成后，有時候會遺漏信息。比如：S355ML，質量設計是橫向沖擊，但質保書里寫的是沖擊，沒有橫向兩個字。

　建議對應鋼種的主管工程師在質保書生成前，從后臺系統檢查和核對質保書參數，以確保系統自動生成的質保書信息的完整性和準確性，而不是客戶發現問題后我們再重新修改。

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