營(yíng)銷策劃方案案例
【范文：酒店?duì)I銷策劃方案案例】
根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭” 的思想；為了更好的開(kāi)展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃， 并在工作中逐步實(shí)施。
第一章目標(biāo)任務(wù)
一、客房目標(biāo)任務(wù)：XX 萬(wàn)元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：XX 萬(wàn)元/年。
三、起止時(shí)間：自年月——年月。
第二章形勢(shì)分析
一、市場(chǎng)形勢(shì)
1、2001 年全市酒店客房 10000 余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 1~2
個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。
3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。
5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)
1、三星級(jí)酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章市場(chǎng)定位
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)， 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。
（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。
一、客源市場(chǎng)分為：
（1）團(tuán)隊(duì)——本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客——首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
（3）會(huì)議——政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份（其中黃金周月份：
10、2、5，三個(gè)月）
2、平季：7、8 月份
3、淡季：6、9 月份
三、旅行社分類
1、按團(tuán)量大小分成 A、B、C 三類
a 類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。
c 類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
（1）穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高 A 類價(jià)格。
（2）大力發(fā)展 B 類、C 類客戶，擴(kuò)大 B、C 類比例。
2、境外團(tuán)旅行社：
（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅
（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際
（3）新加坡：山海國(guó)旅
（4）韓國(guó)市場(chǎng)——熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅
3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、
揚(yáng)
省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。
第四章不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入， 月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份★2002 年 1 月（31
天）3 月（31 天）、4 月（30 天）、2001 年 11 月（30 天）、12 月
（31 天）：A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6：4，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：
110 元/間，散平均價(jià)：180 元/間 C、月平均開(kāi)房率：90%即 161 間/ 日 D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666 元，散客：10948 元 E、五個(gè)月總 （153 天）收入：315、3942 萬(wàn)元，月平均：63、0788 萬(wàn)元 F、各月工作重點(diǎn)：2002 年 1 月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強(qiáng)婚宴促銷。
2002 年 3 月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
3、“五一”黃金周——客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方
案。
2002 年 4 月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)——以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。
（五月第二個(gè)星期天）2001 年 11 月、12 月份：
1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強(qiáng)婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月各黃金周及月收入：*2001 年 10 月（31 天）：A“十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5 日， 團(tuán)隊(duì)：散客=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160 元/間，散：280 元/間開(kāi)房率：
95%即 170 間/日每日收入：團(tuán)：16320 元，散：19040 元 2）1、6 日， 團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120 元/間，散：220 元/間開(kāi)房率：90% 即 161 間/日每日收入：團(tuán)：13524 元，散：10626 元 3）7 日，團(tuán)隊(duì)：
散客=7：3 房?jī)r(jià)：團(tuán)：100 元/間（含雙早），散：160 元/間開(kāi)房率：
80%即 143 間/日每日收入：團(tuán)：10010 元，散：6864 元 4）黃金周 收入：20、67 萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下 24 日收入：49、4736 萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100 元/間，散平均價(jià)：170 元/間開(kāi)房率：90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)：9666 元，散：10948 元 C、本月總收入：70、1436 萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)——圣誕大餐。10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。
5、春節(jié)——客房、家宴或年夜飯——元宵節(jié)——情人節(jié)（1）
餐飲部 10 月下旬完成制作方案。
（2）銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。
A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5 日，團(tuán)：散=5：5 房?jī)r(jià)：
團(tuán)：180 元/間，散：280 元/間開(kāi)房率：98%即 175 間/日每日收入：
團(tuán)：15750 元，散：24500 元 2）1、6 日，團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：
150 元/間，散：220 元/間開(kāi)房率：92%即 165 間/日每日收入：團(tuán)：
14850 元，散：14520 元 3）7 日，團(tuán)：散=7：34）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100
元/間（含雙早），散：160 元/間開(kāi)房率：80%即 143 間/日每日收入：團(tuán)：10010 元，散：6864 元 4）黃金周收入：23、6614 萬(wàn)元
B 當(dāng)月余下日收入：43、2894 萬(wàn)元（21 天），預(yù)定比例：團(tuán)：
散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100 元/間，散平均價(jià)：170 元/間開(kāi)房率：
90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)：9666 元，散：10948 元
C、本月總收入：66、9508 萬(wàn)元
D、本月工作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。
*2002 年 5 月份（31 天）A 五一黃金周，全部七天
i>2、3、4、5 日，團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150 元/間，散：260 元/間開(kāi)房率：90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)：14490 元，散：
16744 元ⅱ>1、6 日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120 元/間，散：
220 元/間開(kāi)房率：90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)：13524 元，散：
10626 元ⅲ>7 日，團(tuán)：散=7：3 房?jī)r(jià)：團(tuán)：110 元/間（含雙早），散：
160 元/間開(kāi)房率：80%即 143 間/日每日收入：團(tuán)：11011 元，散：
6864 元 iv>黃金周收入：19、1111 萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下日 24 天收入：
49、4736 萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100 元/ 間，散平均價(jià)：170 元/間開(kāi)房率：90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)：
9666 元，散：10948 元
C、本月總收入：68、5847 萬(wàn)元
D、本月工作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)——以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）
2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
2、平季：7、8 月份*A、2002 年 7 月（31 天），2001 年 8 月
（31 天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7：3 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90 元/間，散
平均價(jià)：160 元/間開(kāi)房率：85%即 152 間/日每日收入：團(tuán)：9576 元， 散：7296 元二個(gè)月總（62 天）收入：104、6064 萬(wàn)元，月平均：
52、3032 萬(wàn)元
A、各月工作重點(diǎn)：7 月份：
1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷——7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。
3、中秋節(jié)——月餅促銷，7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。
8 月份：
4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。
5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出 9 月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。
6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴——8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部
完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9 月份*A、2002 年 6 月（30 天），2001 年 9 月
（30 天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80 元/間，散平均價(jià)：150 元/間總開(kāi)房率：70%即 125 間/日每日收入：團(tuán)：7000 元，散：5625 元二個(gè)月總（60 天）收入：75、75 萬(wàn)元，月平均：
37、875 萬(wàn)元
B、各月工作重點(diǎn)：*6 月份：
1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。
2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
*9 月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。
4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬(wàn)元年平均開(kāi)房率：86、065%每日可供租房數(shù)：179 間計(jì)劃每日出租房數(shù)：154 間（其中：團(tuán)隊(duì) 96 間/ 日，散客 58 間/日）平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100 元/間，散客：165、8 元 /間。
每天收入：團(tuán)隊(duì)：0、96 萬(wàn)元，散客：0、9617 萬(wàn)元
5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18、5703 萬(wàn)元總計(jì)：萬(wàn)元第五章市場(chǎng)推廣方法開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都 具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣 傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi) 在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重 要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。
（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。
（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。
（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。
（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。
推薦訪問(wèn)： 策劃方案 案例 營(yíng)銷上一篇：夏令營(yíng)策劃方案
下一篇：綠瘦營(yíng)銷策劃方案
在偉大祖國(guó)73華誕之際，我參加了單位組織的“光影鑄魂”主題黨日活動(dòng)，集中觀看了抗美援朝題材影片《長(zhǎng)津湖》，再一次重溫這段悲壯歷史，再一次深刻感悟偉大抗美援朝精神。1950年10月，新中國(guó)剛剛成立一年，
根據(jù)省局黨組《關(guān)于舉辦習(xí)近平談治國(guó)理政（第四卷）讀書(shū)班的通知》要求，我中心通過(guò)專題學(xué)習(xí)、專題研討以及交流分享等形式，系統(tǒng)的對(duì)《習(xí)近平談治國(guó)理政》（第四卷)進(jìn)行了深入的學(xué)習(xí)與交流，下面我就來(lái)談一談我個(gè)人
《習(xí)近平談治國(guó)理政》（第四卷）是在百年變局和世紀(jì)疫情相互疊加的大背景下，對(duì)以習(xí)近平同志為核心的黨中央治國(guó)理政重大戰(zhàn)略部署、重大理論創(chuàng)造、重大思想引領(lǐng)的系統(tǒng)呈現(xiàn)。它生動(dòng)記錄了新一代黨中央領(lǐng)導(dǎo)集體統(tǒng)籌兩個(gè)
《真抓實(shí)干做好新發(fā)展階段“三農(nóng)工作”》是《習(xí)近平談治國(guó)理政》第四卷中的文章，這是習(xí)近平總書(shū)記在2020年12月28日中央農(nóng)村工作會(huì)議上的集體學(xué)習(xí)時(shí)的講話。文章指出，我常講，領(lǐng)導(dǎo)干部要胸懷黨和國(guó)家工作大
在《習(xí)近平談治國(guó)理政》第四卷中，習(xí)近平總書(shū)記強(qiáng)調(diào)，江山就是人民，人民就是江山，打江山、守江山，守的是人民的心。從嘉興南湖中駛出的小小紅船，到世界上最大的執(zhí)政黨，在中國(guó)共產(chǎn)黨的字典里，“人民”一詞從來(lái)都
黨的十八大以來(lái)，習(xí)近平總書(shū)記以馬克思主義戰(zhàn)略家的博大胸襟和深謀遠(yuǎn)慮，在治國(guó)理政和推動(dòng)全球治理中牢固樹(shù)立戰(zhàn)略意識(shí)，在不同場(chǎng)合多次圍繞戰(zhàn)略策略的重要性，戰(zhàn)略和策略的關(guān)系，提高戰(zhàn)略思維、堅(jiān)定戰(zhàn)略自信、強(qiáng)化戰(zhàn)
《習(xí)近平談治國(guó)理政》第四卷集中展示了以習(xí)近平同志為核心的黨中央在百年變局和世紀(jì)疫情相互疊加背景下，如何更好地堅(jiān)持和發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義而進(jìn)行的生動(dòng)實(shí)踐與理論探索；對(duì)于新時(shí)代堅(jiān)持和發(fā)展什么樣的中國(guó)特色社
在黨組織的關(guān)懷下，我有幸參加了區(qū)委組織部組織的入黨積極分子培訓(xùn)班。為期一周的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)形式多樣，課程內(nèi)容豐富，各位專家的講解細(xì)致精彩，對(duì)于我加深對(duì)黨的創(chuàng)新理論的認(rèn)識(shí)、對(duì)黨的歷史的深入了解、對(duì)中共黨員的
《習(xí)近平談治國(guó)理政》第四卷《共建網(wǎng)上美好精神家園》一文中指出：網(wǎng)絡(luò)玩命是新形勢(shì)下社會(huì)文明的重要內(nèi)容，是建設(shè)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)的重要領(lǐng)域。截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)10 32億，較2020年12月增長(zhǎng)4
剛剛召開(kāi)的中國(guó)共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第七次全體會(huì)議上討論并通過(guò)了黨的十九屆中央委員會(huì)向中國(guó)共產(chǎn)黨第二十次全國(guó)代表大會(huì)的報(bào)告、黨的十九屆中央紀(jì)律檢查委員會(huì)向中國(guó)共產(chǎn)黨第二十次全國(guó)代表大會(huì)的工作報(bào)告和《